Não é à toa que o perfil de Ricardo Jordão no Instagram se chama “Jordão, o incentivador”. “Meu negócio é incentivar os outros: a vender mais, amar mais, cuidar mais, reter mais os clientes, ser uma pessoa melhor”, conta.
Aos 54 anos, Jordão é mentor e palestrante. Começou a vender com 8 anos de idade, entrando no mercado corporativo aos 16. Ao longo da carreira, ajudou a construir algumas empresas de tecnologia do zero e hoje é referência no mercado de vendas B2B.
Seu objetivo é ensinar vendas sem que o vendedor “venda sua alma”. O que, segundo ele, significa vender sem baixar o preço, fazendo o que gosta. Essa foi apenas uma das provocações feitas por Ricardo Jordão no Fora do Forecast, o podcast do Agendor.
Em um papo descontraído e cheio de reflexões e aprendizados, ele deixou dicas valiosas para gestores e vendedores. Confira neste artigo um resumo da conversa!
Quer conhecer melhor a história do Ricardo Jordão? Assista na íntegra:
Quem é Ricardo Jordão?
Ricardo Jordão cresceu na Aclimação, um bairro de classe média de São Paulo, na casa dos pais. Lá, tinha uma vida simples, o que o levou a, desde muito cedo, empreender.
Dos 8 aos 12 anos, motivado pelo desejo de ir a shows de rock e comprar sua guitarra e discos, ganhava dinheiro fazendo bolão na escola. “Eu passava nas salas de aula pedindo para as pessoas apostarem. A galera apostava e o vencedor ganhava metade do dinheiro e eu ficava com metade”, lembra.
Depois disso, começou a ganhar dinheiro organizando festas no bairro, numa época em que não havia baladas em São Paulo. Alguns anos depois, virava funcionário de uma pequena empresa, onde fazia parte de um time enxuto e sem muito orçamento. “Eu entrei para ajudar os vendedores a vender, tinha que arrumar clientes para eles”, resume.
Talvez tenha sido exatamente nessa época que Jordão desenvolveu as maiores skills de vendas. Entre suas atividades estavam definir o cliente ideal, pensar em como vender, treinar os vendedores, fazer materiais comerciais e realizar demonstrações do produto.
“Esses vendedores do início eram old school, vieram de outras áreas e achavam que vender era só preço. Ficar esperando, empurrando para fechar, mas o produto sempre foi técnico, então o cliente precisava entender mais, conversar, ver o produto. Eu era o cara que sabia explicar tudo”, relata.
“Marketing e Vendas precisam caminhar juntos”
Com o passar do tempo, Jordão foi entrando no processo de venda, acompanhando os vendedores e conquistando mais clientes para a empresa. Foi ali que, segundo ele, aprendeu que Marketing e Vendas precisam caminhar juntos.
“Comecei num marketing que vende e, para mim, vendas é marketing. Para o vendedor vender, tem que ser marqueteiro, entender de comunicação. Tem que ter uma integração. Eu não era exatamente o vendedor que ficava fazendo cold call, mas eu era a pessoa por trás dos vendedores, ajudando todos eles”, pontua.
Essa determinação acompanha Ricardo até hoje, e inclusive é um dos pontos ensinados nos seus cursos e mentorias. Resiliente, ele ressalta o quão importante é focar no caminho e não na linha de chegada.
Esse foco de estar sempre evoluindo é tanto, que suas comemorações duram pouco. Afinal, ele está sempre pensando já no próximo passo. “Quando alguma coisa muito boa acontece, eu comemoro por cinco segundos e já começo tudo de novo. Quando é muito ruim, é igual, choro por cinco minutos e segue o baile. É a mesma cabeça”, conclui.
Tecnologia deve ser meio, não fim
Colocar a alma no processo de vendas é algo ensinado por Ricardo em seus treinamentos. Mas no mundo de hoje, onde o uso da tecnologia no trabalho se tornou praticamente obrigatório, como não perder a essência humana?
Para Jordão, as tecnologias devem ser vistas como ferramentas. “Estamos sempre atrás de ferramentas porque queremos atalhos. Desde que nascemos, queremos fazer as coisas mais rápido, temos um monte de metas e queremos atingi-las o mais rápido possível, por isso vamos sempre atrás de uma ferramenta”, ressalta.
