Garantir a fidelização de clientes no setor de distribuição nem sempre é fácil — porém, não impossível!

Com as estratégias certas — como a criação de programas de fidelidade e o apoio ao marketing dos varejistas —, você supera vários dos desafios característicos do mercado e, dessa forma, retém, na base da sua empresa, os melhores compradores.

Principais aprendizados deste artigo

  • Existem diversas maneiras de fidelizar clientes do setor de distribuição. Uma delas é criar um plano de fidelidade B2B, com recompensas personalizadas para o público desse mercado.
  • Ao reter os clientes na base da empresa, você aumenta as vendas, especialmente se considerarmos que clientes fiéis tendem a comprar mais vezes, além de indicar a empresa para outras pessoas.
  • Inclusive, usar um CRM em distribuidoras potencializa a fidelização, pois ajuda a organizar as informações dos clientes e, com isso, ter uma visão mais precisa de suas necessidades e expectativas.
  • O CRM Agendor é ideal para vendas consultivas, modelo de atuação que faz toda a diferença para empresas do ramo de distribuição. Cadastre o seu negócio no Agendor e teste nossa solução gratuitamente.

Tais desafios se referem a questões, como:

  • competição intensa;
  • sensibilidade dos compradores aos preços praticados;
  • alta complexidade na cadeia de suprimentos das empresas contratantes;
  • garantia de entrega e de qualidade dos produtos;
  • boa gestão de estoque para evitar ruptura no fluxo de abastecimento dos clientes;
  • estruturação de um relacionamento comercial forte em longo prazo com fornecedores e clientes finais.

Para você ter uma ideia desse cenário, um estudo da McKinsey & Company revelou que os clientes esperam cada vez mais dos distribuidores. Para quem compra, disponibilidade, variedade e preços competitivos continuam sendo os principais critérios de escolha de parceiros comerciais.

Inclusive, a própria McKinsey destacou que a fidelidade de clientes de distribuidoras é fortemente influenciada pela capacidade das empresas de oferecer serviços diferenciados, personalizados e que agreguem valor. 

Quer saber como entregar tudo isso para o seu público? Continue a leitura para descobrir três estratégias bastante eficazes!

Qual o papel das distribuidoras na rotina das empresas?

As distribuidoras atuam como uma ponte entre fabricantes e varejistas. Logo, já dá para ter uma boa ideia da importância dessas empresas, concorda?

Parte essencial da cadeia de suprimentos de negócios de variados portes e segmentos, essas companhias são responsáveis por:

  • promover a diversificação dos produtos vendidos aos clientes finais;
  • garantir uma logística de distribuição eficiente entre os envolvidos no fluxo comercial;
  • assegurar a armazenagem correta dos itens até os pedidos dos revendedores.

No que se refere à fidelização de clientes, as distribuidoras têm um desafio extra em comparação a outros modelos de negócio: precisam gerenciar (e bem) múltiplas relações comerciais.

Isso acontece porque estão “no meio” da cadeia de suprimentos, entre quem fabrica e quem compra os produtos para revender. Por esse motivo, é essencial adotar práticas que contemplem as necessidades desses dois públicos. 

3 estratégias de fidelização de clientes para distribuidoras

Entre as melhores estratégias de fidelização de clientes do setor de distribuição, as que mais se destacam são:

  1. realizar um gerenciamento de inventário eficiente;
  2. criar um programa de fidelidade;
  3. apoiar o marketing de varejistas.

Veja os detalhes!

1. Realizar um gerenciamento de inventários eficiente

É responsabilidade da distribuidora garantir o fluxo de abastecimento dos contratantes, o que inclui qualidade, volume e cumprimento de prazo de entrega. Porém, para isso, o próprio estoque precisa estar em dia.

Para manter a disponibilidade dos produtos e assegurar entregas rápidas, você deve:

  • padronizar o cadastro dos produtos para facilitar a conferência;
  • atualizar entradas e saídas dos itens em tempo real;
  • integrar a área à de vendas e financeiro;
  • definir um período para fazer o inventário do estoque e sempre realizá-lo na data estipulada.

