“Faço churrasco e, às vezes, consultoria” — com esta frase bem-humorada, Luciano Giarrochi se define. E a verdade é que a paixão por estudar técnicas de preparo de carnes é a mesma que o estimula a aprofundar seus conhecimentos em vendas consultivas B2B.
À frente da Itibam Business, empresa especializada em projetos de estruturação e aceleração em vendas B2B, Luciano acumula mais de 300 projetos realizados e vários cases de sucesso, que geraram um crescimento de mais de R$1 bilhão no faturamento dos negócios atendidos.
Para contar mais sobre sua vida profissional — e pessoal —, Luciano Giarrochi participou do podcast Fora do Forecast e deu dicas de negociações B2B para vendedores e gestores. Leia até o final e veja os principais aprendizados do episódio!
Quem é Luciano Giarrochi?
Luciano Giarrochi Fernandes, um dos embaixadores do Agendor, é considerado um dos maiores especialistas em estruturação e aceleração de vendas consultivas B2B do Brasil, sendo referência na aplicação do método Spin Selling.
Hoje, CEO da Itibam Business, oferece treinamentos e consultorias corporativas com foco em proporcionar sucesso e bons resultados às empresas.
Além disso, é mentor de negócios na Sales Clube, ou seja, podemos dizer que ele é “o cara”.
Sua visão treinada, experiente e inovadora ajuda a analisar o potencial de vendas de uma marca, criando estratégias de crescimento orgânico e de motivação para a equipe comercial.
Porém, para ser considerado uma autoridade no assunto, a trajetória foi longa, marcada por diversas formações, como Especialista em Venda Consultiva (Metodologia SPIN Selling); Gestão de Vendas (FGV), Planejamento de Marketing (ESPM) e Mentoring e Coach (IAC).
Como foi a trajetória profissional de Luciano Giarrochi?
A vida profissional de Luciano Giarrochi Fernandes daria um livro. Sua jornada se iniciou por volta dos 10 anos, quando trabalhou com o pai até os 14, ajudando a cuidar de sua oficina de funilaria e pintura. Ele fazia de tudo um pouco: comprava peças, pagava funcionários, enviava orçamentos e … vendia!
Aos 21, empreendeu e faliu alguns anos depois, o que gerou imensos aprendizados na sua carreira — que são usados até hoje para basear boas estratégias de negócios. Depois, aos 28, retornou ao mercado e atuou na área comercial e estratégica de diversas empresas.
Em 2012, fundou a Itibam Business e, de lá para cá, foi só sucesso.
A aceleradora especializada em vendas consultivas B2B oferece consultorias desde o planejamento até a execução de projetos para a área comercial. Entre seus clientes, há grandes empresas, como BRF, Ypê, Haagen-Dazs, Dupont, Avon, Ambev, Dellano, Spazio Casa Celmar, entre outras.
Para ele, existem dois departamentos em uma empresa: o de vendas e o das pessoas que ajudam a vender.
Logo, é vital que as duas frentes sejam desenvolvidas, sem deixar de lado a capacitação e o desenvolvimento dos vendedores.
Veja, no bloco seguinte, como um vendedor bem capacitado e assertivo contribui para os resultados da empresa.
Como o posicionamento do vendedor impacta os resultados das vendas?
Após centenas de projetos realizados, Luciano deixa claro que o posicionamento do vendedor afeta diretamente seus resultados, especialmente em vendas B2B. Por exemplo:
“O vendedor “bonzinho” não vende, pois o cliente domina. Quem tem que dominar a venda é o vendedor. Quem tá com joystick na mão é o vendedor.”
Ao enviar a proposta comercial, o vendedor é quem deve combinar com o lead a data de resposta, e não esperar que ele retorne “quando analisar o documento”. E é justamente nesse momento que entra o posicionamento do profissional assertivo.
Luciano dá um exemplo prático de como abordar um potencial cliente nessa situação:
- “Eu entendo que a sua agenda é complexa. A minha também é. Então, até para não ficar te chamando, eu já queria deixar uma data. Quando você pode analisar o material e a gente voltar a se falar?”.
Porém, além de ter um time de alto nível e preparado para seguir as estratégias e táticas delineadas, para Luciano, é fundamental que o processo de vendas seja bem-estruturado.
Veja a seguir o que ele fala sobre o assunto!
Saiba mais: Quais as etapas do processo de vendas? + dicas para construir!
Segredos do Luciano Giarrochi para um processo de vendas consultivas
Na verdade, não adianta usar ferramentas automatizadas e ter profissionais excelentes, se não existir um fluxo comercial para orientar as atividades.
