Você sabia que uma boa estratégia de precificação para distribuidoras pode ajudar a melhorar o desempenho do seu negócio?

Chegar a um preço de venda para um produto é um exercício complexo. Você não pode simplesmente chutar um valor e esperar que dê tudo certo. Para acertar na definição, é preciso conhecer o mercado e entender a Lei da Demanda, que estabelece uma correlação lógica entre o preço de um item e seu volume de busca.

Em outras palavras, mais do que cobrir custos, uma boa tática influencia positivamente a percepção do cliente sobre sua marca e os produtos que comercializa, tornando a sua empresa mais competitiva e maximizando seus lucros.

Principais aprendizados deste artigo:

  • O primeiro passo para calcular o preço de venda de um produto é analisar o mercado da empresa, bem como os custos de seus processos.
  • Uma boa estratégia de precificação contribui para tornar o negócio mais competitivo, além de aumentar os lucros nas vendas.
  • Entre as principais estratégias de precificação para distribuidoras, temos: baseada em custos, em valor, competitiva, dinâmica e psicológica.
  • Dominar o processo de vendas de ponta a ponta é essencial para fazer a precificação do produto de forma correta. O primeiro passo para chegar ao seu objetivo é saber o que é funil de vendas. Entenda na prática com um eBook Gratuito.
  • A tecnologia pode ser a sua maior aliada ao calcular o preço de venda de um produto. É o caso do sistema CRM, ferramenta de relacionamento com o cliente que fornece dados e insights valiosos para entender o seu mercado. 

Precificar vai muito além de simplesmente calcular o valor de venda de um produto.

Para alcançar bons resultados, os preços devem ser compatíveis com o mercado de distribuição no qual a sua companhia atua. E, para definir esses valores, você pode seguir por vários caminhos, os quais apresentamos ao longo deste artigo.

Neste post, você conhece diversas estratégias de precificação para distribuidoras, com destaque para os fatores que impactam as decisões, além de ver dicas práticas para implementá-las de forma eficaz e compreender como lidar com os desafios do mercado.

Compreenda o seu mercado e os custos de sua operação

Antes de entender como fazer a precificação de um produto, é essencial conhecer o mercado em que a sua distribuidora atua. Esse é um passo decisivo para compreender como se dá a formação de preços e escolher qual caminho seguir.

Para tanto, uma análise da estrutura de mercado é fundamental. A etapa inclui:

  • estudar a concorrência, a fim de entender as estratégias mais usadas, bem como o momento econômico;
  • entender a demanda dos clientes, tendo em vista seu impacto na formação de preços;
  • avaliar a elasticidade de preço, visando identificar até onde é possível ir sem perder espaço para a concorrência;
  •  identificar as preferências do consumidor, para ter uma base mais sólida para a precificação de seus produtos. 

Tais informações fornecem insights valiosos, que ajudam na definição de estratégias de precificação mais eficazes.

Adicionalmente, é importante analisar detalhadamente os custos associados à distribuição de seus produtos, abrangendo despesas fixas e variáveis, bem como os montantes destinados à aquisição e à logística. Com base nestes aspectos, você define a melhor estratégia de precificação para a sua distribuidora, de modo a maximizar seu lucro.

5 exemplos de estratégias de precificação para distribuidoras

Existem diversas formas de calcular o preço de venda de um produto, cada uma com suas vantagens e desafios. Conheça as principais.

1. Preço baseado em custos

Envolve calcular o preço de venda de um produto com base em seus custos de aquisição, adicionando a margem de lucro desejada.

Por exemplo, se o custo de aquisição de um determinado produto é R$50, e a margem de lucro desejada é de 30%, seu preço de venda vai ser R$65.

2. Preço baseado em valor

Neste caso, os preços são estabelecidos com base no valor percebido pelo cliente. Isto é, para calcular o valor de venda de um produto, você deve levar em conta fatores, como sua diferenciação, a qualidade e o branding da distribuidora.