Como bem lembrou, esse movimento se repete de tempos em tempos, sempre que nos vemos diante de uma nova tecnologia. Foi assim com o telefone, quando as pessoas pararam de visitar clientes para ligar, porque é mais rápido. O mesmo aconteceu com a internet, o e-mail, as redes sociais e o WhatsApp.
“Não podemos esquecer que elas são as ferramentas, são o meio, não deveriam ser o fim. Porque se você contar só com o WhatsApp para vender, se o WhatsApp não funcionar, você não vende”, alerta.
O vendedor omnichannel
A estratégia omnichannel integra diversos canais para melhorar a experiência do cliente e conduzir melhores relacionamentos com seu público nos diversos pontos de contato. É muito usada no varejo e pode ser aplicada em processos de vendas, integrando canais de atendimento.
“O vendedor ou vendedora deveria saber usar o telefone, o e-mail, o WhatsApp, um evento, uma parceria, um vídeo, um LinkedIn, deveria ser capaz de escrever, falar, fazer vídeo, ao invés de ser apenas um cara que adora tanto uma tecnologia que acaba sendo refém dela”, provoca Jordão.
Ele lembra que há 20 anos, os vendedores eram contratados com base em características como domínio de Inglês, Excel ou ter um carro para visitar o cliente. Porém, hoje, o que conta pontos nessa seleção é o quanto os vendedores conseguem dominar a tecnologia a favor das vendas.
“Agora é assim, deixa eu ver aqui se o seu LinkedIn está atualizado, deixa eu ver se você já fez alguma live. Já participou de algum podcast? Você usa o Sales Navigator? Qual CRM você utiliza? Quer dizer, você só tem um carro, mexe no Excel e fala em 12 palavras em Inglês? Não é o suficiente”, indica.
O risco de automatizar vendedores
Com processos cada vez mais automatizados, aliado ao uso da Inteligência Artificial, surge a preocupação de deixar o fator humano de lado, diminuindo a humanização tão valorizada pelos consumidores.
E, segundo Ricardo, é nesse fator humano que reside o diferencial dos vendedores. Ele ressalta que profissionais de áreas como Marketing, Produto, Financeiro, RH e Logística não costumam ter vontade de falar com o cliente. Simplesmente porque essa não é a natureza do trabalho deles. Em meio a tantas reuniões e tarefas inerentes dessas áreas, o contato com o cliente não é a prioridade. Cabe então ao vendedor fazer esse contato da melhor forma.
Quando falamos de automatizar a área de vendas, a estratégia não pode ser substituir vendedores por chatbots com respostas prontas e que falam o mínimo possível com as pessoas. Pode ser que funcione em alguns tipos de negócio, mas não em vendas consultivas e com ticket alto.
“Na Amazon, eu compro livros desde que eles existem e nunca falei com um funcionário. Os e-mails enviados são baseados nas minhas compras. Quando eu entro na Amazon, a página é personalizada. Quando eu tenho alguma dúvida, a resposta aparece na minha cara lá. As perguntas e respostas são frequentemente atualizadas. A Amazon, ok, porque uma coisa é você comprar um livro que vai custar 50, 100 reais. Mas e quem está em busca de um carro, de uma casa, de um produto para sua empresa, um serviço que vai custar milhares de reais?”
A área de Vendas deve ser a mais humana
Jordão divide o mundo em dois tipos de clientes, que ele chama de segmentações:
- aqueles que precisam de ajuda
- aqueles que não precisam de ajuda
Para exemplificar, ele cita uma ocasião: quando vamos ao supermercado, geralmente não entendemos de todos os produtos. Já pensou como pode ser difícil escolher um abacate bom, por exemplo?. E isso se aplica a outros tipos de frutas e legumes. Certamente, precisaremos da ajuda do atendente do supermercado para seguir com as compras.
Segundo Ricardo, não conhecemos a fundo 9 a cada 10 coisas que compramos, a ponto de tomar decisões certas. Com isso, os vendedores são essenciais para ajudar nesse processo de escolha.
