Coaching de vendas, você sabe o que é isso?
O primeiro ponto a esclarecer é que coaching de vendas não é treinamento de vendas. O coaching de vendas é o acompanhamento dos vendedores por parte do gerente comercial e dos vendedores seniores da empresa.
O objetivo é ajudá-los a se desenvolver na prática, por meio de bate-papos, acompanhando-os em visitas e mesmo ouvindo suas ligações para clientes.
Esse é um dos tipos de coaching de vendas mais usados e traz resultados excelentes, como você verá mais à frente.
Mas e quanto a ferramentas de coaching para vendas?
Neste post, trazemos outro tipo de abordagem do coaching para vendas, em que se aplicam ferramentas do coaching de carreira tradicional para fazer os vendedores enxergarem todo seu potencial. Assim, podem aplicar isso na prática, para obter os melhores resultados.
Vamos conhecer algumas ferramentas de coaching de vendas?
Leia também: Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos
O coaching para vendas funciona mesmo?
Uma coisa que sempre defendemos em nosso blog é embasar suas decisões com dados concretos. Afinal, é assim que fazemos com nosso CRM, não é mesmo?
E para te mostrar que o coaching de vendas funciona muito bem, trouxemos estes dados de uma pesquisa realizada pela Meetime, confira abaixo.
Quase 70% das empresas participantes da pesquisa fazem coaching de vendas:
Portanto, se sua empresa não faz, está na hora de fazer!
Além disso, 75% das empresas que batem suas metas ao menos 6 meses por ano, fazem coaching de vendas, veja mais detalhes:
Ficou convencido da importância do coaching de vendas? Então, vamos conhecer agora algumas ferramentas de coaching para vendas!
Veja também: Neurovendas: o que significa e como afeta a tomada de decisão dos clientes
3 Ferramentas de coaching para vendas
Não teria sentido aqui falarmos de ferramentas específicas de vendas, como BANT ou Funil de Vendas.
O que um bom coaching de vendas deve promover é a autodescoberta por parte do vendedor. Conhecer seu perfil, suas forças e fraquezas. Além disso, entender definitivamente onde quer chegar e como as carreira de vendas pode ajudar a realizar isso em sua vida.
E mais: como aproveitar o melhor de si mesmo para vender mais e quais habilidades precisa desenvolver para fazer isso com ainda mais facilidade.
Antes de conferir as ferramentas de coaching para vendas, assista a este vídeo do IBC sobre os resultados desse tipo de técnica:
1- Análise SWOT pessoal
Como é? Isso mesmo!
Da mesma forma que você pode usar a matriz SWOT para analisar a situação de uma empresa e fazer seu planejamento estratégico, você pode fazer isso em relação a você mesmo!
Analise, primeiro, como você é internamente. Suas forças e fraquezas.
Use adjetivos como esses:
- Resignado
- Paciente
- Emotivo
- Batalhador
- Sonhador
- Resiliente
- Curioso
- Inteligente
- Preguiçoso
- Arrogante
- Teimoso
- Brincalhão
E muitos outros.
Escolha 4 ou cinco que você considera positivos – suas forças – e 4 ou 5 que você considera negativos – suas fraquezas.
Depois, analise o ambiente em que trabalha e vive. Empresa, situação econômica do país, casa, amigos, família, clube, academia e tudo mais.
Tente identificar oportunidades que estão diante de você e que talvez devesse aproveitar.
Por exemplo: 50% de patrocínio da empresa para quem fizer um curso de idiomas.
Procure encontrar também ameaças aos seus objetivos e à sua carreira.
Por exemplo: estou há 3 anos no mesmo cargo e não consigo ser promovido.
Procure encontrar 3 ou 4 ameaças e 3 ou 4 oportunidades.
Depois, trace planos para fazer com que suas forcas superam ameaças e ajudem a aproveitar as oportunidades. E, da mesma forma, como reverter suas fraquezas, para evitar que elas atrapalhem as oportunidades ou potencializem as ameaças.
Veja mais: Definição de análise SWOT: como vender mais com uma matriz
2- Shazam
Não é uma palavra mágica, mas esta é uma daquelas ferramentas de coaching para vendas que abre nossos olhos. Ilumina nossa mente e mostra nossos verdadeiros valores.
E esse autoconhecimento é fundamental para quem quer se desenvolver na vida e profissionalmente.
Para gerar esse efeito, a ferramenta de coaching Shazam usa 5 perguntas:
Quais foram os três fatos/dias/momentos maravilhosos/bons da sua vida?
Quais foram os três fatos/dias/momentos ruins/tristes da sua vida?
Se você pudesse voltar no tempo e escolher um desses seis fatos/ dias/momentos, para qual você voltaria?
Tem mais alguma coisa que você acredita ser muito importante compartilhar comigo agora?
O que te move? O que te motiva? O que faz você acordar todos os dias e levantar da cama?
Percebeu como essas perguntas são extremamente pessoais e te fazem pensar no que realmente importa para você?
3- A Tríade do Tempo
Como você decide em seu dia a dia de vendedor, ou gestor de vendas, ou mesmo de empreendedor, quais são as tarefas que deve priorizar, quais delegar e quais deixar para depois?
Segundo a técnica usada na ferramenta Tríade do Tempo, você deve dividir suas tarefas em 3 tipos:
- Circunstanciais
- Urgentes
- Importantes
As circunstanciais são reuniões ou outros compromissos triviais do dia a dia que você precisa gerenciar em sua rotina. Mas tente fazer com que elas não atrapalhem as atividades importantes.
As urgentes são aquelas que não foram previstas a tempo e agora precisam ser resolvidas de imediato. Quando temos muitas atividades urgentes em nossa rotina, isso mostra falta de planejamento.
Já as atividades importantes são aquelas relacionadas ao plano estratégico da empresa. Você deve se esforçar ao máximo para dedicar a maior parte de seu tempo a elas.
Você acha que sabe como gerenciar seu tempo?
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Este post também tem dicas incríveis para descobrir a sua personalidade, confira: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas
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