Conhecer as etapas do processo seletivo de vendedor ajuda a evitar muitos danos para a organização com uma contratação equivocada, e os motivos são muitos!
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Principais aprendizados deste artigo:
- Uma contratação de vendedor errada pode prejudicar o relacionamento com os clientes e afetar a reputação da empresa.
- A primeira etapa do processo seletivo para vendedor é criar um perfil de candidato ideal. Isso ajudará os recrutadores a focar nas habilidades e competências essenciais para o cargo.
- A entrevista individual é uma oportunidade de identificar um ótimo vendedor utilizando perguntas abertas para entender como superam desafios da profissão. Saiba tudo sobre o tema em: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor
- O anúncio para contratar vendedor deve ser divulgado nos canais mais alinhados com o perfil de candidato desejado e, para isso, precisa apresentar informações sobre a empresa e um job description objetivo.
- Conhecer profundamente o conceito de CRM é um exemplo de competência essencial para uma contratação de vendedor assertiva. Teste gratuitamente o CRM do Agendor e conheça uma ferramenta de gestão completa e prática!
A responsabilidade de recrutar um profissional que atua diretamente no faturamento da empresa e em seu crescimento é enorme. Por isso, a equipe de recrutamento e seleção deve ter cuidado não apenas para construir um bom processo seletivo, mas principalmente para conduzi-lo da melhor forma.
Falhar neste planejamento pode gerar muito desperdício. Afinal, muito se investe em contratação, divulgação das vagas, treinamento de vendas e onboardings para integração de funcionários.
Então, se um vendedor contratado não possui compatibilidade com a sua função ou com a empresa, corre-se o risco de gerar custos com demissões, além de gerar gaps na rotina do setor.
As contratações de vendedores B2B que são feitas erroneamente ainda possuem um prejuízo maior, uma vez que projetos e negociações são interrompidas, podendo afetar o relacionamento com os clientes e a imagem da marca.
Aliás, a alta rotatividade de vendedores em um modelo de negócio B2B impacta a percepção que os clientes têm sobre a empresa. Como efeito, a confiança é quebrada e os clientes lidam com vendedores que não estão em dia com suas necessidades e expectativas.
Nesse sentido, fica claro que a contratação de bons vendedores é sempre um desafio para os gestores e, também, para o time de RH.
No entanto, entender as etapas do processo seletivo de vendedores tende a tornar a busca pelos profissionais ideais mais tranquila e eficiente para a empresa.
Para te ajudar a construir uma equipe comercial com os melhores talentos, escrevemos um artigo completo com as etapas de um processo seletivo assertivo, além de dicas valiosas para conduzir cada etapa da maneira mais adequada possível.
Quer conferir tudo o que preparamos para você?
Então, basta continuar a leitura do artigo!
Quais são as etapas de um processo seletivo?
Conheça as etapas do processo seletivo recrutamento e seleção mais importantes para contratar vendedores:
1. Definição do perfil de candidato
O perfil de candidato é uma descrição com todas as características que o profissional ideal para a vaga disponível deve apresentar a fim de preencher o cargo com êxito.
Esta definição serve como uma bússola para que os recrutadores saibam exatamente por quais profissionais de vendas procurar e quais são os requisitos que devem ser atendidos.
Nesta descrição, também deve contar a remuneração do cargo e os benefícios oferecidos. Isso ajudará a negociar valores respeitando os parâmetros da organização, quando necessário.
Nós detalhamos tudo sobre a construção de um perfil de candidato para vendas neste artigo: Perfil de candidato para vendas: 5 etapas para elaborar. Vale a pena conferir para não perder nenhuma dica!
Adicionalmente, preocupe-se em definir diferenciais desejáveis. Eles o ajudarão, na fase de triagem, a identificar os candidatos com maior potencial, logo nas primeiras etapas do processo seletivo para vendedor.
Um exemplo são as certificações de vendas, como as que oferecemos em nosso Curso online de Prospecção B2B para Gestores de Vendas do Agendor.
Neste curso, gestores, líderes de vendas e vendedores aprendem como elaborar um processo de prospecção inbound e outbound completo, passando pelos seguintes temas:
- como encontrar o seu cliente mais lucrativo;
- como construir e mensurar fluxos de cadência outbound;
- qual é a estrutura ideal de um time de prospecção;
- como recrutar, treinar e engajar um time de pré-vendas;
- quais são os diferentes tipos de geração de demanda;
- como fomentar uma cultura de alta performance e gerir uma equipe de prospecção.
O profissional que conclui o curso também tem acesso a conteúdos especiais, como planilhas e templates prontos para utilizar no processo de vendas, assim como 4 certificações que comprovam sua capacidade técnica para construir um processo de prospecção do zero!
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2. Divulgação da vaga
Em seguida, os recrutadores devem divulgar a vaga, utilizando diversos canais, como LinkedIn, site da empresa, agências de emprego, plataformas de recrutamento e seleção, bancos de talentos ou grupos no WhatsApp.
Nesta etapa, você deve focar nos canais que estão mais alinhados com o perfil que busca para aumentar as chances de atrair os melhores talentos e encontrar o vendedor perfeito para complementar seu time.
Esta é a principal forma de chamar a atenção dos candidatos, então, a divulgação deve conter uma descrição coerente com a realidade do cargo, mas que também seja muito criativa e atrativa.
Os melhores candidatos são disputados pelas empresas, portanto, é preciso caprichar no seu anúncio!
Aqui está uma lista com itens importantes que o seu anúncio da vaga deve ter:
- descrição da empresa e de sua cultura organizacional;
- requisitos da vaga;
- responsabilidades do cargo;
- benefícios.
