Quais estratégias de negociação você costuma utilizar durante uma venda?
Contornar objeções ou mostrar ao ciente que algumas de suas exigências vão tornar o negócio inviável não é uma tarefa fácil.
E nas vendas B2B, em que o processo costuma ser mais longo e complexo do que nas vendas B2C, é provável que você precise usar diferentes estratégias de negociação.
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Isso porque o perfil de cada cliente pode ser diferente.
E mais: é comum a presença de mais de um tomador de decisão no processo de compra. Isso faz com que o profissional de vendas precise adotar diferentes técnicas que se adequem ao perfil de cada decisor.
Mas, afinal, que técnicas de negociação e venda são essas?
Neste artigo, separamos as 7 estratégias mais utilizadas no mercado B2B. Continue a leitura para descobrir quais são elas e entender como cada uma funciona.
Veja também: As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
Você sabe a diferença entre venda e negociação? Então, dê uma olhada neste vídeo do Guilherme Machado:
Leia mais: Dicas de negociação em vendas: 8 táticas que funcionam
7 estratégias de negociação para usar nas vendas B2B
Além das várias técnicas de negociação que você precisa conhecer para usar em diferentes ocasiões, há outro ponto importante: as etapas da negociação.
Conheças quais são elas neste infográfico:
Agora que você conhece o passo a passo da negociação, veja quais técnicas usar ao seguir esse roteiro.
1. Objetividade
Iniciando nossa lista com as estratégias de negociação mais utilizadas em um processo de vendas, temos a que é baseada na objetividade.
Nesta estratégia, o vendedor estudou seu cliente e o próprio produto e levantou dados concretos para embasar sua argumentação. A intenção aqui é apresentar, com racionalidade e objetividade, como a solução oferecida pode sanar as dores do cliente.
Números, estatísticas, gráficos e depoimentos são exemplos de ferramentas que podem ajudar o vendedor que optar por esta técnica de negociação.
- DICA: quando ainda não se conhece muito bem o perfil do cliente, esta é a foma mais segura de se iniciar uma negociação. Já se você conhece a personalidade do cliente, esta técnica é mais indicada para indivíduos racionais e pragmáticos.
2. Subjetividade
Dependendo do cliente, pode ser que a estratégia anterior, baseada em dados concretos e objetivos, não seja suficiente para persuadi-lo a fechar negócio.
Nesse caso, talvez seja mais adequado investir em uma abordagem focada em aspectos subjetivos.
A estratégia da subjetividade busca inspirar o cliente com a solução que o vendedor está oferecendo. Ou seja, busque ser menos pragmático na argumentação e mais focado em construir cenários mentais de sucesso.
Se, por exemplo, o cliente demonstra apreço por inovação, mostre como seu produto ou serviço o colocará na vanguarda do mercado. Identifique questões subjetivas que o cliente valoriza e as explore durante a negociação.
- DICA: para buscar pistas de que temas subjetivos podem agradar seu cliente, pesquise seu perfil no Facebook e Instagram, mídias sociais que mostram o lado mais subjetivo das pessoas.
3. Coalizão
Uma das técnicas de negociação e venda que também costuma dar muito certo é a de coalizão.
Quando apenas os seus argumentos não estão sendo suficientes para convencer o cliente, que tal chamar colegas de empresas que vendem produtos e serviços complementares para unir forças e montar um grande suite de soluções?
Na estratégia de coalizão, o objetivo é unir forças. No entanto, vale lembrar que as soluções complementares precisam ser relevantes para o cliente.
- DICA: mantenha parcerias com empresas que vendem produtos complementares aos seus e com o mesmo público-alvo. Além da coalizão, vocês também podem trocar indicações de leads.
4. Legitimação
A legitimação é uma das estratégias de negociação utilizadas para validar sua solução, torná-la legítima.
Ou seja, os argumentos utilizados nesta estratégia buscam mostrar para o cliente que seus produtos e serviços:
- estão de acordo com a legislação vigente;
- seguem as normas técnicas;
- já possuem um tempo considerável de mercado;
- são utilizados por empresas reconhecidas;
- tem uma grande quantidade de clientes satisfeitos etc.
- DICA: cases de sucesso, depoimentos de clientes, premiações e certificações são materiais que podem ajudar muito ao usar essa técnica de negociação.
5. Troca de concessões
Em uma negociação, ambas as partes possuem condições das quais, a princípio, não abrem mão.
No entanto, a troca de concessões pode favorecer o processo de venda. A intenção é que tanto o vendedor como o comprador ceda em alguns aspectos para que o acordo seja vantajoso para os dois (o famoso ganha-ganha).
É importante que você estabeleça um limite de concessões para que não saia em desvantagem.
- DICA: A troca de concessões pode acontecer em todos os tipos de negociação, mas, você pode se valer dessa técnica trazendo um grande leque de opções “na manga do colete”. Assim, estará preparado para fazer muitas trocas. Apenas lembre-se de não mostrar todas as opções para a outra parte, selecione e apresente apenas as necessárias para conduzir a negociação passo a passo e nunca faça uma concessão sem receber a devida contrapartida.
6. Consulta
Na estratégia de consulta, a solução é montada em conjunto com o cliente.
Ele participa na construção dos arranjos, dando sugestões sobre como seria a solução ideal para seus problemas e necessidades.
Dessa forma, fica mais fácil concluir a venda, pois o produto ou serviço oferecido foi desenvolvido praticamente sob medida pelo cliente e para o cliente.
- DICA: faça o cliente se sentir parte da solução e também o responsável pelas grandes ideias que solucionaram seu problema. As pessoas tendem a aceitar melhor aquilo que ajudaram a construir, principalmente se se orgulharem disso.
7. Pressão
Esta última dica da nossa lista de técnicas de negociação e venda é bastante arriscada e deve ser utilizada como último recurso.
Isso porque, quando o cliente em potencial se sente pressionado, ele pode desistir da compra e procurar outro fornecedor.
- DICA: Na estratégia de pressão, o objetivo é criar um senso de urgência no cliente. Mostre que o problema que ele enfrenta precisa ser resolvido o quanto antes e que você tem a solução para isso.
Dicas de negociação nunca são demais, veja mais algumas:
O que achou das nossas 7 dicas de estratégias de negociação em vendas? Coloque-as em prática e veja seus resultados melhorarem de maneira significativa.
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