Quando usado da maneira correta, o fluxo de vendas pode fazer milagres com sua equipe comercial. Afinal, essa ferramenta cria uma cadência para o processo comercial, fazendo com que a jornada dos seus clientes flua em um bom ritmo.
Principais aprendizados deste artigo:
- O fluxo de vendas trata-se da descrição de todas as fases do processo comercial, formando um mapa que guia os vendedores sobre as ações mais adequadas para cada etapa.
- A ferramenta pode ser usada para elevar o desempenho dos colaboradores, ao promover a otimização dos treinamentos, identificar pontos de melhoria e orientar o processo de gestão da equipe.
- Quer garantir que o seu fluxo de vendas seja um verdadeiro sucesso? Então, aproveite para conferir nossa apresentação com dicas infalíveis de como vender mais e bater suas metas.
- É bom contar com um CRM de vendas para organizar e acompanhar todas as etapas do seu processo comercial. Como? Ora, fazendo o seu cadastro no Agendor agora mesmo!
Pois é, transformar a atividade de vendas em um processo pré-definido, criando uma cadência de vendas e monitorando precisamente (contando com a ajuda de um sistema de CRM, por exemplo), é possível criar e fechar mais oportunidades de negócios.
Entretanto, para chegar ao ponto da comemoração (a venda) é preciso saber como usar o fluxo de vendas a seu favor e é justamente isso que ensinamos neste artigo. Continue lendo para aprender!
Primeiro, o que é fluxo de vendas?
Um fluxo de vendas, ou cadência de vendas, é o processo de detalhar todas as etapas da venda de um produto/serviço — prospecção, qualificação, negociação etc. A ferramenta permite criar abordagens mais concisas, criando regras e ações para os vendedores levarem os clientes até o final da jornada de compra.
Em outras palavras, o fluxo de vendas pode ser entendido como um mapa que descreve o melhor trajeto para conquistar os consumidores. Por isso, além de conter as ações, ele mostra os responsáveis e os passos seguintes a cada atividade.
E aí, compreendeu o que é fluxo de vendas? Então, siga com a leitura para ver 5 maneiras de usar essa ferramenta no seu negócio!
Antes aproveite para conferir quais são as 7 etapas do processo de vendas na imagem abaixo:
Como usar o fluxo de vendas para fechar mais negócios? 5 dicas infalíveis
Na mão das pessoas certas, o fluxo de vendas pode ser uma ferramenta poderosa. Quer fazer parte do seleto grupo que o usam para fechar mais negócios mais facilmente? Então, veja as 5 dicas que trouxemos para você a seguir!
1. Otimize o treinamento da equipe
Quanto tempo leva para treinar um novo vendedor? Não é de uma hora para outra que o novo colaborador tem na ponta da língua todos os argumentos de venda, sabe quando enviar um e-mail, quando ligar ou quando tirar um lead do pipeline de vendas, concorda?
E, sim, o fluxo de vendas pode ajudar nessa ocasião, porque deixa claro quais são as etapas de venda. Logo, o vendedor é capaz de assimilar os conhecimentos sobre o ciclo de vendas com mais rapidez.
Por exemplo, você pode mostrar a tela do seu funil de vendas e explicar — trazendo exemplos — cada ação e etapa.
Dá até para acessar os e-mails enviados durante todo histórico de cada negociação ou venda em andamento, cada anotação que o vendedor fez comentando as necessidades ou objeções dos clientes, para servir de modelo para o novato.
Fazendo isso, fica muito mais fácil entender como o fluxo foi definido — e o porquê — e como usá-lo corretamente. Além disso, se o fluxo for customizado adequadamente para o seu negócio, é possível definir passos claros, tais como:
- enviar primeiro e-mail de contato;
- enviar segundo e-mail agendando visita;
- ligar para confirmar visita ou persistir em fazer uma, caso não tenha sido marcada ainda;
- fazer a apresentação presencial para o cliente;
- enviar proposta por e-mail e assim por diante, até as etapas de fechamento.
