Executivo de vendas, representante de vendas, consultor de vendas ou vendedor?
Principais aprendizados deste artigo:
- O executivo de vendas deve conhecer muito bem sua carteira de clientes e suas especificidades, além de ter experiência no mundo dos negócios.
- Essa função acompanha todo o processo de venda e é o principal responsável pelas estratégias que serão utilizadas.
- A comunicação com o cliente é uma das habilidades mais importantes para o executivo de vendas, afinal, eles terão contato direto com esse profissional.
- Para superar os desafios do dia a dia, um vendedor precisa se destacar da concorrência e dominar o CRM para organizar sua carteira de clientes.
Por qual dessas denominações você prefere ser chamado?
A verdade é que independente do nome que se queira dar, um profissional de vendas desempenha um papel fundamental em qualquer organização em que atue.
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Afinal, sem a entrada de recursos, nenhuma empresa pode prosperar.
É por isso que alcançar o sucesso comercial é um dos principais objetivos da maioria das empresas.
Nesse contexto, é imprescindível contar com executivos de vendas capazes, talentosos e bem treinados.
Esse profissional, por meio de sua experiência, treinamento em vendas e expertise, é capaz de impulsionar os resultados da empresa em que atua e é considerado um importante agente na busca por lucratividade.
Mas, afinal, o que faz um executivo de vendas?
Hoje você vai descobrir um pouco mais sobre esse profissional e como ele pode ser útil para os negócios.
Confira também: O que faz um consultor de vendas? Sua empresa precisa dele?
Executivo de Vendas: o que faz?
O executivo de vendas ocupa uma função de caráter estratégico dentro das organizações.
Trata-se de um profissional com experiência na área de negócios e que faz parte da equipe comercial.
Aquele que ocupa esse cargo conhece muito bem a carteira de clientes e sabe as especificidades de cada um deles.
Suas principais funções são:
- Pesquisa e estudo do mercado
- Prospecção de clientes
- Fazer o primeiro contato com eles
- Qualificar leads
- Follow-up
- Visitas a clientes
- Apresentação de produtos e serviços
- Envio de orçamentos e propostas
- Negociação
- Fechamento de vendas
- Pós-vendas
- Ações de fidelização
- Networking comercial
- Participação em feiras e eventos
Entre outras funções, que podem incluir até fazer treinamento e coaching de vendas de novos colegas.
Como você viu, boa parte da atuação do executivo de vendas se inclui nas chamadas 7 etapas do processo de vendas: Prospecção, Qualificação, Oferta, Follow-up, Negociação, Fechamento e Pós-venda.
- Prospecção: é definir o perfil ideal de cliente, ou seja, os prospects. A Qualificação é uma espécie de triagem desses potenciais clientes para descobrir quais deles podem representar uma real oportunidade de venda.
- Oferta: é a etapa em que coloca-se os benefícios dos seus produtos e serviços em evidências para os clientes. A intenção é mostrar valor.
- Qualificação: trata-se de verificar se o possível cliente – chamado de lead – realmente se enquadra no perfil ideal de cliente e vale a pena prosseguir o processo de vendas com ele.
- Follow-up: é o contato que se faz com o cliente após a apresentação da primeira proposta de venda, como e-mail, telefone, visitas, envio de brindes, etc. O objetivo dessa etapa é tentar convencer o cliente a avançar no funil de vendas.
- Negociação: quando há êxito no Follow-up, passa-se para a etapa de Negociação. Aqui serão definidas as condições de compra, como preços, prazos, etc. Em transações B2B, cabe ao executivo de vendas ser o intermediário entre a empresa que ele representa e o cliente.
- Fechamento (ou Conversão): é basicamente a assinatura do contrato. É quando ambas as partes estão de acordo com as condições de compras estabelecidas e decidem fechar o negócio.
- Pós-vendas: por último, mas definitivamente não menos importante, está o Pós-venda. Nessa etapa, o objetivo é manter um bom relacionamento com o cliente e “preparar o campo” para uma próxima venda.
O que o executivo de vendas faz é garantir que cada uma dessas etapas ocorra da melhor maneira possível, gerando novos negócios para a empresa.
Ele avalia se as estratégias definidas estão surtindo efeitos positivos e se há necessidade de ajustes.
Veja também quais são os segredos de um campeão em vendas:
8 competências de um executivo de vendas
Para que uma pessoa ocupe o cargo de executivo de vendas, é imprescindível ter experiência. Mas experiência se adquire com o tempo.
Por isso, é importante entender que no início da carreira, o executivo de vendas precisa ser treinado.
O treinamento deve potencializar as seguintes competências do executivo de vendas:
1- Curiosidade
É fundamental conhecer bem o cliente: quem ele é, suas “dores” e necessidades, seu posicionamento no mercado, etc.
2- Facilidade de comunicação
Esse profissional precisa saber também como se comunicar interpessoalmente.
Isso porque, por trás das negociações B2B, existem pessoas.
Então, essa característica mais comunicativa pode ser bastante útil durante o processo de venda.
3- Iniciativa
Um executivo de vendas precisa ser pró-ativo e se antecipar às necessidades do cliente
4- Vontade de aprender
É também função de um executivo de vendas manter-se atualizado em relação às novas práticas e tendências do mercado.
Isso permite identificar oportunidades, prospectar clientes e transmitir conhecimentos para colegas.
5- Pensamento estratégico
Para desempenhar seu papel de maneira eficiente, o executivo de vendas precisa participar das decisões estratégicas da empresa e ter domínio sobre as técnicas de conquista e fidelização dos clientes.
Antes da finalização da venda, há todo um processo que precisa ser planejado estrategicamente.
6- Desejo de vencer
Um bom vendedor precisa de muita garra e vontade de superar metas e atingir seus objetivos.
7- Saber gerenciar seu tempo
A agenda de um vendedor é sempre cheia. Por isso, conhecer técnicas de administração do tempo é fundamental.
Confira: 4 dicas de administração do tempo: não deixe ele voar!
8- Resiliência
Não se abater diante das adversidades e persistir é fundamental para um executivo de vendas.
Por isso, ter um profissional capacitado na equipe comercial pode fazer muita diferença nos resultados de uma empresa.
CRM: o melhor amigo do executivo de vendas
Um bom executivo de vendas deve contar com ferramentas que sejam capazes de potencializar o seu trabalho. Nesse sentido, o CRM é a melhor opção para elevar o desempenho dos executivos de vendas.
Isso porque o CRM oferece as seguintes funcionalidades:
1. Controle de follow-up
Com os agendamentos de compromissos dentro do CRM, notificações são enviadas para que os executivos não se esqueçam de nenhum prazo importante.
2. Funil de vendas
Acompanhar todas as negociações em andamento de forma visual ajuda os executivos a mapear a jornada de compra de cada cliente, e assim, compreender o que é necessário para avançar as negociações dentro do processo de venda com mais rapidez
3. Histórico dos clientes
Manter um histórico completo é indispensável para formalizar propostas que estejam coerentes com a necessidade do cliente. O CRM centraliza todas essas informações e dados para que o executivo encontre-os de forma simples e intuitiva.
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