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Muitos acham que entendem “o que é estratégia de vendas”, mas confundem o termo com “técnicas de vendas”. O primeiro conceito é um direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos quer atingir, quando e de que maneira. Já o segundo termo envolve as habilidades que cada vendedor usa para atingir os objetivos, no âmbito operacional.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo
- A estratégia comercial parte do alto escalão para definir um objetivo corporativo e quais ações devem ser desenvolvidas para alcançá-lo. Ela se baseia em indicadores de desempenho, tendências de consumo, hábitos de compra dos clientes, geração de leads, ticket médio etc.
- Já a escolha de quais estratégias de vendas adotar passa pelo amadurecimento da empresa e dos produtos e serviços oferecidos.
- As três fases da estratégia de vendas são: prospecção de leads, conquista de clientes e fidelização de consumidores.
- Há várias formas de atrair novos clientes, como: uso de mídias tradicionais e online e marketing de conteúdo. O importante é definir a persona e listar quem são seus potenciais clientes a partir desse perfil estabelecido para gerar leads qualificados.
- Invista em técnicas de vendas e de negociação para encantar e conquistar clientes. Bons vendedores escutam mais do que falam; lembre-se disso.
- Para reter clientes e lucrar com compras recorrentes e marketing orgânico, é vital investir no sistema de CRM estratégico a fim de estreitar o relacionamento com os consumidores. Entenda como surpreender seus leads no e-book “Guia para sucesso com CRM”.
Por sinal, um vendedor que usa a famosa técnica do SPIN selling ou as práticas de PNL não está usando estratégias comerciais, mas uma série de metodologias que aprendeu para concretizar as vendas e alcançar os resultados.
E aí, quer aprender mais sobre o assunto? Então, continue lendo para compreender o que é estratégia de vendas, quais são as 3 principais fases e as melhores opções para aplicar no seu negócio.
Não perca tempo e confira!
O que é estratégia de vendas?
A estratégia de vendas envolve uma série de ações para encontrar e conquistar clientes em potencial visando aumentar as vendas da empresa. Aliás, uma boa estratégia comercial deve considerar as tendências de consumo e os indicadores para otimizações, como ticket médio, número de clientes e geração de leads, entre outros.
O que é estratégia de fechamento, afinal?
A estratégia de fechamento em vendas é a última etapa do processo comercial. Trata-se da conclusão e apresentação da proposta, que pode envolver técnicas de persuasão e vendas para favorecer o sucesso da negociação. No caso, uma boa estratégia de fechamento também deve contar com um bom relacionamento entre ambas as partes.
Quais são as etapas das estratégias de vendas?
As diferentes etapas da estratégia de vendas são: encontrar, conquistar e manter — ou fidelizar — os clientes. Para cada fase, existe um objetivo estratégico e algumas maneiras de alcançá-lo.
O segredo é saber conjugar cada estratégia de maneira a otimizar os recursos de sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento.
Podemos dizer também que cada fase da estratégia de vendas é uma estratégia em si. Vamos conferir cada uma delas?
1. Encontrar potenciais clientes
Uma das maneiras de encontrar clientes é atraí-los por meio da mídia. Promoções, concursos e descontos também podem fazer este papel.
Essa fase inclui ainda ir atrás dos consumidores, por meio de ligações, e-mails ou participações em feiras de negócios, visto que não deixam de ser formas de mídia. Até os vendedores porta a porta são apoiados por alguma mídia.
Para um bom vendedor encontrar clientes, ele precisa gerar leads, isto é, entrar em contato com clientes potenciais, conseguir seus dados e, aí sim, partir para a conquista. Logo, deve-se pesquisar o mercado e os dados internos das vendas para criar um perfil dos potenciais clientes.
Em seguida, é hora de detalhar esse perfil, por exemplo: pequenas empresas que necessitam de serviços de consultoria de TI ou, no caso de consumidor final, casais de classe média com filhos adolescentes que buscam soluções de internet para casa.
