Para ter crescimento, é fundamental traçar metas e planejar como alcançá-las. No entanto, as etapas do planejamento estratégico de vendas vão bem além desses dois itens. Para conseguir de fato colocá-lo em prática, será preciso realizar o processo completo, não apenas parte dele.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- O planejamento estratégico é a elaboração de um plano tático e operacional para alcançar o objetivo da empresa.
- Ele ajuda a orientar tomada de decisões e criação de estratégias para atingir as metas esperadas.
- As etapas do planejamento estratégico são: avaliar oportunidades e ameaças de mercado; definir os objetivos; determinar estratégias; estabelecer ações táticas; criar indicadores de controle; planejar a execução das atividades e revisar regularmente o plano feito.
- Uma das boas práticas para acompanhar constantemente a evolução do planejamento estratégico é a chamada 4 disciplinas da execução (4DX).
- Ela aponta 4 aspectos a serem abordados em reuniões semanais: definição de metas, das atividades operacionais, das estratégias usadas, os indicadores e um placar de sucesso.
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Agora, neste artigo, a ideia é apresentar os passos para elaboração de um plano de vendas realmente eficaz.
As dicas sobre as etapas do planejamento estratégico comercial foram trazidas por Raul Candeloro e Marcelo Caetano, sócios do Grupo VendaMais, durante um webinar sobre o tema, conduzido por Júlio Paulillo, CRO e co-fundador do Agendor.
Para conferir o encontro na íntegra, acesse o link da gravação do Webinar Planejamento Estratégico Comercial!
Porém, antes, que tal recapitularmos o conceito de planejamento estratégico?
O que é planejamento estratégico?
No mundo corporativo, o planejamento estratégico é a elaboração de um objetivo que a empresa quer atingir. Um propósito a ser alcançado por determinado período de tempo e as práticas que serão utilizadas para alcançar este objetivo.
Na pirâmide dos índices de planejamento, o planejamento estratégico está no topo, como o planejamento que norteará decisões seguintes, como as que cabem nos planejamento tático (meio da pirâmide) e planejamento operacional (base da pirâmide).
Por esse motivo, as decisões tomadas no planejamento estratégico são feitas pelos CEOs, sócios e diretores, que devem se perguntar onde a empresa se encontra no atual momento, e onde ela quer chegar.
É respondendo ao segundo questionamento que tem-se o objetivo do planejamento estratégico. Este, deve ser qualitativo, como por exemplo, “elevar o faturamento anual em X%”.
Veja também em nosso blog: Planejamento estratégico metas e objetivos: acerte na mosca!
Este objetivo central, portanto, deve nortear a estipulação das metas e a escolha dos indicadores que serão mensurados para acompanhar o progresso do planejamento estratégico.
Quais são as etapas do planejamento estratégico de vendas?
Felizmente, boa parte das empresas já sabe que, para fazer as vendas decolarem, é necessário construir um bom plano.
“Grande parte da resistência em relação a isso era fruto da oposição a mudar o hábito de trabalhar de maneira desorganizada. Mas, hoje, sabemos que o mercado não comporta mais esse tipo de atitude”, explicou Marcelo.
Sendo assim, “planejar é preciso” — essa é a regra. Contudo, muitas organizações se deparam com o desafio de tirar o plano do papel e acabam se perdendo totalmente no meio caminho. Logo, muitas metas de vendas acabam não sendo cumpridas.
Isso acontece por vários motivos, já que muitos erros são cometidos nesse sentido. Portanto, para evitar que isso ocorra, Raul e Marcelo elaboraram um passo a passo com todas as etapas do planejamento estratégico de vendas com o intuito de auxiliar os líderes comerciais nessa missão.
O modelo de processo criado por eles possui as seguintes etapas:
- Avaliar as oportunidades e ameaças de mercado;
- Definir os objetivos e os seus desdobramentos;
- Determinar as estratégias para alcançar esses objetivos;
- Estabelecer ações táticas;
- Criar indicadores de controle;
- Planejar a execução das ações;
- Revisar regularmente o planejamento estratégico.
Vamos entender cada etapa mais detalhadamente:
- Avaliar as oportunidades e ameaças de mercado
Diante das incertezas vividas nos últimos anos, a primeira das etapas do planejamento estratégico comercial tornou-se ainda mais fundamental. Por essa razão, batemos muito nessa tecla: é preciso, mais do que nunca, analisar muito bem o contexto e trabalhar com diferentes cenários para os próximos anos.
Isso significa que todos os fatores externos precisam ser levados em consideração e servir de base para planejar. “Não podemos controlar o cenário externo, mas, controlamos a forma como reagimos aos acontecimentos. É nisso que o planejamento deve focar, no que eu posso fazer diante do que ocorre”, ponderou Raul.
