As atividades focadas em encontrar novas oportunidades de vendas são um ponto delicado do processo comercial. Afinal, todas as etapas seguintes dependem do sucesso do primeiro contato. Por esse motivo, é crucial usar as ferramentas de prospecção corretas.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A prospecção de vendas se divide em inbound marketing (fase de atração de clientes para seu negócio) e outbound (prospecção ativa).
- Prospecções ativas são aquelas que incluem e-mails e ligações “frias” e têm a intenção de preparar os clientes e acompanhá-los em suas jornadas de compra.
- A tecnologia é essencial para agilizar a prospecção de novos clientes, com ferramentas de geração de leads e gerenciamento de vendas, conhecidas como CRM.
- Softwares de CRM apresentam um funil de vendas estruturado, em que cada ação é monitorada para garantir eficiência e melhores resultados. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
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As ferramentas para prospecção de clientes garantem que os vendedores tenham um fluxo constante de leads para trabalhar. Até porque, não adianta ter uma equipe afiada se não tiver pessoas interessadas em fazer negócios com a empresa, concorda?
Nesse caso, é necessário usar os canais certos para contatar e chamar a atenção dos potenciais clientes. E a boa notícia é que existem muitos!
Para ajudar você, preparamos este artigo com as melhores ferramentas de prospecção e dicas de como usá-las.
Não perca tempo e aprenda como decolar nas vendas!
O que é prospecção de vendas?
A prospecção de vendas consiste na primeira etapa do processo comercial. É nesta fase que se abre as portas para o cliente se conectar com a empresa. O objetivo dessa prática é encontrar prospects e construir um relacionamento com eles.
A propósito, essa etapa pode se dividir em inbound marketing — quando o negócio usa artifícios para atrair os clientes — e outbound marketing — a chamada prospecção ativa, quando os vendedores vão atrás de possíveis interessados nos produtos ou serviços do negócio.
Nesse último modelo, empregam-se técnicas de cold call e cold mail. Na prática, são e-mails e ligações não solicitados previamente. Por esse motivo, são considerados “frios”.
Seja qual for o modelo que você escolher, é necessário usar as ferramentas de prospecção certas para garantir o sucesso da sua estratégia. Confira quais são as melhores a seguir!
Dica! Aprenda mais em: Prospecção de vendas: um guia com tudo o que você pode fazer nessa importante etapa do processo comercial
Quais as melhores ferramentas de prospecção B2B e B2C? 5 opções!
As melhores ferramentas de prospecção são:
- LinkedIn para impulsionar o outbound marketing;
- ferramentas de automação de marketing;
- ferramentas de geração de leads e prospecção B2B;
- ferramentas de inteligência comercial;
- CRM, o “hub” das ferramentas de prospecção.
Agora, continue a leitura e aprenda como usar cada uma dessas ferramentas para prospecção de vendas no seu negócio!
1. LinkedIn para impulsionar o outbound marketing
O LinkedIn é uma ferramenta inicialmente criada com o propósito de ajudar pessoas a divulgar seus currículos e buscar recolocação no mercado de trabalho. Entretanto, a plataforma se tornou uma importante ferramenta de prospecção de clientes.
A rede social, inclusive, conta com o LinkedIn Sales Navigator, um recurso pago que funciona como um plugin extra, com funcionalidades específicas para a prospecção de vendas.
Mesmo que você não use essa funcionalidade, o LinkedIn ainda é uma das melhores ferramentas de prospecção B2B, pois as equipes de marketing e vendas conseguem obter leads e encaminhá-los para seu sistema de CRM — software de gestão de relacionamento com os clientes.
Esse processo acontece por meio de uma pesquisa para encontrar perfis com características de possíveis clientes. Em seguida, é só entrar em contato e aproveitar o talento dos vendedores para dar sequência ao processo comercial.
Veja mais em: “Como usar o LinkedIn para vender? Descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes”
2. Ferramentas de automação de marketing
Os softwares de automação de marketing também são ferramentas de prospecção de vendas. Neste caso, os sistemas fazem um trabalho mais completo, porque qualificam os leads e os enviam para o CRM já preparados, isto é, prontos para comprar.