2. Criação de um programa de fidelidade

O programa de fidelidade é uma ação de marketing que entrega aos clientes recompensas em troca de determinadas ações. Por exemplo, atribuir pontos a cada compra e, após certa quantidade acumulada, trocá-los por algum produto ou desconto.

Como o assunto aqui é fidelização de clientes de distribuidoras, é preciso ir além e se aprofundar — lembra-se da competitividade que comentamos? Pois bem, é essencial diferenciar a sua estratégia das adotadas pelos concorrentes.

Algumas sugestões são:

  • pense em recompensas realmente relevantes, a exemplo de créditos em faturas futuras e brindes relacionados ao ramo de atividade do comprador;
  • personalize as gratificações a partir de parâmetros como tempo de contrato, volume adquirido e frequência de compras. Assim, quanto mais esse cliente se mostrar fiel, mais retorno ele terá;
  • crie premiações extras baseadas em indicações que, quando efetivadas, gerem ao cliente que indicou o novo parceiro recompensas ainda melhores.

3. Apoio ao marketing de varejistas

Nesta estratégia de fidelização de clientes do setor de distribuição, a ideia é apoiar as ações de marketing das empresas compradoras por meio de contribuições como:

  • oferecer de material exclusivo sobre os produtos adquiridos, tanto impresso quanto digital;
  • fornecer treinamentos, cursos e workshops para a equipe de vendas desses clientes;
  • sugerir campanhas de marketing conjuntas, que também ajudam a reduzir custos e ampliar o alcance da estratégia.

Dica! Aproveite e leia também: “Como aumentar as vendas de uma distribuidora: 5 dicas essenciais“

Quais as vantagens de fidelizar clientes no setor de distribuição?

Todo esse esforço é válido? Com certeza! Afinal, fidelizar clientes traz vantagens, como:

  • melhora da imagem e da reputação da marca;
  • aumento do volume de vendas por indicação;
  • conquista de receita recorrente;
  • resistência à concorrência;
  • estabilidade financeira; 
  • redução de custos.

Sobre esse último benefício, já dizia Philip Kotler, o pai do marketing: “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”.

Entenda mais neste artigo “Fidelização de clientes segundo Kotler: saiba como gerar valor!“

Como a tecnologia melhora a comunicação e a fidelização?

Uma boa comunicação é vital para fidelizar clientes. Afinal, sem conversas sinceras, claras e transparentes desde os primeiros contatos, fica praticamente impossível conquistar qualquer público.

O uso de um CRM é uma das chaves para interações mais próximas e precisas, pois o sistema centraliza todas as informações de leads e clientes, da pré à pós-venda. 

Com isso, os vendedores têm uma visão completa das conversas, bem como insights poderosos sobre o momento de agir, o que oferecer e quando, o que potencializa as conversões.

E dá para ir muito mais longe! Com os dados gerados pelo CRM, fica muito mais fácil se antecipar às necessidades dos clientes e entregar ofertas realmente personalizadas, de acordo com o perfil de cada um.

Veja, no infográfico abaixo, as vantagens desse sistema.

fidelização de clientes (distribuidora)

Entendeu como aumentar a fidelização de clientes de distribuidoras?

Fidelizar clientes no setor de distribuição pode não ser simples, mas, como você viu, não é impossível.

Boas estratégias, como as que apresentamos, ajudam a empresa a se destacar das demais e, com isso, se tornar mais interessante para o público-alvo.

Além disso, a fidelização é importante para quem vende — pois ajuda a manter a receita e a fortalecer a marca —, e para quem compra — já que assegura a qualidade dos produtos e o cumprimento dos prazos de entrega.

Para fortalecer esse relacionamento no dia a dia, é essencial manter a atenção constante sobre as necessidades e as novas expectativas dos clientes. 

E a melhor forma de fazer esse acompanhamento é por meio de um sistema que dê uma visão completa e precisa de cada etapa do funil de vendas.

O Agendor é um sistema CRM on-line para vendas consultivas que entrega muito mais visibilidade e praticidade para o dia a dia de gestores e vendedores, abrangendo todo o processo comercial da empresa.

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Se quiser se desenvolver ainda mais no mercado de distribuidoras, confira outros conteúdos desta série:

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