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- Definir os objetivos e os seus desdobramentos
Nessa fase do processo fica muito clara a importância do pré-planejamento, ou seja, da revisão do que aconteceu no ano anterior.
Dessa forma, é possível ver pontos positivos e pontos de melhoria e restabelecer as metas para o novo ano.
Em relação à definição dos objetivos, ao planejar também é essencial ter em mente que eles precisam ser desdobrados em metas menores.
Não faz sentido definir, por exemplo, somente três grandes objetivos se, para alcançá-los, será indispensável bater nove metas que são seus desdobramentos.
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- Determinar as estratégias para alcançar esses objetivos
Se você não sabe qual caminho irá trilhar, certamente não vai chegar onde deseja. Essa é uma ideia bem básica que todos nós conhecemos e que é parte indispensável das etapas do planejamento estratégico de vendas.
Sendo assim, procure determinar junto com a sua equipe quais serão as estratégias que irão sustentar as metas que foram definidas na fase anterior.
- Estabelecer as ações táticas
Saindo um pouco da parte teórica, entramos na prática para estabelecer quais serão as ações, isto é, qual o papel de cada área e de cada um do time nessa batalha. Uma boa forma de fazer isso é definir essas atividades em cascata até chegar no âmbito individual.
Ou seja, definir como será o processo de vendas do negócio e as ferramentas utilizadas para atingir o objetivo desejado.
- Criar indicadores de controle
Esse é um estágio fundamental nesse processo, porém, muitas vezes negligenciado pelos gestores e seus times. Por essa razão, Raul e Marcelo fizeram questão de incluí-lo entre as etapas do planejamento estratégico comercial.
Confira 8 indicadores de performance para vendedores:
De nada adianta planejar se você não monitorar o que está sendo colocado em prática. Logo, esse é o momento de definir como irá avaliar se as fases do planejamento estratégico estão evoluindo da forma esperada. Para isso, o conselho dos especialistas aqui é criar indicadores de controle para cada atividade.
Conheça os principais indicadores de vendas a monitorar
- Planejar a execução das ações
Além disso, como todas essas ações listadas deverão ser executadas, esboçar um planejamento para a sua execução também é parte importante do exercício.
Portanto, juntamente com o seu time, descreva as atividades, atribua as responsabilidades e determine os prazos de entrega relacionados a cada uma das ações táticas.
- Revisar regularmente o planejamento estratégico
Será absolutamente impossível ter um planejamento estratégico efetivo se ele ficar esquecido em uma gaveta, por isso, Marcelo fez questão de lembrar que “é fundamental planejar, mas o planejamento real mesmo deve ser feito todos os dias do ano”.
“Para ter os efeitos desejados, ele não pode ser apenas um papel, precisa estar visível e ser compartilhado e usado por todos”, destacou Marcelo.
Além de fazer parte do dia a dia do time de vendas, também é importante fazer revisões regulares e, se necessário, ajustes no percurso ou em determinadas fases do planejamento estratégico. Ele não pode ser, de nenhum modo, algo estático, pois assim se torna ultrapassado e perde relevância.
Como Marketing Digital pode fazer parte de seu planejamento para impulsionar as vendas? Veja as dicas:
Boas práticas para fazer o acompanhamento dos resultados do planejamento
Além das etapas do planejamento estratégico de vendas, os sócios da VendaMais também compartilharam com os participantes do webinar algumas dicas sobre como acompanhar os seus resultados.
Dentro desse tema, Raul citou a metodologia das 4 disciplinas da execução (4DX). Descritas em um livro por Bill Moraes, Chris McChesney, Sean Covey e Jim Huling, as práticas são resultado de um estudo profundo com várias empresas de sucesso.
“Segundo esse método, basicamente, você define a meta, determina as atividades operacionais e o que tem que fazer para chegar lá, cria os indicadores e um placar de sucesso e faz reuniões periódicas semanais”, explicou.
Esses encontros servem para acompanhar os resultados e estabelecer melhorias nos processos de planejamento durante o ano.
De acordo com Raul, o ideal é que essas reuniões sejam curtas e focadas apenas no monitoramento do que foi realizado do planejamento. Ao se deparar com metas não alcançadas, o líder e a equipe definem juntos o que será feito para melhorar.
Por fim, Marcelo lembrou de um outro fator importantíssimo associado ao planejamento: a disciplina: “o planejamento perde toda a sua força se o gestor não tiver disciplina para revisá-lo periodicamente”.
Ainda, nas suas considerações finais, Raul voltou a enfatizar o propósito do planejamento estratégico: “os clientes precisam de você, a questão é a forma como você vai se comunicar com eles, atendê-los, entregar valor e ganhar dinheiro nesse processo — a missão da empresa continua a mesma e o planejamento irá direcioná-la nesse sentido”.
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