As estratégias de precificação são técnicas utilizadas para definir o preço de um serviço ou produto de forma que ele gere lucro para o negócio. Com elas, é possível ter informações mais precisas sobre os consumidores e a demanda, aumentando as chances de o preço definido ser certeiro.
Principais aprendizados deste artigo:
- As estratégias de precificação incluem metodologias variadas para definir o preço de um serviço ou produto com maior precisão, baseando-se em dados e pesquisas.
- Para se definir preços, é necessário muito estudo de mercado para encontrar a melhor estratégia para o negócio e gerar sucesso nas vendas.
- Pode-se definir preços por meio de estratégias de análise da concorrência, oferta de preço ou gratuidades por tempo limitado e ainda de skimming, que é o lançamento do produto por um preço alto para baixá-lo depois de acordo com a demanda.
- Há também o método do preço de custo acrescido, que calcula o custo total de produção e adiciona uma porcentagem para ter lucro, e a precificação baseada em valor, centrada totalmente no cliente.
- Por fim, há os métodos de preço de penetração, que lança o produto ou serviço com preço menor para ganhar mercado e depois eleva o valor, e o de precificação baseada em psicologia, muito utilizado no mercado e que apresenta preços “quebrados” para reduzir a sensação de perda de dinheiro (R$9,99). Saiba mais sobre vendas em 7 Segredos dos Campeões de Vendas.
Pensando nisso, reunimos os 7 principais métodos mais utilizados e eficientes. Confira:
- Precificação competitiva;
- Freemium;
- Skimming;
- Preço de custo acrescido;
- Precificação baseada em valor;
- Preço de penetração;
- Precificação baseada em psicologia.
O que são as estratégias de precificação?
Como dito, as estratégias de precificação são métodos, em grande maioria orientados por dados e pesquisas, que podem ser utilizados para definir o preço de um serviço ou produto com mais precisão.
Apesar da definição simples, para se ter uma boa estratégia de precificação é preciso considerar diversos fatores, como os objetivos dos stakeholders, as estratégias dos concorrentes e o posicionamento da marca.
Portanto, é uma tarefa que demanda muita pesquisa e análise para que se encontre a melhor tática para a sua demanda e seu público-alvo. Uma estratégia de precificação bem elaborada é capaz de influenciar diretamente no sucesso das vendas.
Veja as 7 principais estratégias de precificação
1. Precificação competitiva
A precificação baseada na competição é um método bem simples e prático para definir o preço de um produto ou serviço. A sua realização é feita por meio da análise dos preços dos concorrentes e o estabelecimento de um preço um pouco menor ou um pouco maior do que o deles.
Apesar de prática e, de certa forma, com baixos riscos, esta estratégia é muito superficial e pode significar a perda de boas oportunidades ou até mesmo risco financeiro para o negócio.
Mesmo que ficar de olho no preço dos concorrentes seja realmente uma boa atitude para se manter e fazer análises, o ideal é que esta estratégia seja apenas uma parte do processo completo. Unir este método com outros que possibilitam adquirir informações mais complexas pode resultar em uma estratégia mais precisa e eficaz.
Leia também: Como se destacar no mercado competitivo
2. Freemium
Freemium é a união das palavras “grátis” e “premium” em inglês. Esta estratégia de precificação é muito utilizada hoje em dia por grandes empresas que vendem por assinatura em diversos setores – e pode ser encontrada em produtos cotidianos como Netflix, Spotify, Amazon Prime e muitos outros.
A ideia desta estratégia é oferecer o produto gratuitamente, com limitações ou por um período determinado, com o intuito de que o consumidor veja o seu valor e assine a versão premium futuramente.
A estratégia freemium vem se mostrando muito eficaz e já trouxe resultados considerados incríveis para algumas organizações. Esse é o caso do Slack, que teve uma taxa de conversão de 30% da versão gratuita para a paga.
Abaixo você confere a taxa de conversão deste método em outras grandes empresas:
Crédito: Process.st
3. Skimming
A estratégia de precificação skimming é conduzida da seguinte forma: a companhia lança um produto por um preço alto, mas ele abaixa com o tempo de acordo com a demanda e o valor para os clientes.
Essa é uma estratégia muito utilizada por empresas de tecnologia e eletrônicos, pois os produtos são lançados com altos preços devido às inovações que trazem. Porém, o preço é reduzido conforme eles vão se tornando obsoletos diante concorrentes ou novas tecnologias.
