O fluxo de cadência de vendas é uma estrutura utilizada para gerenciar a rotina de prospecção e nutrição de leads. É uma ferramenta acionada pela gestão com o intuito de facilitar a visualização do que precisa ser feito.
Principais aprendizados deste artigo:
- Fluxo de cadência são conjuntos de técnicas de vendas que organizam as ações comerciais e ajudam a conduzir os clientes potenciais para o fundo do funil.
- As vantagens incluem aumento das vendas, melhora do aproveitamento de leads captados, organização intuitiva das equipes e maior taxa de fidelização.
- Os pontos fundamentais são a definição de quando, como e quantas vezes o lead será abordado pelos vendedores.
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- Para ter ainda mais organização e assertividade no processo de vendas, conte com um CRM e tenha resultados mais expressivos.
Impactar o cliente no momento certo é essencial para ter sucesso nas negociações. Nem sempre é fácil acertar o timing, mas existem métodos que facilitam a conquista desse ideal. O fluxo de cadência é um ótimo exemplo desse tipo de ferramenta.
Trata-se de um conjunto de técnicas e abordagens desenhadas em forma de cadeia, com o objetivo de conduzir prospects no processo de vendas. Por isso mesmo, conhecer os hábitos do cliente é fundamental. Afinal, permite elaborar organogramas realistas e com alto potencial de conversão.
Entenda o que é fluxo de cadência, conheça exemplos práticos e descubra a importância de planejar o ritmo das interações.
Boa leitura!
O que é a cadência e qual a sua importância para o processo de vendas?
A cadência é a frequência que a sua empresa entra em contato com o cliente. É uma das responsáveis por indicar quantas vezes o prospect será impactado periodicamente, com o intuito de atrair, captar e nutrir os leads. A importância está na organização da demanda e identificação dos parâmetros mais assertivos para fazê-los avançar pelo processo de vendas.
De modo geral, o público-alvo deseja ter atenção das empresas, pois é uma forma de ser escutado quando encontrar qualquer problema ou contribuir para a imagem de uma organização com a qual se identifica.
Apesar disso, a linha entre a cadência ideal e uma conduta inconveniente é muito pequena. Isso sem contar variáveis e fatores flutuantes, que impactam a percepção de uma hora para outra.
Encontrar o ritmo certo para se comunicar com clientes finais e parceiros comerciais, como acontece no modelo B2B, é essencial para aumentar as chances de fechar negócios no tempo certo.
O que é fluxo de cadência em vendas?
Fluxo de cadência em vendas é o nome dado ao conjunto de abordagens feita durante a jornada do cliente com o objetivo de aumentar as chances de contato com o prospect.
Essas abordagens são, portanto, pautadas em diversas possibilidades de interações (telefone, e-mail, WhatsApp, visitas presenciais etc), e organizadas de forma coordenada e coerente, tomando como base a jornada otimizada de cada persona.
É importante ter em mente que, quanto mais detalhado e coordenado for o fluxo de cadência em vendas, melhor será a performance do time de vendedores ao longo do funil de vendas.
Basicamente, podemos dizer que, em essência, o fluxo de cadência trata:
- do timing de abordagem do prospect;
- da forma de abordagem;
- e da intensidade das abordagens e follow ups.
Por que investir em um fluxo de cadência no processo de vendas?
Contar com um fluxo de cadência no processo de vendas que é bem estruturado e feito sob medida para atender o perfil dos clientes traz vantagens competitivas para o time comercial. A técnica vai além e pode facilitar o trabalho da equipe como um todo, criando um modelo prático com todos os passos a seguir.
A verdade é que, especialmente no segmento comercial, organizar rotinas e criar processos bem alinhavados pode ser a receita de sucesso para converter mais e cativar os clientes.
A seguir, listamos alguns dos benefícios encontrados por empresas que investem no fluxo de cadência de vendas.
1. Aumento da produtividade
A organização de processos é um dos maiores aliados do setor comercial. Isso porque temos uma rotina repleta de dinamismo, prazos e tarefas que não podem ser deixadas de lado — já que impactam diretamente nos resultados do negócio.
Em um turbulento cenário como este, contar com um fluxo de cadência em vendas bem desenhado pode ser determinante. Imagine só: um setor de vendas, com diferentes prospects em diferentes fases da jornada de compra, e vendedores perdidos, gastando um tempo muito maior do que o aceitável para descobrir como direcionar cada abordagem. Este é o retrato de uma área comercial sem um fluxo de cadência.
Quem adota a ferramenta, entretanto, colhe outros resultados. Ter uma cadeia de ações condicionais ajuda a orientar abordagens com mais assertividade e, principalmente, estimula a produtividade. Isso porque o fluxo ajuda a economizar tempo e direciona, de maneira objetiva, os próximos passos da equipe.
2. Foco em resultados
Se a conversão e o encantamento do cliente são dois grandes objetivos de um time comercial customer centric, o fluxo de cadência de vendas é uma forma certeira de guiar a equipe rumo aos resultados.