Outra questão levantada pelo especialista é cultural: gostamos de atendimento diferenciado, de “área vip“.
E o que a área de vendas tem a ver com isso? Simples: quanto mais humanizado é o contato com o vendedor, mais diferenciado é o serviço.
“Se você dá um atendimento VIP para o seu cliente, ele vai comprar mais de você só pelo status de se achar melhor, superior aos outros. Se nesse pacote você coloca atendimento de um gerente de contas, de um diretor de vendas, o cara vai comprar de você só porque você está destacando ele da multidão, e ele adora ser destacado da multidão”, explica.
Vendedor é o principal atleta do mundo corporativo
Para conseguir atingir as metas esperadas e lidar com a pressão natural no setor de vendas, os vendedores precisam ter, antes de tudo, organização. Acordar todo dia no mesmo horário e ter uma rotina de exercícios físicos é, para Ricardo, o segredo do sucesso nas vendas.
Embora não seja um especialista em esportes, Jordão é adepto desde criança e defensor da atividade física como fonte de oxigenação do cérebro, organização, paciência e persistência.
“Eu sempre fiz esportes. Quando era moleque eu era dos times de vôlei, futebol de salão, xadrez do colégio, o que me ensinou a ficar na reserva, ser titular, ganhar medalha, ficar em primeiro e ficar em último lugar no campeonato”, relembra.
Os campeonatos, para ele, serviram para entender a competitividade, esforço e dedicação, a muitas vezes chorar na derrota, mas nunca desistir. Atualmente, Jordão é praticante de CrossFit e musculação diariamente.
Fechamento de mês não deve ser correria
É muito comum ver a rotina acelerada dos vendedores no fim do mês, desesperados para bater as metas. Mas para Ricardo, esse cenário só se justifica pela falta de organização ao longo do mês.
“O fechamento do mês existe em empresas desorganizadas, que têm um líder que não sabe vender e vendedores que não fazem nada o mês inteiro. Isso não é realidade mundial, é conversa de 10% das empresas, já que 90% das empresas não têm nada disso”, defende.
Ele ressalta que, tendo organização, a última semana do mês não deve ser de desespero. É preciso vender ao longo do mês, se planejando e focando nos processos e nas dores do cliente, para o fluxo ser fluido o mês inteiro.
“Se existe um processo, se levantar a dor do cliente, ele compra no dia 12, no dia 5, no dia 9. Não tem nada a ver. Por que ele vai ficar segurando e esperar o fim do mês? Que teoria é essa? Quem inventou isso?”
Espiritualidade e vendas
Ricardo é adepto da Ayahuasca e utiliza alguns ensinamentos da espiritualidade na área de vendas. “Existe uma bebida que você toma, a Ayahuasca, que é o WhatsApp de Deus. Simples assim. Você bebe e tudo que tem de ruim vai embora, só fica o amor”, conta.
Ayahuasca é um chá usado em rituais da religião conhecida como Santo Daime, além de fazer parte da medicina tradicional dos povos da Amazônia. Conhecida por promover uma limpeza da alma, da consciência e do corpo, a substância é considerada uma bebida divina.
“As nossas emoções não estão no corpo, a inveja que você sente não está no seu fígado, a baixa autoestima que você tem não está no seu polegar, ela está na sua consciência, ela está na sua alma, no seu espírito. Vai atuar nessa parte e vai corrigir você, seus sentimentos, suas emoções, e aí você volta para a matéria diferente, só o amor.”
É essa filosofia que Ricardo passou a incluir em suas palestras, cursos e livros, depois de conhecer a Ayahuasca. Segundo ele, é possível aliar espiritualidade e vendas, fazendo o trabalho com amor e vontade de ajudar as pessoas.
Fora do Forecast: o podcast do Agendor
Conversas descontraídas como essa com Ricardo Jordão são a especialidade do Fora do Forecast! Quando você imaginou que os conceitos da Ayahuasca poderiam ser aplicados à rotina dos vendedores?
No Fora do Forecast, Júlio Paulillo, CRO do Agendor, conversa com convidados renomados da área comercial com a finalidade de oferecer conteúdos relevantes, contados de maneira mais leve, divertida e inspiradora.
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