Um excelente vendedor tem que querer vender muito, mas não pode vender “a qualquer custo”.
Um excelente vendedor tem que satisfazer às necessidades dos clientes, mas tem que saber a hora de dizer “não” para ele.
Há um equilíbrio delicado entre essas duas características que constituem um bom vendedor: a necessidade de vencer e a habilidade de entender os sentimentos das pessoas.
Se por um lado um vendedor precisa ser eficiente, bater suas metas e, com isso, conquistar uma vida melhor e uma carreira de sucesso; ele não pode fazer isso de forma a prejudicar seus clientes.
Da mesma forma, se um excelente vendedor precisa entender seus clientes, o negócio onde trabalham, os problemas que eles precisam resolver e encontrar a melhor solução para eles; isso não significa que ele vai ceder além de um limite, ele fará de tudo para que o negócio seja bom para ambos os lados (o famoso ganha-ganha).
Neste post, você vai ver como o equilíbrio entre a vontade de vencer e a habilidade de se colocar no lugar do cliente é a chave para transformar bons vendedores em vendedores excelentes.
Que tal se inspirar com 5 grandes vendedores, antes de descobrir como ser um vendedor excelente?
Veja também em nosso blog: 6 atitudes para se tornar o melhor vendedor da empresa
Não seja um bom vendedor, seja um excelente vendedor!
Você acha que é um cara ambicioso? Encara cada venda com um desafio? Vencer [e convencer] um cliente faz parte de suas motivações no trabalho de vendas?
Ótimo, isso pode fazer de você um bom vendedor.
Além disso, você sabe entender seus clientes, se colocar no lugar deles, descobrir suas dores e oferecer a melhor solução para eles?
Legal, isso pode fazer de você um vendedor melhor ainda.
Mas segundo um estudo de David Mayer e Herbert H. Greenberg, para ser um excelente vendedor é preciso saber balancear essas duas características.
É o equilíbrio entre elas que fará de você um excelente vendedor.
Vamos entender isso melhor?
Antes, dê uma olhada neste vídeo de nossa websérie. Ele mostra como manter um bom relacionamento com seu cliente:
A capacidade de sentir: empatia
A capacidade de entender como o outro se sente durante a venda é fundamental.
Ter empatia não significa ser simpático. O segredo é saber o que a outra pessoa sente (no caso, o cliente) sem necessariamente concordar com ela.
Mas, é claro, um vendedor não pode, simplesmente, ao perceber que algo que seu cliente necessita não pode ser atendido pela empresa, dizer isso de forma fulminante e categórica a ele.
Isso, provavelmente, criaria um clima hostil e acabaria com qualquer possibilidade de rapport.
Existe todo um processo de troca de concessões para mostrar ao cliente o valor de outros aspectos de sua proposta.
Vimos isso com profundidade neste post: BATNA: a técnica de negociação que impõe limites
Um vendedor precisa ser flexível, mas sem se deixar levar e fechar um negócio que não traga benefícios para a empresa.
Um excelente vendedor, com boa empatia, sente as reações do cliente e sabe se moldar a essa situação.
Ele não usa propostas de venda padrão: ele sabe personalizar cada oferta para cada tipo de cliente. Isso é fazer a verdadeira venda consultiva, usando a criatividade para realmente resolver os problemas do cliente da melhor maneira.
A necessidade de conquistar: garra
Outra característica importante de um bom vendedor que quer se tornar um excelente vendedor é seu prazer em fechar uma venda.
Esse tipo de vendedor não enxerga o cliente como um oponente a ser vencido, mas como uma oportunidade de realização pessoal e evolução profissional.
Esses vendedores acreditam que vender é uma arte e aplicam as melhores técnicas de vendas para alcançar esse objetivo.
É semelhante a um jogador que ama algum esporte e que, além de jogar para se divertir, faz o seu melhor para vencer.
Ao fechar a venda, o ego do vendedor se infla e ele se sente extremamente recompensado. Sua autoimagem se fortalece e ele se sente mais confiante.
Mas não pense que quando esse vendedor perde uma venda ele se abala e sua motivação desaba. Ao contrário: o fracasso é um gatilho para que ele aprimore cada vez mais suas técnicas de vendas e o processo de atendimento ao cliente.
E, como dissemos, um elemento chave para desenvolver boas técnicas de vendas é a empatia.
Veja também: Como ser um excelente vendedor? Seja um vendedor que traz resultados
Efeitos sinérgicos: empatia + vontade de vencer = excelente vendedor
A conclusão do estudo foi que os melhores vendedores têm essas duas características:
- A empatia, que os ajuda a conhecer melhor seus clientes e suas necessidades.
- A vontade de vencer (=fechar negócios), que os faz querer vender cada vez mais.
Esses dois lados da moeda criam um ciclo virtuoso, em que o vendedor, no afã de atingir metas e se superar, estuda cada vez mais, para aprender a ser cada vez mais empático.
Ao se tornar um mestre em entender seus clientes, ele consegue ainda mais sucesso em suas prospecções e negociações. Com isso, fica a cada dia mais confiante.
Em resumo, um vendedor que se sente extremamente recompensado ao fazer uma venda, saberá usar sua empatia da maneira correta. Seu poder de persuasão será cada vez maior.
Nas palavras do estudo:
“A empatia do vendedor, aliada ao seu intenso impulso do ego, permite que ele se concentre no alvo de maneira eficaz e faça a venda. Ele tem a vontade, a necessidade de fazer a venda, e sua empatia lhe dá a ferramenta de conexão para fazer isso”
E você? Tem vontade de vencer e empatia suficiente para entender a fundo as necessidades dos clientes?
Se quiser se aprimorar cada vez mais e se tornar (ou continuar sendo!) um excelente vendedor, baixe este e-book gratuito: Desafios do profissional de vendas – Elimine tudo aquilo que o impede de vender bem e vender mais
