Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. Grandes empresas possuem seus próprios modelos de gestão de vendas, mas há algo em sua estratégia de negócios que as diferencia das demais.
Principais aprendizados deste artigo:
- Os três principais exemplos de gestão de vendas que você precisa conhecer são os da: Ticket, Brookfield e Apolar Imóveis.
- A gestão da Ticket tem um padrão rigoroso de qualidade e procura garantir que suas equipes de venda estejam atentas e acompanhem as mudanças no mercado, sempre focando em construir um bom relacionamento com seus clientes.
- Já a da Brookfield usa um modelo de gestão próprio, criado pela sua inteligência comercial. Os resultados dos times comerciais são acompanhados diariamente e o cumprimento das metas em regime semanal.
- O exemplo da Apolar Imóveis, por sua vez, foca no benefício coletivo. Para isso, usa um software que integra todas as franquias e as ajuda a superar as expectativas dos seus clientes.
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Confira o modelo de gestão de vendas de 3 grandes organizações:
- Ticket;
- Brookfield;
- Apolar Imóveis.
Você vais descobrir o que caracteriza seu destaque no mercado ao analisar com cuidado esse exemplos de gestão de vendas.
Leia também: A boa gestão de vendas começa com a excelente gestão de pessoas
Uma ferramenta de CRM pode fazer toda diferença, independentemente do modelo de gestão de vendas que você usa.
Veja mais neste vídeo:
3 exemplos de gestão de vendas que a vale a penha conhecer e estudar
1. Ticket
A Ticket baseia seu modelo de gestão de vendas em um padrão de qualidade rigoroso para continuar desenvolvendo soluções aos clientes.
Suas equipes de venda estão sempre atentas ao mercado, acompanhando e adaptando-se às mudanças para atender aos padrões de exigência dos seus consumidores.
Na empresa, 100% da área comercial atua no modelo home office, isto é, cerca de 150 colaboradores possuem o escritório alocado em suas próprias residências. Por trabalharem a distância, suas metas são acompanhadas por meio do contrato de gestão.
Os colaboradores determinam, junto com o gestor, os objetivos que deverão ser alcançados durante o ano, compreendendo todas as atividades exercidas, alinhadas com a estratégia de negócios da companhia.
Para manter o contato direto com os profissionais em home office, os gerentes regionais de venda organizam semanalmente reuniões por região e mensalmente jantares e encontros com todos da equipe.
Seu modelo de pós-venda baseia-se no relacionamento com o cliente.
Os vendedores buscam estar sempre ao lado dos clientes, pois acreditam que isto é fundamental para entenderem suas necessidades e tornarem-se mais assertivos no atendimento.
Diferencial do modelo de gestão de vendas da Ticket
O grande diferencial do modelo de gestão empresarial da Ticket, é a base na relação ‘ganha-ganha’ entre pessoas, clientes, acionistas e a comunidade, promovendo o círculo virtuoso de crescimento.
Acreditam que a motivação, bem-estar e engajamento dos colaboradores refletem em um bom atendimento ao cliente, pois uma equipe motivada trabalha melhor e, assim, conquista a preferência dos clientes, que fazem o seu resultado aumentar, ampliando a confiança dos acionistas.
Sua filosofia de gestão se apoia no crescimento da empresa e na sustentabilidade de seus negócios.
“Acreditamos que a motivação, bem-estar e engajamento dos nossos colaboradores refletirão em uma maior excelência no atendimento ao cliente”.
Dalva Braga, diretora adjunta de Vendas da Edenred Brasil, empresa que integra as marcas Ticket e Accentiv´Mimética.
2. Brookfield
A Brookfield Incorporações possui um modelo de gestão desenvolvido por sua própria inteligência comercial, que monitora o mercado, crias as estratégias, define metas e acompanha os resultados diariamente. Eles não possuem uma imobiliária House (força própria de vendas), é a única incorporadora sem esse modelo.