3. Triagem de currículos
Esta é uma das mais importantes etapas do processo seletivo para vendedor, especialmente quando a equipe de RH lida com um grande volume de currículos.
Na triagem de currículos, é preciso selecionar os candidatos que cumpram com a maioria dos requisitos solicitados no cargo.
Neste momento, deve-se ter muita atenção, olhar analítico e respeitar o que foi previamente definido na primeira etapa do processo seletivo de recrutamento e seleção, a definição do perfil de candidato ideal.
Os recrutadores devem identificar os perfis que estão mais alinhados com as habilidades e competências exigidas para o cargo e que apresentem um perfil que seja nivelado com a cultura organizacional.
Em um primeiro momento, estabeleça os requisitos essenciais para fazer a triagem. Se você busca um vendedor eficiente, deve esperar que ele tenha conhecimento sobre o conceito de CRM e de funil de vendas, por exemplo.
Sem essas competências, será muito difícil contratar um vendedor capaz de trazer os melhores resultados para a sua empresa, concorda? Este é o tipo de informação que você deve mapear na triagem.
Ademais, lembre-se de seguir os outros requisitos que estão no perfil que você criou anteriormente.
Siga esses requisitos à risca, afinal, avançar no processo seletivo com candidatos que não apresentam as aptidões que você definiu é uma perda de tempo e de esforço para a sua equipe.
Leia também: Processo seletivo online de vendedores: veja 5 dicas para uma seleção assertiva
4. Primeiro contato com os candidatos
Depois de fazer a triagem, é preciso realizar um primeiro contato com os candidatos que avançaram no processo.
Neste primeiro momento, o recrutador deve se preocupar em validar as informações essenciais que estão no currículo dos profissionais, falar mais sobre a empresa e o cargo em questão, e checar se o candidato tem o interesse de seguir com o processo seletivo.
Geralmente, as questões salariais surgem neste momento. Se o candidato estiver alinhado com suas expectativas, questione-o sobre sua pretensão salarial.
Isso evitará que esta seja uma barreira nas mais avançadas etapas do processo seletivo para vendedor, e impede que todos os esforços da equipe sejam feitos em vão devido a uma informação que deveria ser mapeada previamente.
Claro, isso não descarta futuras negociações salariais, mas inibe casos onde há uma severa incompatibilidade, tornando as negociações inviáveis.
Com todas as informações alinhadas e validadas por ambas as partes, é hora de seguir para a próxima etapa, a entrevista individual.
5. Entrevista individual
A entrevista individual é a ocasião perfeita para conhecer mais profundamente os vendedores e mapear aspectos da sua personalidade que são vitais para vendas, como:
- resiliência;
- criatividade;
- escuta ativa.
Também é preciso saber mais sobre a compatibilidade do vendedor com a cultura organizacional, por isso, não deixe de expor e enfatizar os valores da empresa.
Além disso, será necessário saber sobre a experiência como vendedor. Veja, no infográfico abaixo, 5 perguntas que podem ajudá-lo a mapear isso:
Aproveite e salve este infográfico para te ajudar a conduzir a sua entrevista!
E. para que a entrevista seja um sucesso, siga as seguintes dicas:
- estude profundamente o currículo do candidato;
- prepare as questões anteriormente, mas não engesse a entrevista;
- deixe o candidato à vontade, e não se prenda a um tom formal demais.
Por fim, tenha um objetivo claro com a entrevista. Reflita sobre o que você espera mapear do seu candidato. É isso que irá definir se ele deverá avançar nas próximas etapas ou não.
6. Entrevista com os líderes de vendas
Este é o momento em que os candidatos conversam diretamente com a liderança de vendas.
Nesta etapa, os gestores e líderes fazem perguntas mais profundas sobre os candidatos, podendo até fazer testes para validar as competências dos candidatos com mais eficiência.
Não há como montar um processo seletivo sem a etapa de avaliação técnica, concorda?
Então, no caso de um processo seletivo para vendedor, uma tática interessante é aplicar role plays de vendas.
Os role plays são simulações de interações entre vendedores e clientes que acontecem em diversos cenários e etapas do processo comercial.
Essa simulação ajuda a confirmar se o candidato realmente apresenta a capacidade necessária para o cargo.
Há também a possibilidade de realizar dinâmicas para vendedores em grupo, nos casos em que existe um volume maior de candidatos participando do processo seletivo..
De todo modo, considere aplicar feedbacks em tempo real para os candidatos e dar a eles a oportunidade de ajustar seus pontos de melhoria.
Isso permitirá que a liderança identifique o coachability, isto é, a facilidade com que os candidatos absorvem feedbacks e os utilizam para melhorar a performance.
7. Negociação salarial
Se você seguir as etapas do processo seletivo de vendedores que indicamos aqui, a fase de negociação salarial não será nenhum problema.
Isso porque você já discutiu essa questão com os candidatos previamente e, agora, está lidando com os profissionais que possuem a pretensão salarial mais próxima do que é proposto pela empresa.
Nessa perspectiva, a negociação deve ser tranquila, fazendo-se necessária apenas para alinhar os valores, benefícios e “bater martelo” no candidato certo.
E aí, entendeu quais são as etapas do processo seletivo de vendedor?
Esperamos que, com as nossas dicas, você consiga recrutar os talentos de vendas mais valiosos para a sua organização e juntos, alavanquem seus resultados!
Aliás, se você quiser saber mais sobre times de vendas de alta performance, confira também nosso conteúdo: Webinar | Descobertas comportamentais ligadas a alta performance em vendas