Além disso, a automação de marketing atua em estreita relação com o marketing de conteúdo, o SEO e o e-mail marketing. Esse software de prospecção de clientes funciona da seguinte maneira:
- cria-se um blog com conteúdos de interesse do público-alvo e otimizados para as palavras-chave que eles mais procuram em mecanismos de busca (SEO);
- o time desenvolve materiais ricos, como e-books, infográficos, vídeos e outros formatos que aprofundam ainda mais os temas de interesse do público;
- os interessados preenchem formulários com seus dados nas landing pages, que são páginas especialmente desenvolvidas para captação de leads, para ter acesso aos conteúdos em troca dos dados pessoais e profissionais;
- de posse desses contatos, o software de automação de marketing ajuda o time de marketing a enviar conteúdos cada vez mais interessantes para os possíveis clientes, até se transformarem em qualificados, ou “leads quentes”, e enviados para seu CRM para a equipe de vendas trabalhá-los.
Dicas de ferramentas de automação de marketing
Separamos alguns exemplos de ferramentas de automação de marketing para você:
- RD Station: o software RD agiliza a comunicação com o cliente de maneira inteligente, a fim de gerar mais oportunidades de negócio;
- E-goi: organizador de estratégias de marketing digital, o E-goi promove mais controle das táticas de atração e captação de leads em um só lugar;
- Mautic: este sistema promove a automação de prospecção e ajuda a identificar e nutrir leads para direcionar os mais qualificados ao time de vendas;
- Leadlovers: desde a construção de um site até o atendimento ao cliente, esse software propicia um ambiente completo para a gestão das estratégias digitais;
- Intercom: ferramenta que promove um canal aberto com seus clientes, além de disparar campanhas por e-mail e chatbot;
- MailChimp: trata-se de uma plataforma de marketing completa que facilita o gerenciamento dos contatos com o cliente e de campanhas de captação de leads de maneira fácil e descomplicada.
3. Ferramentas de prospecção B2B
O mercado está cada vez mais competitivo. Portanto, muitas vezes, é preciso ir atrás dos possíveis clientes antes que a concorrência chegue primeiro. É quase como “caçar”. Por esse motivo, é necessário usar todas as armas disponíveis.
Nessas situações, as ferramentas de prospecção ajudam a identificar mais oportunidades de vendas para o negócio, mesmo entre os contatos mais frios.
Alguns softwares de prospecção de leads também organizam e otimizam todo o processo de nutrição do grupo. Dessa maneira, sua equipe ganha tempo e volume nas abordagens.
Para tal, trouxemos dicas de ferramentas de captação de contatos B2B para ajudar seu negócio:
- Geração de leads do Agendor com Speedio: o recurso fornece dados precisos, inclusive nome, cargo, e-mail, LinkedIn, telefones e e-mails das pessoas certas para a tomada de decisão, além de dados da Receita Federal sobre a empresa em conformidade com a LGPD;
- Ramper: uma ferramenta de prospecção digital para empresas B2B. Por essa solução, é possível captar o contato em redes como o LinkedIn e criar listas para realizar cold calls;
- EmpresAqui: traduz e organiza dados oficiais de abertura e dívidas ativas de todas as empresas do Brasil. Conta com pesquisa por filtros como porte, segmento, data de abertura e localização. Além disso, oferece análise gráfica com distribuição dos resultados e ajuda no mapeamento do mercado B2B;
- Econodata: por meio de recurso de Big Data, a solução extrai dados da internet e organiza as listas de contato para facilitar a segmentação e a abordagem do time de vendas. Pode-se fazer filtros de informações como CNAE, tamanho da empresa, região e setor de atuação;
- Find That Lead: com o nome, sobrenome e a URL do site da empresa na qual a pessoa trabalha, é possível encontrar seu e-mail e localizar os principais decisores das organizações para acelerar o processo comercial;
- Geofusion: a solução auxilia a encontrar, em território nacional, as regiões onde seus clientes em potencial estão. Essa ferramenta para prospecção de vendas permite um direcionamento melhor do mercado e dos esforços da força de vendas;
- Lista On-line Serasa: disponibiliza um mailing em massa já segmentado para os assinantes;
- Clearbit: a Clearbit tem uma função similar ao Find That Lead. Com a extensão no Google Chrome, pode-se obter mais informações sobre os contatos e mapear se os e-mails têm vínculo com as mídias sociais.