Sendo assim, esta estratégia pode funcionar melhor para um produto realmente muito inovador ou para marcas reconhecidas. Isso porque haverá mercado para o preço mais alto por conta da qualidade ou pelos consumidores fiéis.
É uma tática que pode trazer grandes lucros em um curto período, mas também pode causar o descontentamento de alguns consumidores por terem pago mais que outros.
4. Preço de custo acrescido
A estratégia de precificação de custo acrescido, também conhecida como Markup, é a mais clássica e simples forma de definir o preço de um produto. Basicamente, você faz a conta do custo total para produção e adiciona a porcentagem de lucro que quer ganhar em cima de cada unidade.
Por exemplo, imaginemos que você fabrique relógios e o custo total de cada um é de R$100,00; e a margem de lucro pretendida é de 25%. Diante disso, o preço final de cada relógio seria de R$125,00.
Esta estratégia pode funcionar melhor para produtos físicos, porque assim os custos de produção são mais claros. Outro ponto que se recomenda é associar este método com outros para ter um estudo mais profundo e exato.
Veja também: O segredo para aumentar lucro e conseguir vendas maiores
5. Precificação baseada em valor
A estratégia de preço baseado em valor é centrada totalmente no consumidor. Isso porque ela define a precificação do serviço ou produto de acordo com o valor agregado ao público-alvo e ao poder de compra dessas pessoas.
Portanto, este é um método que pode ser mais eficaz para produtos inovadores ou que estão muito à frente dos concorrentes. Afinal, ele solucionará uma dor que nenhum outro produto consegue.
Este método requer personas bem definidas e estudos contínuos relacionados a elas, à demanda e ao mercado. Mas, se bem executado, pode maximizar os lucros e formar uma base de clientes fiéis.
Veja mais: perfis de clientes e o que esperar de cada um:
6. Preço de penetração
A estratégia de precificação de penetração consiste em lançar um produto ou serviço com um preço bem abaixo dos concorrentes, ou com grandes descontos, para conseguir participação no mercado.
É um método bastante utilizado por novas marcas que estão buscando espaço ou empresas consolidadas que estão entrando em novos mercados.
Um bom exemplo que ocorreu recentemente no Brasil é o da Amazon. Ela iniciou as vendas apenas com livros e com descontos altíssimos e, ao decorrer do tempo, aumentou sua variedade de produtos e diminuiu os descontos.
Esta é uma tática que pode resultar em prejuízos no início. Entretanto, isso é compensado pela conquista de participação de mercado, possibilitando que o lucro seja recuperado quando o preço regular for estabelecido.
7. Precificação baseada em psicologia
A psicologia é usada em larga escala nas estratégias de precificação. Isso porque estudos mostram que gastar dinheiro pode trazer a sensação de perda. Então, o objetivo de usar esta tática é que a compra transmita exatamente os sentimentos contrários a esse, como prazer e satisfação.
Um bom exemplo de método com o intuito psicológico é a estratégia de diminuir 1 centavo do preço e utilizar o dígito 9. Essa tática passa a impressão de que o gasto é inferior, porque faz o consumidor associar o número “quebrado” a um preço menor.
Esta estratégia também é bastante utilizada em promoções que buscam passar a sensação de ganho, como “compre um e ganhe 25% de desconto no próximo” e semelhantes.
Confira também: Como ser uma pessoa persuasiva: técnicas para um discurso de vendas mais convincente
Como ir além nos estudos de estratégias de precificação?
Agora você já conhece sete das principais estratégias para definir o preço do seu produto ou serviço. Contudo, ainda há muito o que aprender e estudar para aumentar o seu domínio em precificação. Nossa indicação é continuar os seus aprendizados pelos seguintes artigos:
- Como definir o preço de um serviço em 3 passos
- Como negociar solicitação de redução de preço
- O que fazer quando o concorrente abaixar o preço?
- 6 dicas de como avisar o cliente sobre aumento de preço sem perdê-lo para a concorrência
Estes conteúdos irão te proporcionar mais conhecimento em áreas como negociação, pesquisa de mercado e atendimento. E, para complementar ainda mais os aprendizados, baixe nosso Kit de Vendas B2B!