A gestão dos corretores é feita pelas próprias imobiliárias. Suas metas são acompanhadas semanalmente, e separadas por tipo de produto e status – lançamento, em construção ou prontos –, que geralmente possuem metas diferentes.
A empresa possui um canal de atendimento centralizado, de forma a manter a uniformidade e qualidade de atendimento via telefone ou internet.
Além disso, em cada unidade de negócio (Centro-Oeste, São Paulo, Rio de Janeiro ou Sul) há uma equipe para atendimento pessoal, a fim de atender casos mais complexos.
Isso traz mais segurança e aproxima a relação aos clientes. Além disso, auxilia suas equipes de engenharia a fim de produzir com mais eficiência e atendendo as normas de sustentabilidade.
Diferencial do exemplo de gestão de vendas da Brookfield
O grande diferencial do modelo de gestão de vendas da Brookfield é que, para cada região de atuação, há uma equipe de profissionais qualificados, com grande estrutura descentralizada, e com uma cultura única.
Essa estrutura descentralizada faz com que seus profissionais sejam acompanhados de perto em suas operações, e garantindo que o resultado saia como esperado.
“Na Brookfield a estrutura descentralizada faz com que tenhamos profissionais de alto nível acompanhando de perto a operação e garantindo que tudo saia como planejado”.
Superintendente de Incorporação da Brookfield Incorporações, Carlos Eduardo Fernandes.
3. Apolar Imóveis
A Apolar possui uma modelo de gestão de vendas focado no benefício coletivo. Eles possuem de um software próprio que integra todas as unidades franqueadas, alcançando índices produtivos consideráveis.
No exemplo de gestçao de vendas da Apolar, o foco está no ‘Ser Humano’.
Toda a operação realizada pelas franquias visa superar as expectativas do cliente, entendendo quais são suas necessidades.
Por se tratar de um sistema de franquias, sua gestão dos vendedores abrange um grande time de vendas.
Cada unidade franqueada administra um grupo de agentes comerciais, por isso, a gestão de cada uma dessas pequenas equipes é feita por seu franqueado.
Contudo, através de agentes multiplicadores, estas equipes discursam em tom uníssono sobre os modelos de trabalho da organização.
Quanto à administração das metas, em primeiro momento a franqueadora em conjunto com os franqueados define os indicadores de desempenho que serão buscados durante todo o ano.
O acompanhamento é feito através de software de gestão, apresentado e discutido em reuniões mensais com todos os franqueados da rede.
O modelo de acompanhamento de cada unidade franqueada ocorre em reunião semanal com apresentação dos volumes conquistados e perspectivas para o cumprimento do esperado para aquele mês.
Da mesma forma, cada unidade franqueada, administra seu pós-venda. Então, além do trabalho de cada franquia, o franqueador tem um profissional específico para este fim que, por amostragem, realiza o processo de pós-venda.
A gestão da qualidade na Apolar é feito através de um treinamento constante do grande time de colaboradores e estímulo da auto capacitação, inclusive com aportes de bolsas de estudo, chaves no processo de qualidade da Apolar.
Acompanhar metas pode ser mais fácil do que você imagina, veja como:
Diferencial do modelo de gestão de vendas da Apolar
O diferencial na gestão empresarial da Apolar é a segurança.
Seu sistema de franquias parte da noção de que para que gerar melhores e maiores resultados, o veículo precisa de várias unidades. O que resulta na escolha por franchising.
“A geração de riquezas (o que difere do acúmulo de capital pecuniário), é um termo constante no planejamento estratégico. A preocupação com o social (colaboradores diretos e indiretos, além da vasta carteira de clientes), coloca a Apolar na condição de uma grande engrenagem geradora de riqueza e movimentação da economia regional. Ser humano em tudo que faz.”
Daniel Galiano, diretor de vendas da Apolar.
Veja mais dicas de gestão de vendas:
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