4. Ferramentas de inteligência comercial
Para prospectar com assertividade, é necessário se atentar ao comportamento do mercado, bem como verificar como os concorrentes e o segmento se comportam no cenário atual.
Graças aos avanços tecnológicos e à inteligência de mercado aprimorada, agora contamos com plataformas que fornecem todas as informações necessárias para melhorar o desempenho do processo comercial.
Confira opções de ferramentas de inteligência comercial:
- Microsoft Power BI: com a solução, a criação de relatórios, dashboards e gráficos possibilita visualizar dados de modo avançado e captar insights de forma mais simples e amigável;
- Tableau: com o mesmo propósito da ferramenta anterior, o Tableau oferece acesso gratuito para uso pessoal e análises simples e rápidas sobre os dados gerados pela plataforma;
- Google Data Studio: a extensão Data Studio é uma opção para as empresas que desejam implementar a estratégia business intelligence para investigação de dados e criação de relatórios;
- Board: com foco em captação e análise de relatórios, o Board proporciona mais visibilidade sobre as novas oportunidades de negócio.
5. CRM, o “hub” de suas ferramentas de prospecção
É possível alimentar o sistema de CRM tanto com leads qualificados pela automação de marketing quanto com os leads mais frios provenientes do LinkedIn ou demais processos de prospecção outbound.
Com os leads introduzidos na ferramenta, os vendedores têm a chance de entrar em contato para descobrir suas dores e reais necessidades para, assim, determinar se a solução oferecida pela empresa se encaixa nos problemas que querem resolver.
Então, o primeiro ponto é escolher um CRM que centralize os contatos e permita diversos filtros que facilitam encontrá-los e segmentá-los, como o Agendor.
Em seguida, o vendedor passa pelas etapas do funil de vendas, que costumam incluir:
- apresentação da solução;
- visitas ao cliente;
- envio de propostas;
- negociação e fechamento do negócio.
Vale destacar que ter um funil de vendas intuitivo é determinante para essa fase. Logo, o vendedor organiza melhor suas oportunidades e sabe em que momento do processo comercial o negócio está.
Veja um exemplo com o Agendor:
Não se esqueça de que o CRM também possibilita a execução do pós-venda, a fim de promover a repetição de compra e a fidelização dos clientes, com foco na construção de um relacionamento comercial de longo prazo.
Confira tudo que um bom CRM pode proporcionar ao seu negócio:
Por que o Agendor é uma das melhores ferramentas de prospecção de clientes?
O Agendor é uma das melhores ferramentas de prospecção de clientes porque oferece uma funcionalidade exclusiva, criada em parceria com a Speedio, que permite a compra de uma base de leads enriquecidos direto pelo CRM.
Ao usar esse recurso, você verá vantagens como:
- segmentação de leads conforme a região, tamanho da empresa e nível dos tomadores de decisão;
- busca de clientes em potencial a partir do CNPJ dos que já estão na sua base.
Além disso, você tem a opção de comprar essa base uma única vez, sem a necessidade de contratos ou assinatura.
Entenda melhor neste vídeo:
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Descubra como gerar leads prontos para comprar a partir de três etapas fundamentais: pesquisa, preparação e mão na massa.
Perguntas frequentes
As ferramentas de prospecção são recursos, como plataformas e softwares, que ajudam a identificar clientes em potencial, estabelecer os primeiros contatos e qualificar os que têm perfil de se beneficiar com os produtos ou serviços da empresa.
A prospecção funciona a partir da busca ativa de potenciais clientes. Para essa atividade, é preciso definir o perfil do cliente ideal e identificar as melhores formas de chegar até ele, a exemplo de abordagens feitas por e-mail ou contato telefônico.
Os principais métodos de prospecção são o outbound, no qual o vendedor busca o cliente ativamente, e o inbound, prática que adota diferentes estratégias para atrair os clientes até a empresa, como marketing de conteúdo e anúncio pagos em redes sociais.
A melhor ferramenta de prospecção depende do modelo do negócio e do método utilizado. Entretanto, alguns dos softwares mais usados são o LinkedIn Sales e o CRM, sistema de gestão de relacionamento com os clientes, como o Agendor.