Sendo assim, Luciano chama a atenção para a distinção entre os termos “etapas do funil” e “fases de venda”. Na prospecção (e em outros estágios), por exemplo, existem quatro fases da venda.
E quais são essas quatro fases dentro de cada estágio do funil? O especialista as divide assim:
- conexão inicial;
- investigação com uso das metodologias BANT e SPIN Selling (sobre a qual falamos em detalhes adiante);
- apresentação do produto/serviço e da proposta — e argumentos contra objeções;
- acordos finais para o fechamento.
Ele ressalta que cada fase não tem tempo correto de duração, é preciso guiar o lead até cada uma delas e esperá-lo ficar pronto para dar o próximo passo.
Porém, mesmo com um processo comercial estruturado, é fundamental acompanhar os resultados e aprender com os erros. Para ajudar, mostramos quais são as falhas mais comuns na área e nas operações de vendas!
Leia também: Metodologia de vendas: 8 opções para impulsionar os resultados do seu modelo de negócio e se destacar no mercado
Evite esses erros: o que não fazer no processo comercial?
Luciano destaca que o erro mais comum nas empresas para as quais presta consultoria é a falta de processos na operação comercial.Ou seja, a inexistência de uma ordem para as ações que precisam ser seguidas desde a prospecção até o fechamento ou pós-venda.
E para estruturar processos, o especialista utiliza metodologias de vendas eficazes, como o SPIN Selling, que baseia todos os outros métodos criados posteriormente.
Como funciona o SPIN Selling na prática?
O SPIN Selling é uma técnica usada para gerar alto valor ao cliente, mostrando o que o produto ou serviço pode fazer pela empresa.
A metodologia usa perguntas-chave para descobrir a situação do comprador, identificar problemas e necessidades, conhecer as causas e os efeitos desses problemas e mostrar por que sua solução realmente vale a pena.
Porém, segundo Luciano, é preciso saber usar a técnica com bastante treinamento, pois o vendedor pode fazer perguntas demais e ser considerado “um chato”:
“Vendedor chato faz pergunta demais e não sabe fazê-la, não tem um norte. Por que ele faz isso? Porque não tem clareza das dores do cliente. Então, se ele tiver uma lista de problema e dor, já vai fazer a pergunta melhor.”
Ou seja, tem que se colocar no lugar do cliente e aprender a questionar com assertividade .
Só que, para isso, é importante ter uma conversa profunda com o cliente para, assim, entender de fato suas dores e necessidades, e não se basear em achismos ou intuições. Em resumo, o lead precisa dizer que está em busca de uma solução para determinado problema.
Luciano chama a atenção para o fato de que, além desse método, a chave para o sucesso em vendas consultivas é ter um funil de vendas saudável, com equilíbrio de leads em cada fase.
Amplie mais seus conhecimentos e leia: Dor do cliente: guia completo para encontrar e resolver
Como manter o ritmo do funil de vendas?
Com a estruturação de processos e a capacitação dos vendedores, o funil de vendas se torna mais fluido e saudável.
Sem um fluxo otimizado, o vendedor abandona os leads no topo do pipeline para focar no fechamento de alguns clientes, e só depois vai atrás dos contatos que se acumularam ao longo das semanas.
Essa situação mostra desorganização nos processos comerciais.
Logo, para manter o funil funcionando, Luciano diz que é preciso “fazer tudo todos os dias”, como separar tempo para prospectar, negociar e enviar propostas. Quando há organização das operações, esse fluxo se torna prático e eficiente.
Porém, se a empresa tiver profissionais focados em cada etapa, como SDRs, melhores serão os resultados alcançados, pois o funil estará sempre ativo.
Gostou de conhecer mais sobre o Luciano Giarrochi e suas dicas de vendas consultivas B2B? Aproveite e escute todos os episódios completos do podcast Fora do Forecast!Nele, Júlio Paulillo, CRO do Agendor, conversa com convidados renomados da área comercial com a finalidade de oferecer conteúdos relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.
Os convidados revelam histórias inusitadas e interessantes, aquelas que acontecem nos bastidores e, geralmente, não são contadas em palestras e workshops.
Você pode fazer parte da comunidade do Fora do Forecast e:
- receber avisos das próximas edições do podcast;
- participar do grupo Fora do Forecast no WhatsApp;
- ter a possibilidade de fazer networking com profissionais da área de vendas;
- ter a chance de indicar entrevistados;
- tirar dúvidas e fazer perguntas sobre os temas dos episódios.
Aprenda de maneira divertida e faça parte da nossa comunidade!
