Seus clientes reclamam sobre o seu preço constantemente? Conheça estratégias de negociação para mudar o discurso e fechar a venda
Imagine a seguinte cena: você está no final do seu discurso de vendas e tudo está indo bem. O cliente está sorrindo, você fez uma grande proposta e está pronto para fechar o pedido.
No momento perfeito você está pronto para pedir pela venda e assinar o contrato. Pouco antes do fechamento, o comprador diz a você que o seu preço está caro demais.
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Estratégias de negociação: táticas para não reduzir seus preços
Momentos como esses são onde separamos os homens dos meninos. Como você lidaria com essa reclamação? Você permaneceria firme com a sua proposta? Se você negociar, qual é o seu limite? Como isso afeta a sua empresa e reputação?
Este tipo de negociação estratégica é fundamental. Enquanto algumas, ou todas essas questões estão passando pela sua cabeça, você tem que tomar uma decisão rapidamente: quais táticas de negociação usar?
Todo vendedor já passou por esse cenário, muitas vezes com seus clientes, e é assim que se aprende as maneiras certas e erradas para lidar com esse cenário.
Reações comuns que ouvimos de vendedores é que, ou você pechincha, ou desiste. Esse é um pensamento ruim.
Em vez disso, aqui estão algumas maneiras de responder e fechar o negócio nos termos que você deseja, 3 estratégias de negociação que, com certeza, vão te ajudar.
Você pode negociar com seus clientes sem abaixar o seu preço. Só precisa ter o argumento certo.
Veja também em nosso blog: Processo de negociação: a sutil arte da troca de concessões
#1. Deixe o cliente ganhar em algo diferente do preço
Você não quer começar uma conversa de preços com uma grande barganha. Mas apenas ficar firme dá ao comprador uma maneira de perder o negócio.
Isso é problemático, especialmente quando você está tão perto de conseguir o cliente. Assim, o primeiro passo é concordar com o cliente.
Isso faz com que ele sinta como se tivesse cedendo. Você está dizendo que ele está certo, e o seu produto está caro.
Então, em vez de negociar o preço, mude o foco para o que você vai fazer por ele no serviço, ou na atenção.
Tente algo como: “você está focando muito no preço que vai pagar, mas eu concordo totalmente com você. Então, que tal dar a sua empresa um tutorial gratuito de 1 hora sobre como tirar o máximo proveito de nosso produto”.
Essa é uma das melhores estratégias de negociação estratégica em relação aos preços. Pois o que isso faz é mudar o argumento para algo que você pode pagar pela negociação. Se o cliente inicia a negociação de preços com você sobre isso, não tenha medo de ceder um pouco.
Isso fará com que ele sinta como se tivesse ganhado uma batalha, e por isso, vai se sentir realizado.
E é justamente aí que você dá a ele algo que não é um desconto, mas um serviço extra. E assim, pode pedir novamente pela assinatura do seu cliente no contrato.
Confira também: Saiba como usar estratégias de relacionamento com clientes
#2. Esteja aberto a ofertas de produtos
Não diminua o seu preço. Em vez disso, ofereça mais produtos de valor mais baixo.
Dessa forma, quando algo diz que uma coisa é muito cara, você pode responder com: “eu entendo completamente. Por 200 reais a menos, você pode ter uma versão do produto que não tenha X ou Y. Então, quando você estiver pronto, podemos fazer um upgrade para a versão que você quer”.
Isso protege você de 2 maneiras.
- Em primeiro lugar, você não é obrigado a pensar sobre o quão baixo você gostaria de ir em uma negociação.
- Em segundo lugar, o cliente deixa de pensar que você está cedendo. Com uma ampla oferta de produtos, você pode lidar com a queixa de não ser capaz de pagar o seu produto e ainda manter o seu valor.
O comprador ainda pode ir em frente com o negócio e, então você vai tê-lo em um contrato que você pode atualizar mais tarde.
Esteja pronto para dar alternativas de compra para seus clientes.
#3. Concorde, em seguida, defenda-se
Alguns compradores só irão continuar depois que você topar falar sobre o preço. Mais uma vez, o conselho é nunca baixar o preço. Podemos falar de várias estratégias de negociação de preços, mas este ponto tem que ser mantido.
Em vez disso, use táticas de negociação de última chance para se defender e conseguir um acordo. Em primeiro lugar, sempre reconheça e concorde com o cliente sobre sua declaração.
Você não tem que discutir que o preço é alto. Ele vai ficar confuso e com raiva do comprador. Depois de acordar, use uma das respostas abaixo, dependendo da situação.
A) Sim, o preço é alto mas nossa equipe é excepcional
Sua equipe é algo que nenhum outro concorrente tem. É justamente essa equipe que defende o preço com base nas habilidades do grupo.
Você quer ser concentrar nas vantagens competitivas que vai empurrar o cliente para acreditar que ele não pode ter o mesmo talento em nenhum outro lugar. Isso vai ajudar a justificar o preço.
B) Todos os nossos clientes dizem isso antes de comprar
As pessoas não se importam de gastar dinheiro quando veem que outras pessoas também estão fazendo isso. Esta tática de negociação é muito poderosa!
Deixe os clientes saberem que não são os únicos que acham o preço alto, mas ele se torna um dos únicos que ainda não compraram. Isso então, irá ajudar o seu cliente a se mover e comprar de você.
C) Você merece o melhor
É comum assumir que estamos recebendo um produto melhor quando pagamos um preço mais elevado.
Use a estratégia de negociação de elogiar seu cliente dizendo o quão grande o seu negócio seria, e que você só esperaria que ele comprasse o melhor. Se isso não está funcionando, vá para trás e se concentre em quão grande é o problema que você está resolvendo para ele.
Poucos dólares extras para resolver um grande problema não soa como um mau negócio para ninguém.
Mostre a seus clientes porque seu produto é mais caro: por que ele merece o melhor.
Veja mais: 5 excelentes estratégias para fechar grandes vendas
Está pronto para usar estas táticas de negociação, agora?
Você vai se deparar com muitos clientes questionando o seu preço, suas formas de pagamento, ou qualquer outra característica do seu serviço. Mas, com sabedoria e um pouco de prática, vai conseguir superar as adversidades, usando estas estratégias de negociação.
Portanto, comece a praticar essas alternativas para mostrar aos seus clientes sobre o seu valor, sobre tudo que pode fazer para ajudá-los, e de como o seu preço é apenas um mero detalhe.
Quando você consegue mostrar para seus potenciais clientes que o seu preço é apenas uma maneira deles terem o melhor, eles certamente enxergarão o seu valor como uma ótima oportunidade para ter acesso ao que você vende.
É isso que você precisa: mostrar a eles que, independente do preço, você tem o melhor produto e a melhor condição para eles.
Quer conhecer outras estratégias de negociação? Baixe esta apresentação de slides pronta e aproveite para treinar sua equipe com ela: As 4 regras de ouro da negociação