O próximo passo é fazer uma lista de empresas ou pessoas que atendam ao perfil, considerando seus relacionamentos comerciais, as carteiras de clientes, os sites de sindicatos e associações, as redes sociais etc.
Outra maneira de conseguir leads é o chamado marketing de conteúdo, que se trata da criação conteúdos interessantes na internet (principalmente em blogs e redes sociais), atraindo clientes com o perfil desejado e que querem acesso a essas informações.
Em troca de materiais mais completos, como e-books, tutoriais ou períodos gratuitos para experimentar um software na nuvem, por exemplo, o vendedor consegue os dados de contato desses prospects.
Veja mais: tudo que você precisa saber sobre marketing de conteúdo!
2. Conquistar clientes
Nesse ponto, a empresa já tem suas listas de clientes, conseguindo atraí-los para ir ao ponto de vendas ou entrar em contato. Finalmente, é hora de atender às suas necessidades e mostrar que as soluções oferecidas pela companhia podem resolver os problemas deles.
Esse é o momento de usar as técnicas de vendas e de negociação. O foco é sempre se colocar no lugar do cliente, entender suas demandas e oferecer produtos e serviços que ele realmente precisa.
Aqui, as duas dicas mais importantes são:
- bons vendedores escutam mais e falam menos;
- bons vendedores não empurram vendas, mas “puxam” compras.
Para encantar clientes, leia também: os 6 passos que vão te mostrar como ser um supervendedor!
3. Fidelizar clientes
A fidelização é crucial para o sucesso das vendas, embasada no marketing de relacionamento e no uso de um CRM estratégico, auxiliado pela tecnologia da informação.
Basicamente, a empresa deve conhecer profundamente seus clientes e se antecipar às suas necessidades, oferecendo:
- a oferta certa;
- para o cliente certo;
- na hora certa;
- pelo preço certo;
- e pelo canal certo.
Essa estratégia de vendas visa superar as expectativas dos clientes, surpreendendo-os a todo o momento e fazendo-os perceber que a empresa se importa com eles, está sempre acompanhando suas demandas e oferecendo as melhores soluções constantemente.
O objetivo é fidelizar e tornar seus clientes leais, ou seja, pessoas que admiram sua empresa, não só comprando seus produtos e serviços, mas também divulgando seu negócio para amigos e parentes.
A seguir, trouxemos para você quais são as principais dicas de como montar uma estratégia de vendas assertiva!
Quais são as principais estratégias de vendas?
Antes de aprender como criar uma estratégia de vendas, vale recapitular que as 3 principais são:
- encontrar seus clientes potenciais;
- conquistar esses clientes potenciais;
- manter os clientes conquistados.
Entendeu por que algumas empresas podem usar uma estratégia de vendas e não outra? Imagine uma startup recém-lançada: aqui, não há como manter ou aumentar as vendas para os clientes se ela nem os conquistou ainda!
Por isso, uma companhia na situação inicial foca seus esforços em encontrar e conquistar clientes.
Já uma organização mais madura, que, talvez, esteja sentindo que está no nível máximo de capacidade de atendimento aos clientes, pode optar por uma estratégia de manter sua base e aumentar o valor das vendas para esses clientes conquistados.
Como dissemos, tudo depende do ciclo de vida dos clientes na companhia e de seus produtos.
Ansioso para aprender como criar uma estratégia de vendas? Então, confira o próximo tópico!
Como montar uma estratégia de vendas?
Compreendeu o que é estratégia de vendas? Então, para criar a sua própria do zero, siga esses passos:
- defina e conheça bem sua persona;
- estude e analise seu mercado;
- tenha objetivos e metas claros;
- defina como será a geração de leads da estratégia comercial;
- precifique seu produto ou serviço e crie valor para o cliente;
- crie um funil de vendas alinhado com a estratégia;
- certifique-se de ter um processo bem definido e centrado no cliente;
- liste possíveis objeções para sua estratégia comercial;
- defina quais serão os indicadores de desempenho em vendas.
Com uma boa estratégia de vendas, você terá um processo de vendas eficiente em seu negócio.
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