De forma objetiva, os fluxo de cadência em vendas ajuda a definir tarefas, tais como:
- com quem falar;
- quando falar;
- quantas vezes ao dia interagir;
- utilizando quais ferramentas;
- com que espaço de tempo.
3. Leads bem aproveitados
É bastante comum que a gestão de leads seja um dos maiores problemas em empresas que não organizam suas rotinas. Isso pode ocorrer quando o time comercial não se organiza para saber quando abordar cada lead, e até quando o contato deve ser mantido.
Sem estruturação dos fluxos de cadência em vendas, muitos leads são desperdiçados, já que são abandonados antes do tempo.
4. Mais conversões
Por fim, é claro, não poderíamos deixar de falar sobre o impacto do fluxo de cadência de vendas nas conversões.
Organizar técnicas de abordagem de vendas ajuda a aproveitar prospects e leads, aproximando-os do fundo do funil de vendas de forma assertiva.
E o resultado não pode ser outro: melhor desempenho!
Como estruturar o seu fluxo de cadência em vendas?
Agora que você já conhece a importância do fluxo de cadência em vendas, certamente não vê a hora de aplicá-lo na rotina, não é mesmo?
Pois então, prepare-se! A seguir, você confere 5 passos essenciais para estruturar um fluxo pertinente à realidade do seu negócio.
1. Desenhe suas personas, aponte decisores
O primeiro passo para estruturar um fluxo de cadência em vendas é conhecer as personas do negócio. Quem é o cliente ideal da empresa? Qual o perfil do prospect com mais chance de conversão em lead qualificado?
Além disso, é muito importante entender o cliente e determinar, o quanto antes, quem são os decisores do negócio. Dessa forma, fica mais fácil criar abordagens pertinentes e com maior potencial de conversão.
Veja abaixo como funciona a criação de uma persona na prática:
2. Escolha os canais adequados para a abordagem
Com as personas definidas, é hora de pensar nas melhores abordagens. Para cada uma delas, liste os melhores canais de contato. Algumas possibilidades são:
- e-mail;
- telefone;
- reunião presencial;
- WhatsApp;
- videochamada;
- redes sociais;
- chat online;
- etc.
3. Avalie com cuidado a informação transmitida em cada ponto de contato
Com a lista de tipos de contato definida, é hora de partir para a parte mais estratégica da criação do fluxo de cadência de vendas. É o momento de alinhar o discurso de vendas e a informação transmitida em cada ponto de contato do processo.
Alguns segredos valiosos para definir a melhor forma de se comunicar com o cliente são:
- adeque o discurso de vendas à realidade do cliente;
- não dê informações em excesso. Guarde informações-chave para momentos decisivos;
- mantenha-se disponível para ouvir e adequar a abordagem às demandas do cliente.
4. Crie um follow up realista
Ao longo do processo de criação do fluxo de cadência de vendas, você sentirá a necessidade de elaborar um plano de continuidade para a abordagem.
No cenário comercial, esse plano de continuidade é chamado de follow up, que também é considerado um dos pontos estratégicos do fluxo de cadência.
Isso porque cada tipo de cliente deve ser conduzido por uma rotina de follow up diferente. Empresas com uma cadeia decisiva mais extensa demandam um follow up de contatos mais espaçados — já que a informação deverá percorrer caminhos mais longos até chegar ao decisor. Em contrapartida, prospecções feitas diretamente com os decisores podem demandar um follow up mais estreito, com ligações e contatos em períodos menores.
Dica de leitura: 3 técnicas sobre como fazer follow up
Você também pode saber mais sobre o assunto no vídeo abaixo:
5. Desenvolva scripts de apoio
Por fim, não podemos deixar de incluir a importância do script de vendas para conduzir os contatos. Scripts são uma espécie de roteiro que guia a abordagem dos vendedores, deixando-os seguros sobre os argumentos de venda utilizados.
No entanto, é necessário ser cuidadoso ao utilizar templates e roteiros fixos.
Em um mundo cada vez mais humanizado, o script vai perdendo sua força como guia absoluto e passa a figurar apenas como um suporte no contato. A capacidade de adaptação e improviso ganha lugar na medida em que o vendedor escuta e absorve as demandas do potencial cliente.
O ideal é definir as diretrizes gerais no script, para que os representantes comerciais saibam como proceder a cada momento. Porém, vale a pena estimular a criatividade, a inteligência e a autonomia dos colaboradores.
Assim eles são mais assertivos na hora de ajustar o roteiro para a realidade de cada consumidor.
Ainda nesse contexto, pode valer a pena investir em treinamentos, capacitações e atualizações para proporcionar crescimento individual e, de quebra, aproveitar relacionamentos mais fortes entre marca e público.
Precisa acelerar os resultados?
Criar um fluxo de cadência de vendas pode ser exatamente o que sua empresa precisa para orientar contatos com o cliente e converter muito mais.
Lembre-se de que, para potencializar os resultados do fluxo de cadência de vendas, vale a pena utilizá-lo paralelamente a um software de Gestão do Relacionamento com o Cliente. O CRM, como também é conhecido, ajuda a integrar os setores da força de vendas e acompanhar toda a jornada do cliente.
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