Follow-up é estar sempre entrando em contato com o cliente (ou prospect), em momentos adequados e por um motivo relevante, a fim de estreitar o relacionamento e encaminhá-lo pelo pipeline de vendas, passo a passo até a conversão da compra. Logo, é interessante conferir exemplos de follow-up para entender como esse processo funciona.
Principais aprendizados deste artigo:
- O follow-up é crucial para estreitar a relação com o lead ou cliente, deixando-o a par de todo o processo de venda.
- É importante estruturar e programar os pontos de contato durante a jornada de compra, inclusive perguntando qual é a forma de contato preferencial, pois isso facilita a comunicação e deixa o cliente mais confortável.
- Existe uma forma correta de realizar todos os contatos e é preciso ter muita atenção, pois qualquer erro pode fazer com que o cliente recue na negociação.
- Todo vendedor precisa saber realizar um follow-up de forma correta, independentemente do cliente ou do que está sendo comercializado.
- É vital saber fazer o follow-up em diversas situações, sendo que o CRM pode ser útil para identificar a etapa e qual a melhor forma de falar com seu cliente. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
Por sinal, nem todos os vendedores aderem à prática ou sequer sabem como elaborar um follow-up de respeito.
Dados divulgados pelo Peak Sales Recruiting mostram que quase 50% dos profissionais de venda nunca fizeram um follow-up e que 60% dos clientes podem recusar uma oferta até quatro vezes, antes de decidir comprar um produto ou serviço.
E o que estes dados nos mostram? Que perseverar, com consciência, pode ajudar as equipes comerciais a conquistar mais clientes — até os mais difíceis — e bater suas metas.
Para ajudar você nessa tarefa, selecionamos 7 exemplos de follow-up de situações que costumam acontecer em seu dia a dia. Confira e comece a usar nas suas vendas!
Para entender melhor como realizar um follow-up sem ser invasivo e aumentar suas chances de fechar a venda, confira este vídeo da série Sextou com o Agendor, com dicas práticas da Andressa, SDR do Agendor.
Como fazer o follow-up de vendas? 3 regras básicas
Para fazer um follow-up de vendas de respeito, vale seguir estas 3 regras básicas:
- ser breve, já que ninguém tem tempo a perder;
- só fazer follow-up se tiver algo relevante para tratar com o cliente;
- sempre que terminar um follow-up, marcar quando e qual será o próximo passo da conversa.
Sem estas regras, não tem como executar a estratégia de maneira efetiva, já que o cliente não está nem um pouco interessado em telefonemas de cortesia. Afinal, ele tem muito a fazer.
Além disso, se você não definir o próximo passo da conversa durante o processo de venda, não terá um bom motivo para entrar em contato de novo, nem uma data aproximada para isso.
Para completar, outras dicas de como fazer follow-up de vendas são:
- enviar a carta de apresentação ou o convite para uma reunião logo após a prospecção;
- marcar no CRM as datas para retornar o contato com o cliente;
- responder às mensagens em menos de 24 horas;
- após o fechamento, enviar um e-mail de agradecimento;
- deixar claro que está sempre disponível para ajudar e tirar quaisquer dúvidas.
No mais, lembre-se que o follow-up deve ser feito após cada etapa do processo comercial. Assim, você consegue alinhar as expectativas com os clientes e prosseguir com a venda de maneira mais fluida.
>>>> Leia também: como utilizar o CRM para fazer follow-up nas vendas?
7 exemplos de follow-up para você usar como modelo
Agora, chegou o momento de ver como estas regras se aplicam na prática com os 7 exemplos de follow-up de vendas que preparamos para você.
Antes, um detalhe importante. Usamos o e-mail em nossos exemplos de follow-up. Porém, você pode adaptar o sentido dessas conversas para qualquer mídia que estiver empregando para se comunicar com o cliente: telefone, videoconferência, redes sociais, chat, WhatsApp etc.
1. Follow-up para apresentar solução
Normalmente, este é um dos primeiros contatos com o cliente. Por isso, é fundamental se apresentar e explicar porque está entrando em contato.
Neste caso, vamos imaginar que esse cliente deixou o e-mail ao baixar um e-book gratuito, devido ao sucesso da sua estratégia de marketing de conteúdo. Sendo assim, a mensagem pode ser a seguinte:
Prezada Vera,
Notei que você baixou recentemente o e-book sobre técnicas de incentivo de colaboradores. Espero que tenha gostado do conteúdo e que tenha sido útil.
Gostaria de marcar uma videoconferência ou visita à sua empresa para apresentar a solução completa de incentivo de colaboradores da RHplus.
Quando seria a melhor data para você? Por favor, me avise até dia x para que eu possa me preparar para uma excelente apresentação.