3. Precificação competitiva

Outro exemplo é a precificação competitiva, na qual os preços são definidos em relação aos valores praticados pelos concorrentes. 

Neste caso, você pode precificar sua mercadoria abaixo da concorrência (visando ganhar participação de mercado), igualar os preços para disputar espaço ou, ainda, precificar acima, com o objetivo de posicionar seus produtos como premium — considerando itens de qualidade superior, com maior valor agregado.

4. Precificação dinâmica

Usando tecnologia de análise de dados, você ajusta seus preços em tempo real, com base nas oscilações de mercado e em sua disponibilidade de estoque.

A estratégia permite que a sua companhia reaja de forma rápida às condições do mercado, o que contribui para maximizar a receita.

5. Precificação psicológica

A precificação psicológica se dá pela aplicação de técnicas que tornam os preços mais atrativos aos olhos dos clientes, como usar valores quebrados, como R$9,99 em vez de R$10, aproveitando o efeito psicológico da percepção de valor.

Fato curioso, concorda? Se quiser entender melhor o mecanismo por trás da técnica, confira uma explicação bem didática no vídeo abaixo:

Como implementar uma estratégia de precificação?

O sucesso na implementação da estratégia de precificação para distribuidoras depende de um planejamento sólido e bem-executado. 

Isso significa que você deve se basear em dados e ferramentas analíticas, como um CRM, para fundamentar suas decisões, além de incluir análises de custo-benefício, avaliação da demanda do mercado e monitoramento das ações da concorrência. 

Ademais, é fundamental comunicar claramente quaisquer mudanças de preço aos clientes e desenvolver estratégias para monitorar e ajustar os valores conforme necessário, de modo a permanecer competitivo sem sacrificar sua margem de lucro.

Desafios comuns na precificação para distribuidoras

A natureza dinâmica do modelo de negócios seguido pelas distribuidoras gera desafios característicos do setor, como a necessidade de gerenciar grandes portfólios de produtos diversos, bem como a variação nos custos de logística.

Como resultado, você se torna sujeito a erros na precificação, tais como:

  • precificar muito baixo e sacrificar a margem de lucro;
  • precificar muito alto e perder competitividade no mercado;
  • não incluir no cálculo algumas das despesas envolvidas no processo, como impostos, custos de transporte, armazenamento etc;
  • esquecer de calcular a margem de lucro;
  • não levar em conta o preço praticado pelos concorrentes;
  • desconsiderar o valor percebido pelo cliente para a formação de preço.

Embora esses erros sejam comuns devido à dinâmica do negócio, é plenamente possível contorná-los com uma boa estratégia de precificação. 

Neste sentido, a tecnologia é uma grande aliada, com sistemas e ferramentas que ajudam a analisar a concorrência, entender o mercado e definir processos eficazes.

Continue aprimorando a sua estratégia de precificação

Uma estratégia de precificação eficaz é crucial para o sucesso financeiro no mercado de distribuição, além de tornar a empresa mais competitiva. 

E, como vimos ao longo deste post, para alcançar o sucesso nessa área você deve compreender o mercado em que o seu negócio está inserido e os custos associados aos seus processos. Ou seja, tudo deve acontecer com base em dados!

Vale destacar ainda que, para assegurar uma vantagem competitiva sustentável em longo prazo, é necessário rever sua estratégia periodicamente, a fim de aprimorá-la para acompanhar as mudanças do mercado e as necessidades dos clientes.

Ademais, quanto mais complexas forem as vendas no seu setor, melhor deve ser a sua estratégia. Afinal, qualquer deslize pode colocar a negociação a perder.

Por isso, é muito importante que você continue sua jornada de aprendizado, a fim de manter seus conhecimentos atualizados e ficar por dentro das novidades.

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E, para fechar com chave de ouro, aqui vai mais um material exclusivo para ajudar em seus estudos: Como fechar uma venda difícil: Kit para vendas complexas.

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