Com quase 20 anos de experiência em liderança comercial, Gustavo Pagotto, que se inspira na gestão e trajetória do técnico do Palmeiras, Abel Ferreira, e em livros, como “Comece pelo porquê” de Simon Sinek, conhece os segredos para quem deseja ser líder em vendas.
E já adiantamos um deles: o bom vendedor precisa ir além de suas hard skills!
Gustavo é fundador da Pipe Lovers, considerada a maior comunidade de vendas B2B no Brasil. Com uma bagagem corporativa de peso e altamente renomada, ele usa seus conhecimentos para impulsionar carreiras de vendedores e gestores.
Pagotto foi um dos convidados do nosso podcast Fora do Forecast, que abre espaço para papos focados em vendas, liderança e negócios com especialistas do mercado B2B. E, claro, Gustavo é um deles, por isso, não poderia ficar de fora.
Para conhecê-lo e aproveitar as dicas compartilhadas pelo especialista — incluindo o perfil do vendedor ideal para se tornar um bom gestor —, leia este artigo e inspire-se!
Diferentes versões de um mesmo Gustavo
Gustavo Pagotto é um especialista em liderança de vendas B2B, instrutor de vendas no G4 e Linkedin Learning, investidor anjo, membro de Conselho e ainda Linkedin Creator com foco no setor comercial Business-to-Business.
Em resumo: se você ainda não o segue por lá, está perdendo tempo — e bons insights e conteúdos!
Além disso, foi pioneiro em social selling na América Latina e atuou como executivo em grandes empresas, como Linkedin, Creditas e TOTVS.
Sua paixão por desenvolver novos negócios por meio de relacionamento reflete em suas habilidades de liderar pessoas e acelerar vendas.
Hoje, também é fundador da Pipe Lovers, plataforma que fornece treinamentos de vendas e gestão B2B, criando uma imensa comunidade de vendedores e líderes do setor.
Quer conhecer melhor a história de carreira do Gustavo Pagotto? Assista na íntegra:
Educação de alto nível: como Gustavo se preparou para o sucesso?
Para ocupar cargos de alta gestão em grandes organizações e ser dono do seu próprio negócio, Gustavo estudou e se dedicou muito ao longo dos anos.
Com pais empreendedores, o assunto “educação” era levado muito a sério em casa. Sendo assim, ele e a irmã frequentaram boas escolas e faculdades e falam vários idiomas, como inglês, espanhol e alemão.
Depois de participar de um programa de trainee de vendas na Alemanha por quatro meses, Gustavo voltou ao Brasil e iniciou um estágio na TOTVS. Com o tempo e após uma pós-graduação e um MBA no país, ele desejou fazer outro Master in Business Administration em uma “top business school” nos Estados Unidos.
Mesmo não entrando no curso desejado, continuou sua carreira como líder de vendas no Brasil, sendo contratado pelo Linkedin, e, então, partiu para os Estados Unidos, onde assistiu às aulas em Stanford e Berkeley.
Foi quando se inscreveu em um programa de curta duração em Harvard, chamado de High Potential Leadership Program (Programa de Liderança de Alto Potencial). Para Gustavo, esse foi um momento de transformação profissional completa, aquela hora da “virada de chave”.
Curta duração, alto potencial: insights do curso em Harvard
Para Gustavo, “desde o momento em que você chega, a imersão na experiência Harvard é muito surreal”. A aula dura de duas a três horas, com apresentação de cases e livros, e muito conhecimento transmitido.
A turma era composta por pessoas altamente qualificadas de grandes empresas, e o professor era o autor dos cases e livros debatidos em sala. Ou seja: cada aula era transformacional e totalmente diferente do que acontecia no Brasil.
Depois desse curso renomado, ao longo dos anos, Gustavo acumulou bastante conhecimento em vendas, com experiências em cargos de liderança em organizações como TOTVS, Creditas e Linkedin. E compartilhou os principais no podcast do Agendor.
Conheça alguns insights e dicas do especialista para vendedores que desejam ser promovidos a gestores e para líderes aprenderem a identificar seus maiores talentos no time!
Como descobrir se o vendedor tem perfil de gestor?
É verdade que nem sempre vendedores de alto desempenho se tornam líderes excelentes. Por isso, uma das maiores preocupações de diretores, empresários e gestores comerciais é promover um profissional para um cargo de gestão.
Porém, Gustavo destaca que é fundamental entender o perfil do vendedor ideal para a vaga. Para ele, um profissional que atua com inside sales tem um perfil completamente diferente daquele que opera com outbound, por exemplo.
E esse perfil do vendedor ideal tem três pilares, explicados a seguir.
1. Conhecimento do negócio
A primeira análise do perfil do vendedor ideal deve ser baseada em perguntas como:
- Quanto ele precisa entender do segmento da empresa?
- Quanto ele deve saber sobre tecnologias de vendas?
- Qual o nível de domínio necessário de metodologias e técnicas de vendas?
- Ele necessita ter experiência em vendas para indústrias de pequeno, médio ou grande porte?
2. Habilidades para a função
É preciso identificar as habilidades do profissional para as funções necessárias em determinada etapa do funil.
Gustavo Pagotto explica que um vendedor muito bom em uma empresa pode não performar bem em outra. Isso porque, antes, ele atuava como farmer, e o novo gestor o colocou como hunter.
Em resumo, um vendedor hunter (caçador) tem o perfil mais agressivo, com habilidades de atrair clientes e fechar negócios. Já o farmer (fazendeiro) tem características que aprofundam o relacionamento, ajudando a melhorar a satisfação do consumidor e sua fidelização.
Saiba mais: O que é Farmer e Hunter? Essa divisão ainda faz sentido para vendas?
3. Experiência com o perfil do cliente
Por fim, o terceiro pilar para definir o perfil ideal de vendedor para a vaga em questão (de vendas ou liderança) é verificar a sua experiência com o perfil do cliente da empresa.
Se a venda é difícil (e o assunto é chato para tratar com o cliente), é fundamental que o profissional seja resiliente, por exemplo.
Sendo assim, para montar esse perfil, é importante analisar a vaga e entender se a pessoa tem esses três pilares. Quem é bom em fechamento, pode não atuar bem em prospecção. Nunca se esqueça disso!
De vendedor a gestor: o caminho das pedras
Por outro lado, os vendedores podem ter o desejo de serem promovidos para cargos de gestão. Nestes casos, a dica de Gustavo é a seguinte: foco em desenvolvimento.
“Ou seja, se eu sou um vendedor que está arrebentando nas metas, cumpro processos, sou organizado e entendo da indústria, vou aprender a última coisa que me falta, que é influenciar e liderar pessoas”.
A consequência é o reconhecimento de uma liderança natural entre os membros do time, o que faz toda a diferença para ser escolhido para a vaga de gestão de vendas.
Logo, o vendedor que almeja um cargo de líder deve conhecer profundamente o processo de vendas e da indústria de atuação, ser organizado e ganhar a confiança de seus pares.
E aí, gostou de conhecer os segredos do especialista Gustavo Pagotto? O Fora do Forecast, podcast do Agendor, reuniu ainda outros experts em liderança e vendas B2B.
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