A expansão de mercado está na cabeça de todos os empresários e gestores de uma empresa. Afinal, ela é vista como um ótimo caminho para descobrir novas oportunidades de negócio e alavancar o faturamento corporativo.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Expansão de mercado é um conjunto de ações e estratégias com o objetivo de alavancar o crescimento da empresa de maneira planejada e sustentável.
- Investir em estratégias de desenvolvimento de mercado são ótimas para reduzir custos, mitigar riscos, identificar novas oportunidades de negócio, otimizar processos internos e tornar a previsão de vendas mais assertiva.
- Na Matriz Ansoff, há 4 estratégias a seguir que envolvem e associam produtos e serviços existentes e novos e mercados existentes e novos.
- Elas se chamam: Estratégia de penetração de mercado, Estratégia de desenvolvimento de mercado, Estratégia de desenvolvimento de produtos/serviços e estratégia de diversificação.
- Há uma série de dicas de como implementar essas estratégias na prática. Em suma, deve-se estudar profundamente o mercado e os clientes, sejam eles os atuais ou os novos que virão, definir um objetivo e desenvolver estratégias para atingi-lo.
- Um sistema de CRM é um software de gestão de relacionamento com o cliente e, por integrar dados de plataformas e canais de atendimento, fornece dados concretos sobre as vendas. Veja como ele ajuda o planejamento estratégico de expansão de mercado: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais.
Apesar de, na essência, ela representar um processo positivo para a companhia, se for mal-planejada e mal-executada, pode trazer mais dor de cabeça do que benefícios.
Não basta só elaborar estratégias de desenvolvimento de mercado: é fundamental realizar todo um estudo e uma preparação antecipada para criar planejamentos realistas, sustentáveis e assertivos.
Mas, como fazer isso e não cometer erros cruciais que podem prejudicar o objetivo da sua empresa? Continue a leitura que nós vamos ajudar você!
Confira neste artigo o que é e qual a importância da expansão de mercado e dicas valiosas de estratégias de mercado para aplicar agora mesmo no seu negócio ou na sua equipe comercial. Boa leitura!
O que é expansão de mercado?
A expansão de mercado é um conjunto de ações que visam o crescimento de empresas, aumentando a sua rentabilidade ao longo dos anos. Ela pode seguir diversos caminhos e estratégias e ser aplicada em companhias de qualquer porte ou setor de atuação.
Como o conceito de expansão de mercado é bastante abrangente, demos alguns exemplos de quais objetivos corporativos ela pode atingir:
- desenvolvimento de novos produtos ou serviços;
- entrada em novos mercados;
- ampliação do público-alvo e de personas;
- diversificação dos canais de atendimento e de vendas;
- ampliação de uma loja física ou abertura de novas lojas;
- atuação em marketplaces;
- e muito mais.
Qual a importância de investir na expansão de mercado?
Investir tempo e recursos em estratégias de desenvolvimento de mercado oferece diversos benefícios diretos e indiretos à empresa. Conheça agora os principais e avalie se a implementação de estratégias para expandir a atuação do negócio valem ou não a pena.
Reduzir de custos
Após toda a pesquisa prévia para montar as suas estratégias de mercado, é possível entender como reduzir custos: quais produtos ou serviços não têm demanda suficiente, quais processos operacionais precisam ser modificados, quais impostos ou processo fiscais podem ser revistos, entre outros.
Diminuir os riscos e os obstáculos
Outra vantagem é reduzir o nível de risco das ações de expansão. Pois, a estratégia e o planejamento levantam quais são os possíveis obstáculos a serem enfrentados e criam planos de mitigação de riscos para impactar o mínimo possível o alcance do sucesso.
Identificar novas oportunidades de negócios
O principal foco de uma ampliação de mercado é justamente descobrir oportunidades de negócios inovadoras ou rever algumas que ficaram para trás. Isso ajuda a ter foco no objetivo principal e utilizar os recursos de forma mais adequada e certeira.
Otimizar processos internos
A revisão em todos os processos operacionais da área comercial e de outras envolvidas no projeto de expansão ajuda a identificar o que precisa receber melhorias e até processos que dão certo em um setor e podem ser replicados em outros.
Aprenda mais: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas
Crescer de maneira sustentável
Quando há uma boa estratégia, é possível evitar um crescimento desordenado. Quantas empresas já investiram em crescimento de mercado e, quando ele aconteceu, tiveram que contratar às pressas mais colaboradores para dar conta de tanta demanda? Ou alugar um espaço maior?
Mais contratações e infraestrutura maior geram ainda mais contas a serem pagas, como luz, água, aluguel, salários, impostos etc.
