As informações se tornaram um componente central em todos os negócios e os dados em vendas são, hoje, mais do que essenciais. Atualmente, todos sabemos que o sucesso da área comercial não é baseado em improvisação ou no feeling dos vendedores, mas sim em muita informação – e mais: na qualidade dos dados com os quais se trabalha.
Por isso, as empresas que atuam com base em dados de baixa qualidade enfrentam uma série de desafios que acabam custando caro. Entre eles, estão a falta de eficiência operacional, o aumento dos custos e o crescimento de problemas de satisfação dos clientes, por exemplo.
Então, como identificar a baixa qualidade de dados em vendas e o que fazer para resolver essa questão, trabalhando com informações corretas e confiáveis, que ajudam a impulsionar o negócio? Acompanhe este artigo para conhecer as respostas para essas perguntas!
A importância dos dados em vendas
Um dos principais efeitos da transformação digital, para além do uso maior de tecnologia, foi o aumento significativo do volume de informações às quais as empresas têm acesso. A análise desses dados possibilita que a tomada de decisão seja muito mais acertada e que se tenha uma postura muito mais estratégica nos negócios.
A partir dessa abordagem, inclusive, surgiu a metodologia de business intelligence, que utiliza ferramentas tecnológicas para transformar dados em informações valiosas para as empresas. E surgiu também a inteligência em vendas, ou seja, um conjunto de técnicas, ferramentas e práticas capazes de reunir e analisar dados que ajudam a equipe comercial a vender mais.
Assim, os dados representaram uma verdadeira revolução na área comercial. Afinal, ter acesso a informações como o que faz os clientes comprarem de você e quais são os principais motivos de perdas de vendas – apenas para citar dois exemplos – traz a possibilidade de se desenhar estratégias muito mais certeiras, pois são baseadas em fatos e não em impressões subjetivas.
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Qual é o impacto de dados de baixa qualidade em vendas?
Diante da enorme importância dos dados em vendas, hoje existe, portanto, uma grande preocupação com a qualidade das informações nas quais são baseadas as decisões e as ações das empresas.
Sabe-se que dados de baixa qualidade têm um impacto bastante negativo para os negócios. Uma pesquisa realizada pelo Gartner mostrou que as organizações acreditam que a baixa qualidade dos dados utilizados por elas seria responsável por uma média de US$ 15 milhões em perdas anuais.
Isso se deve ao fato de que as informações incorretas fazem as equipes perderem tempo e, logo, afetam a produtividade dos times, assim como também interferem nas decisões estratégicas dos gestores.
Além disso, elas impactam, ainda, na satisfação dos clientes e prejudicam a reputação da empresa, uma vez que clientes frustrados costumam compartilhar suas experiências negativas, sobretudo em tempos de redes sociais.
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Como identificar a baixa qualidade de dados?
No entanto, para identificar situações desse tipo é preciso reconhecer os sinais de que está na hora de investir em melhorar a qualidade dos seus dados em vendas. Por isso, reunimos aqui algumas pistas de que a sua equipe está trabalhando com informações de baixa qualidade.
Abordagens de vendas “no escuro”
Dados de alta qualidade informam os vendedores sobre os seus clientes e ajudam a construir fluxos de trabalho eficazes, com alto índice de conversão. Eles ajudam a ter insights úteis sobre o que motiva os leads a comprarem de você.
Por outro lado, se a abordagem de vendas é feita no escuro, sem nenhum conhecimento prévio suficiente sobre as preferências do cliente ou os pontos fracos desse lead, vocês estão atuando com informações insuficientes.
Os clientes estão sempre surpreendendo você
A ideia de utilizar dados em vendas parte do princípio que essas informações possibilitam que você preveja o comportamento dos clientes com uma certa segurança e precisão. Se isso não está acontecendo e os clientes estão sempre surpreendendo você (com cancelamentos, por exemplo), é preciso acender o alerta.
É claro que não será possível prever cada movimento do mercado, mas os dados de alta qualidade conseguem nos dar uma boa compreensão geral de suas preferências e demandas. Assim, servem justamente para que não sejamos pegos de surpresa na maior parte do tempo.
Maior confiança no feeling do que nos dados
É muito comum que times comerciais afirmem se basear em dados, quando, na verdade, agem muito mais pelo feeling do que com base em fatos concretos. Isso ocorre porque muitos trabalham com os dados escolhidos justamente por corresponderem à sua intuição.
Dessa forma, porém, uma parte importante das informações pode ficar de fora e vocês podem estar trabalhando apenas com dados de baixa qualidade. Acontece muito, por exemplo, de se utilizarem dados de amostras muito pequenas que não retratam o mercado real, apenas dão a resposta que você quer encontrar sobre o seu lead.
Dificuldade de segmentação dos leads
Ao capturar as informações dos clientes, o objetivo é que você conte com dados relevantes que permitam segmentar novos leads de maneira eficaz nas categorias existentes.
No entanto, se os leads se encaixam em vários dados e você está com dificuldade em fazer essa segmentação, pode ser que esteja focando em demasiadas informações sem dar relevância para as mais importantes.
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Como resolver o desafio da baixa qualidade de dados em vendas?
Em primeiro lugar, é preciso avaliar a qualidade dos dados em vendas com os quais você está trabalhando. Essa análise pode ser feita por meio de alguns fatores determinantes da qualidade dos dados:
Precisão
Os dados devem refletir os clientes ou o produto do mundo real que são identificado por eles. Ou seja, as informações precisam estar corretas e atualizadas.
Consistência
Nesse sentido, é importante verificar se os dados estão alinhados em padrões preconcebidos. Por exemplo, você não pode ter informações diferentes em locais diversos.
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Integridade
A origem dos dados em vendas é segura? Eles sofreram alterações? A integridade refere-se à confiabilidade das informações ao longo do seu ciclo de vida útil.
Exclusividade
É necessário muita atenção na hora de registrar os dados para garantir que não existam informações duplicadas que estejam contando duas vezes – o que pode afetar completamente a qualidade dos dados.
Acompanhar os resultados é essencial para garantir qualidade de dados em vendas
Para ter certeza que se está trabalhando em cima de dados em vendas de qualidade, também é fundamental acompanhar de perto e regularmente os resultados da área comercial.
E para isso, contar com um sistema de CRM que produza relatórios e dê insights significativos é fundamental. O software é uma ferramenta crucial de inteligência em vendas.