Obrigado,
Antônio Carlos
2. Follow-up para marcar nova visita
Muitas vezes, a primeira visita não é suficiente para persuadir o cliente sobre o valor da sua solução. Lembra que mostramos, lá no começo, que ele pode dizer não até quatro vezes?
No caso, você pode tentar marcar uma segunda visita e destacar tudo que a solução pode fazer pela empresa do prospect.
Veja como fazer isso neste exemplo de e-mail de follow-up:
Mathias, como vai?
Estive em sua empresa na semana passada falando de solução para seu negócio. Você se interessou, chegamos a trocar alguns e-mails e conversamos por telefone.
Acabei de receber alguns cases de sucesso de clientes que gostaria de compartilhar com você.
O que acha de conversarmos na próxima sexta-feira? Que horário seria bom?
Abraço e obrigada!
Mariana
3. Follow-up para enviar orçamento
Quando o cliente pede um orçamento, esse é um caminho certo para, em seguida, enviar a proposta. Tenha bastante cuidado nesse tipo de follow-up para levar o consumidor ao passo seguinte: a compra.
Aqui, incluir um detalhe extra, que demanda certa urgência, pode ajudar o prospect a tomar a decisão mais rápido. Um exemplo de e-mail de follow-up para este caso pode ser:
Diego, tudo bem?
Conforme você solicitou, aqui está o orçamento para a instalação das máquinas. Ele está discriminado para que você possa entender qual o preço das peças e equipamentos e, ainda, qual o valor do serviço de instalação.
Consegui estender em 25% o período de garantia, mas, para isso, precisava de uma resposta sua até o dia 30. Se tiver alguma dúvida, estou à disposição para responder.
Abraço!
Thiago
4. Follow-up para enviar proposta comercial
Seu cliente concordou com o orçamento, você conseguiu contornar algumas objeções e, agora, é o momento de enviar uma proposta comercial?
Neste ponto, seja profissional e claro nos detalhes. Envie a proposta em separado, em um anexo PDF. No mais, faça apenas uma introdução ressaltando o valor da solução adquirida para o cliente:
Júlia, bom dia!
Estou enviando, em anexo, a proposta comercial, como combinado. Tomei o cuidado de incluir todos os detalhes que você pediu.
Tenho certeza que, com nossa ferramenta de gestão de benefícios e incentivo dos colaboradores, você vai conseguir superar essa questão do alto turnover na empresa e gerar um clima organizacional bem mais engajador.
Aguardo sua assinatura até o fim da semana.
Obrigado,
Laura
5. Follow-up para marcar visita de negociações
Pois é, você achou que enviaria a proposta comercial e que o prospect ia simplesmente assinar e te mandar de volta? Não é exatamente assim que funciona.
Se o prospect começar a solicitar muitas alterações, o ideal é evitar uma trilha enorme de e-mails ou telefonemas desgastantes e marcar uma nova visita. Isso, claro, se os custos de deslocamento compensarem.
Veja um exemplo de follow-up deste tipo:
Carlos, como vai?
Recebi seu e-mail solicitando ajustes na proposta. O que acha de marcarmos uma conversa e acertarmos todos os detalhes pessoalmente?
Quer conversar na quinta? Se possível, aguardo uma resposta até quarta, no início da tarde, para que eu possa me programar.
Forte abraço!
Patrícia
6. Follow-up para enviar a proposta final
Não dê chance do cliente começar a pedir alterações novamente, depois de tantas negociações.
O ideal é já enviar a proposta impressa (sem anexo eletrônico no e-mail), de preferência por motoboy (evidentemente se for na mesma cidade) e enviar o e-mail assim que a proposta for entregue ao prospect.
Confira esta tática:
Júlio, boas notícias!
Já enviei a proposta para você assinar. Me avise quando estiver ok para eu mandar o motoboy retirar nossa cópia. Se estiver com os documentos aqui até quinta, já podemos iniciar o projeto!
Obrigada!
Aline
7. Follow-up para manter o relacionamento vivo
Você não pode simplesmente entrar em contato sem um motivo relevante.
Aproveite o lançamento de um novo produto, a abertura de uma filial ou mesmo um novo e-book criado pela empresa para falar com um cliente que anda meio distante, mas se mostra promissor para futuros negócios.
Veja esse exemplo de follow-up:
Caro Sampaio,
Estamos abrindo uma nova filial perto da sua empresa e gostaríamos muito que estivesse presente na festa de inauguração.
Te aguardamos neste próximo sábado, das 13h às 22h. Sua esposa e filhos serão muito bem-vindos também!
Forte abraço!
Pedro
>>>> Saiba mais: o que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up?
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