Logo, o crescimento não se dá de maneira sustentável e, em breve, pode ser que a empresa precise parar, dar alguns passos atrás, demitir funcionários e reorganizar a casa.
Com uma estratégia eficiente, sustentável e escalável, a expansão do negócio tem grandes chances de alcançar o sucesso!
Saiba mais como crescer de modo sustentável: Checklist para expansão do time de vendas: 7 perguntas a se fazer antes de crescer
Prever vendas de modo mais assertivo
O estudo antecipado para montar as estratégias de desenvolvimento de mercado impacta diretamente a qualidade das previsões de receitas. Principalmente se você já trabalha com um sistema de CRM, que armazena todas as informações e gera relatórios completos.
Destacamos que a projeção de receitas é dos principais pontos a serem analisados em uma expansão de mercado.
Afinal, será que a empresa terá recursos financeiros para investir em suas estratégias? Ou será que ela deve pensar em buscar investidores ou pedir empréstimos?
A previsão de vendas contribui para o gestor e os sócios tomarem as melhores decisões, sem gerar prejuízos futuros. Não basta saber aonde quer chegar, é essencial estudar qual é o melhor caminho!
4 estratégias de expansão de mercado
Há variadas estratégias de expansão de mercado que podem ser adotadas. Essa escolha depende das necessidades do negócio, dos recursos financeiros para realizar investimentos e de recursos humanos para pensar e implementar as mudanças.
Mas, de forma geral, todas elas possuem o mesmo objetivo em comum: descobrir novas oportunidades de negócio para aumentar a atuação da empresa no próprio mercado e/ou em outros.
Mas, quando saber a melhor hora de investir em uma boa estratégia de crescimento corporativo? Anote a nossa resposta, porque ela é valiosa: o momento ideal de pensar em ampliação de mercado é quando a capacidade de vendas da empresa já chegou no seu limite e não tem mais para onde crescer atualmente.
Ou seja, esse momento acontece quando todos os mercados já são bem-atendidos e os clientes estão satisfeitos com a qualidade dos produtos/serviços e com o atendimento destinado a eles.
Caso seja essa a situação atual da sua empresa, continue a leitura e veja algumas opções de estratégias de desenvolvimento de mercado e dicas para colocá-las em prática!
Como uma empresa pode expandir?
Um dos principais modelos de expansão utilizados no mercado é Matriz Ansoff. Publicada pela Harvard Business Review em 1957, ela ajuda diversos líderes dos setores comercial, administrativo e de marketing a planejarem estratégias de crescimento. Em suma, ela é composta por quatro estratégias:
- Estratégia de desenvolvimento de novos produtos/serviços no mercado que o negócio já atua;
- Estratégia de penetração de mercado para ganhar market share com produtos/serviços já existentes no portfólio;
- Estratégia de desenvolvimento de mercado para entrar em novos mercados com produtos já existentes;
- Estratégia de diversificação: expandir a presença da marca em novos mercados com oferta de novos produtos/serviços.
Vamos entender melhor cada uma delas abaixo e porque a Matriz de Ansoff foi considerada revolucionária ao incluir elementos externos no processo de expansão corporativa.
1. Estratégia de penetração de mercado
Relembrando: a estratégia de penetração de mercado envolve produtos existentes + mercados existentes.
Podemos presumir que essa estratégia de expansão de mercado é para conquistar clientes que costumam usar outras marcas. Logo, é necessário pensar em ações que mostrem os diferenciais dos seus produtos/serviços e por que eles devem experimentar as suas soluções B2B.
Geralmente essa opção é uma das mais usadas por empresas ao pensar em crescimento corporativo: aumentar o seu market share com promoções, campanhas de marketing e ações comerciais mais concentradas.
Exemplo: sua empresa oferece um sistema de logística para médias e grandes indústrias. Mas, ela quer expandir o seu mercado conquistando novos clientes para essa solução de gestão de estoque e transporte. Isto é: ganhar os consumidores que compram com a concorrência.
E como fazer isso? Confira algumas dicas:
- melhorar ou aumentar os canais de atendimento;
- investir em campanhas de marketing;
- fazer uma “força-tarefa” comercial para prospectar novos leads e retomar contato com antigos;
- oferecer promoções por tempo limitado para novos clientes;
- reforçar a reputação da marca, destacando os diferenciais competitivos, como excelência no atendimento e qualidade de produtos/serviços acima da média do mercado.
