Quer saber o que dizer quando um prospect fica dando desculpas? Confira exemplos de objeções em vendas e o que dizer para contorná-las e fechar a venda!
Principais aprendizados deste artigo:
- A primeira objeção em vendas costuma ser o dinheiro, por isso, o vendedor precisa mostrar para o cliente que aquele investimento valerá a pena.
- Caso surjam dúvidas sobre ofertas da concorrência, é importante focar na qualidade do produto ou serviço que a sua empresa oferece e nos diferenciais.
- Se a dificuldade é chegar até alguém responsável por fechar a venda, forneça todas as informações possíveis e tenha calma. Agir com ansiedade só afetará negativamente a negociação.
- É preciso muito empenho e estudo para construir valor com sua oferta e liderar as negociações de vendas.
- Para acompanhar toda a interação com o cliente, é importante manter um histórico. E você pode fazer isso com um bom CRM de vendas, como o Agendor.
Não há nada pior para um vendedor do que passar uma tarde toda explicando os benefícios de um determinado serviço ou produto para um possível cliente e, ao final de uma ligação de quase duas horas, escutar dele que é preciso um pouco mais de tempo para pensar antes de fechar negócio.
Diversos motivos podem fazer com que um lead não assine um contrato, desde um momento inoportuno até a falta de recursos. Pensando nisso, desenvolvemos esse post com as objeções de vendas mais comuns e as melhores maneiras de contorná-las. Continue a leitura e mãos à obra!
Antes de seguir com a leitura, confira 7 dicas para ter mais sucesso na sua abordagem de vendas:
5 exemplos de objeções em vendas: veja como contorná-las
As objeções de vendas mais comuns sempre podem ser contornadas. Listamos 5 delas e damos todas as dicas de como fazer isso de forma prática e efetiva.
1. “Não tenho dinheiro”
Essa é a objeção número 1, justamente por ser complicada de refutar. O primeiro passo é não parecer desanimado: você deve transparecer honestidade ao querer ajudá-lo e não é o dinheiro — ou a falta dele — que abalará sua confiança.
Continue dialogando normalmente para não dar forças a esse tipo de objeção.
Uma boa tática é tirar o foco da questão do dinheiro, dizendo, por exemplo: “suponhamos que esse não seja um problema, você consegue enxergar os benefícios do nosso produto para sua empresa?”.
É claro que, aqui, cabe o bom senso. Se ele não tem dinheiro hoje, pode ser que receba um investimento em alguns meses e lembre-se da sua empresa.
2. “Preciso de tempo para pensar”
Um dos mais conhecidos exemplos de objeções em vendas. Quando um contato diz que precisa de tempo para pensar, existe uma grande possibilidade de ter muitas dúvidas acerca do seu produto/serviço ou até mesmo da sua empresa.
Sem colocar muita pressão, questione-o sobre possíveis dúvidas, incentive a leitura de materiais ricos e cases de sucesso, utilize exemplos e entenda sua realidade. Pode ser que, com um pouco mais de informação, ele mude de ideia e decida fechar o contrato!
Para acompanhar toda a interação com o cliente, é importante manter um histórico. E você pode fazer isso com um bom CRM de vendas, como o Agendor.
Com ele, você guarda todas as suas conversas e pode acessá-las na hora que quiser. Isso facilita os contatos futuros, porque você sabe exatamente em qual estágio da negociação parou.
Sabe o que é melhor? Você pode testar essa e outras funcionalidades gratuitamente, para conferir na prática como elas facilitam sua vida na hora de responder às objeções dos clientes. Faça um teste hoje mesmo e aproveite!
>>>> Leia mais: tempo de resposta ao cliente — saiba como reduzi-lo para aumentar a satisfação dos consumidores
3. “Não sei se a diretoria aprova a ideia”
Nesse caso, é essencial ter cuidado. Você não pode parecer ansioso e querer passar por cima de tudo — inclusive do próprio contato — para fechar a venda. A pessoa está claramente insegura e não quer colocar sua carreira na berlinda por um determinado produto ou serviço.
Assim como o “tempo para pensar”, esse potencial cliente precisa de informações. Jogue no time do seu contato, afirme que trabalharão juntos e que você fornecerá todas as informações que ele precisar para convencer a diretoria — afinal, seu produto/serviço o ajudará muito no dia a dia.
Outra tática importante é tentar descobrir qual o medo específico da diretoria para atacar diretamente na ferida!
4. “Seu concorrente tem um preço menor”
Se essa é uma verdade, você provavelmente já tinha conhecimento disso. Portanto, esse é um daqueles exemplos de objeções em vendas para o qual você deve estar preparado. E, se não sabia desse fato, está mais que na hora de encomendar uma boa pesquisa de mercado.
Aqui, o melhor é focar no custo-benefício do seu serviço ou produto.
Evite falar mal do concorrente, foque na sua própria empresa e nas características que justificam um investimento mais elevado: qualidade, experiência de mercado, usabilidade etc.
Muito cuidado ao conceder descontos nesses casos, por mais que seja tentador. Você pode rebaixar seu produto e enfrentar dificuldades no futuro. Por sinal, a empresa deve ter uma política para conceder descontos e ela deve sempre ser seguida!
>>>> Aproveite e leia: o que fazer quando o concorrente abaixar o preço?
5. “Estou satisfeito com o serviço/produto que utilizo”
Qual vendedor de empresa SaaS nunca ouviu essa objeção antes? Sim, é bem provável, pois este é outro dos exemplos de objeções em vendas mais comuns.
Uma boa maneira de contorná-la é surpreender seu contato com a oferta de um trial ou demo do seu produto para que ele possa efetivamente testá-lo — sem gastar nenhum centavo — e aí, sim, tomar sua decisão.
Ofereça todas as informações que ele desejar e também um suporte completo para que a experiência com o demonstrativo do produto seja tão agradável a ponto de fazê-lo mudar de ideia!
Existem palavras poderosas que servem para chamar a atenção do cliente para o que você oferece. Veja algumas das melhores a seguir:
Agora que você já conhece diversas dicas de como contornar os principais tipos de objeções em vendas, aprenda mais sobre a importância do poder de persuasão, nesse outro artigo em nosso blog!
E, para complementar as informações, baixe também esta apresentação de slides gratuita: 12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas!