Com isso, um novato que não sabia nem por onde começar, fica pronto para fechar grandes negócios em uma fração do tempo do que em empresas que não contam com um fluxo de vendas bem definido.
>>>> Veja mais dicas de como fazer seu fluxo de vendas fluir mais rápido aqui: como diminuir o ciclo de vendas de sua empresa
2. Descubra o que precisa ser melhorado
Definir adequadamente as etapas do seu fluxo de vendas possibilita perceber em qual delas há um acúmulo de negócios que “não vão para frente” e só servem para deixar o pipeline entupido.
Em outras palavras, a ferramenta pode ser usada para descobrir o que pode ser melhorado.
Por exemplo, se o agendamento de visitas vai bem, as apresentações surtem o efeito esperado e geram diversos pedidos de propostas, porém, poucas entram na fase da negociação.
Neste cenário, fica fácil perceber que em que etapa está o problema — spoiler, é na proposta — e buscar soluções para eliminá-lo, como montar treinamentos, verificar se não há erros no follow-up ou na qualificação etc.
De qualquer forma, você consegue identificar o erro antes que ele “faça um estrago” e pensar em estratégias para fazer o fluxo de vendas ocorrer de maneira eficaz.
>>>> Nesta postagem você encontra mais detalhes sobre este tema: o que é pipeline de vendas e como ganhar mais dinheiro com ele
3. Preveja os resultados e tome melhores decisões
Um bom gestor de vendas — com bastante experiência nas costas — como usar os históricos do sistema de CRM consegue usar os dados colhidos para prever situações e tomar decisões mais assertivas sobre o futuro da sua equipe.
Por exemplo, analisando os elementos é possível identificar qual a porcentagem de e-mails geram visitas, quantas visitas geram propostas e quantas passam para a fase de negociação.
Assim, só de olhar seu pipeline de vendas, principalmente se ele for intuitivo e visual como o que mostramos acima, um encarregado, gerente ou diretor de vendas tem uma ideia bastante precisa de quanto será vendido e se a meta vai ou não ser batida no período.
E se as coisas parecerem que não vão bem, ela já sabe que é preciso tomar alguma providência para vender mais. Porém, esse feito só é possível quando as etapas do fluxo de vendas são bem definidas, com cada fase em seu devido lugar.
4. Incentive a repetição de compra
Depois que o cliente fecha sua primeira compra, o que você faz com esse contato?
Aqui está mais um dos grandes trunfos de contar com um sistema de fluxo de vendas automatizado: o agendamento do follow-up para que este cliente volte a ser contactado no futuro e ingresse no início do pipeline.
Só que com uma grande vantagem: agora sua equipe já conhece suas dores, necessidades, preferências, objeções e outras características que tornam a segunda venda muito mais assertiva e rápida.
Fora isso, o follow-up possibilita fazer uma análise mais profunda do comportamento do consumidor, permitindo criar propostas mais personalizadas.
Com o fluxo de vendas, dá também para identificar o momento certo de fazer um upsell — vender um produto/ serviço com mais funcionalidades e mais caro — ou cross sell — oferecer soluções adicionais —, aumentando o valor das vendas.
Aprenda como fazer um follow-up certeiro com estas 6 dicas:
5. Faça a gestão da equipe de vendas
Quem da sua equipe é fera em prospecção? Quais dos vendedores são excelentes negociadores? E quem morre de preguiça de fazer follow-up? Pois é, analisar o fluxo de vendas permite descobrir a resposta para estas questões.
Dessa maneira, é mais fácil gerir a equipe, pois você tem plena noção das habilidades — e pontos fracos — de cada membro.
Contudo, mesmo tendo um fluxo de vendas bem definido, acompanhá-lo sem o uso de um bom software de gestão de vendas pode ser complicado. Por isso, indicamos contar com um bom CRM.
O do Agendor, por exemplo, permite elaborar um fluxo de vendas completo e monitorar o andamento de todas as etapas de um só lugar. Faça seu cadastro e descubra como!
Aproveite para também baixar o nosso e-book gratuito e entender como extrair o máximo dessa ferramenta para o seu negócio: guia — como elaborar e implementar o processo de vendas!