Continue aprendendo: O que é market share? Tudo o que você precisa saber
2. Estratégia de desenvolvimento de produto
A segunda estratégia de expansão da Matriz Ansoff é a associação entre produtos/serviços novos com mercados já existentes, ou seja, mercados em que a empresa já atua. Basicamente é oferecer novas opções para os seus clientes.
Se o seu negócio deseja adotar esse caminho no seu crescimento corporativo é necessário pensar em cada detalhe, como:
- pesquisa de mercado antes, durante e depois do desenvolvimento de novos produtos/serviços para entender a aceitação do público;
- análise de concorrência;
- campanhas de lançamento;
- entre outros.
3. Estratégia de desenvolvimento de mercado
Essa estratégia de desenvolvimento de mercado inclui, em suma: produtos/serviços existentes + novos mercados.
E há várias formas de executar essa estratégia, caso seja o objetivo do seu negócio:
- abrir filiais em novas cidades, novos estados ou países;
- expandir as possibilidades de uso da sua solução: se uma empresa vende softwares de gestão, ela pode focar em empresas de portes menores ou maiores, destacando os diferenciais e benefícios para cada um delas.
Mas, para que tudo dê certo, é preciso estudar profundamente as necessidades e as expectativas das novas personas e entender como oferecer a sua solução a elas. Além disso, o comportamento desse novo público deve ser semelhante ao público já existente, afinal, os produtos e serviços são os mesmos.
Leia ainda: Potencial de mercado: como calcular e analisar
4. Estratégia de diversificação
Com certeza essa é uma das estratégias de expansão mais complexas e arriscadas e, por isso, nem todos os negócios investem nela. Mas, se o seu negócio se encaixar nesse modelo (e tiver esse desejo), ele pode alavancar significativamente o crescimento da sua empresa!
Ela consiste em desenvolver um produto/serviço novo (e, quem sabe, inovador!) para vender em um mercado inexplorado pela companhia.
Geralmente, essa estratégia é muito utilizada por startups e empresas que já apresentam um maior nível de maturidade e segurança financeira para alçar novos voos.
Há dois tipos de diversificação que podem ser realizadas:
- diversificação relacionada: quando há sinergia entre produtos/serviços existentes e a nova solução e o novo mercado;
- diversificação não relacionada: quando não há relação do produto/mercado existente com o novo. Por exemplo: sua empresa vende sistema de gestão e vai desenvolver plataformas de ensino a distância.
Como implementar as estratégias de expansão de mercado?
Além das muitas dicas citadas acima, temos mais algumas para você se planejar, definir uma ou mais estratégias e colocar o plano em ação. Entenda:
- estude profundamente as soluções oferecidas pela sua empresa e os seus clientes;
- analise relatórios completos de vendas e marketing pelo software de CRM e pesquise o comportamento de leads e clientes, reclamações, elogios, expectativas, números de vendas, sazonalidade etc.
- avalie a situação financeira atual e as projeções para os próximos anos;
- defina o objetivo principal da sua expansão de mercado;
- escolha uma ou mais estratégias que condizem com as necessidades e os desejos empresariais;
- determine planos de ações baseando-se no estudo sobre as atuais ou novas personas, criação de novos canais de vendas, marketing e atendimento etc;
- faça um planejamento financeiro e entenda os custos da expansão, com suas respectivas metas e prazos determinados;
- foque em uma excelente experiência do cliente para tornar os novos relacionamentos mais sólidos e duradouros;
- treine as equipes envolvidas no processo de crescimento;
- faça parcerias estratégicas e, se precisar, busque investidores ou empréstimos;
- acompanhe a concorrência atual e a nova;
- monitore notícias e tendências no seu setor de atuação e do segmento em que deseja atuar: descubra regiões promissoras ou necessidades ainda não atendidas no mercado;
- implemente sistemas tecnológicas que oriente as tomadas de decisões por dados e métricas em tempo real, como o sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) e plataformas de automação de marketing;
- Mensure e acompanhe regularmente os resultados para realizar melhorias de forma ágil, precisa e eficiente.
Use o sistema CRM a favor do seu negócio
Como já falamos neste artigo sobre expansão de mercado, é fundamental contar com boas ferramentas de gestão para basear as estratégias e as decisões importantes em dados concretos e não em achismos ou intuição.
O sistema de CRM é perfeito para isso, afinal, ele coleta e armazena todas as informações, integra com outros softwares e canais de atendimento e fornece visualização completa do funil de vendas, de negociações em andamento, das interações feitas entre clientes-empresas, relatórios com métricas de performance da equipe e muito mais.
Prepare-se de forma completa para investir na expansão de mercado da sua empresa e baixe nosso e-book Como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas para aprender como elevar a performance do seu time!
