Com mais de 17 anos de experiência em vendas B2B, Ricardo Okino é considerado uma autoridade no assunto, principalmente se o tema for escalar operações e acelerar resultados. Empreendedor, escritor e investidor-anjo, defende vigorosamente a necessidade da análise de dados para melhorar processos e a gestão comercial.
E para compartilhar sua experiência no ramo e ajudar vendedores e líderes de vendas, ele foi convidado ao podcast do Agendor, Fora do Forecast, para um papo descontraído, mas cheio de insights.
Além de falar sobre sua trajetória profissional e vida pessoal, ele deu dicas altamente valiosas sobre inside sales e contou alguns erros que cometeu e que serviram como aprendizado.
Quer saber mais? Continue a leitura e confira!
Quem é Ricardo Okino?
Ricardo Okino é cofundador da Escola Exchange, escritor de um best-seller, membro do conselho de startups, investidor-anjo e especialista em construir operações de vendas e times de alta performance. Em sua carreira, já foi líder e diretor comercial de empresas, como ContaAzul, Vitta (Stone), Camerite (Neogrid) e Chaordic (Linx).
Bastante pragmático e orientado a processos e resultados, já foi mentor de estruturação de mais de 60 operações comerciais e treinou mais de três mil profissionais de vendas no Brasil.
Como missão, tem o objetivo de impactar a economia por meio da educação, transformar o mercado de vendas e mudar a vida das pessoas e profissionais.
Desde 2007, atua com vendas e gestão B2B, especialmente com inside sales — vendas internas.
Sua experiência e seus aprendizados ao longo dos anos foram inseridos no livro Liderança e gestão de alta performance em vendas, considerado um best-seller em 2023.
Quer conhecer melhor a história de carreira do Ricardo Okino? Assista na íntegra:
Qual a trajetória profissional de Ricardo Okino?
Todo gestor comercial começa sua carreira como vendedor, e não foi diferente com Ricardo. Só que a área de vendas não foi um passo planejado na sua vida profissional. Segundo ele:
“Eu caí em vendas de paraquedas, para falar a verdade. Quando entrei, estudava, na época, relações públicas. E, quando comecei a trabalhar com vendas, ainda sofri bastante preconceito da galera, que disse que eu estava na faculdade de comunicação para trabalhar com vendas.”
Por não ser tão comunicativo, pensou em desistir da profissão, mas como a comissão era atrativa e ele batia as metas, escolheu ficar e aprofundar seus estudos sobre tudo relacionado ao setor. Foi esse passo de desenvolvimento profissional que o motivou a se aprimorar no trabalho.
Assim, percebeu a importância de seguir processos e métodos para atingir seus resultados de forma escalável. Ricardo relembra que, enquanto os vendedores estavam focados apenas na negociação para fechar negócios, ele estava fazendo cálculos em seu funil de vendas para aprimorar seus resultados.
Sendo assim, descobriu sua paixão: desenvolver um passo a passo racional para exercer seu trabalho.
Porém, para chegar à alta performance e desvendar metodologias eficazes de inbound sales, encontrou muitos obstáculos pelo caminho. Ricardo contou quais erros impactaram sua carreira e o ajudaram a se transformar em referência de gestão e liderança de vendas B2B.
Saiba mais: Gestão de Equipe de Vendas: GUIA completo para líderes
Quais erros evitar em inside sales?
O especialista cometeu alguns erros em vendas internas que marcaram sua trajetória e o fizeram aprender e se tornar o profissional que é hoje. Em um deles, bem no começo de sua carreira, teve que iniciar a estruturação de insides sales do zero em uma empresa.
Ele relembra que todas as cadências e os fluxogramas de pré-vendas e vendas foram feitos manualmente. Além disso, os vendedores precisavam anotar o que era falado em uma ligação com um lead ou cliente, o que causava perda de insights e dados estratégicos.
O processo até deu certo quando a equipe era pequena, com cinco profissionais. Contudo, quando o time cresceu para 80, 90 vendedores, a operação ficou um caos. Isso porque não tinha como avaliar totalmente o desempenho de ninguém.
A solução foi implementar um CRM para acompanhar o trabalho de todos e melhorar processos, além de treinar a equipe e fornecer orientação e coaching.
Pingue-pongue e videogame? O poder da subcultura nos times de vendas de startups
Além da falta de processos e pouco uso de tecnologia e automatizações, outro erro encontrado por Ricardo foi justamente a cultura organizacional da marca. O processo impactava negativamente os resultados de vendas e, consequentemente, o faturamento do negócio.
“A propaganda sobre trabalhar nessas empresas era muito diferente. Então, o que apareceu no employment branding? Bem, aqui tem mesa de pingue-pongue, tem pub com cerveja, tem gente jogando videogame, tem aquela coisa toda. Inevitavelmente, as pessoas já vêm com uma expectativa de que é um ambiente diferente, principalmente quem vem de mercados mais tradicionais.”
Na verdade, ele não culpa esse tipo de cultura, mas defende a necessidade da chamada “subcultura” de cada time ser distinta, especialmente para vendas.
Por exemplo, o profissional tem uma meta diária a ser batida, logo, se estiver com um funil lotado de leads que devem ser abordados, ele não pode chegar ao escritório na segunda-feira e jogar pingue-pongue ou videogame.
Ao longo do tempo, para resolver esse impasse, Ricardo criou uma subcultura organizacional voltada à área comercial:
“O que a gente começou a fazer depois de um tempo foi criar uma visão de subcultura que não pode, obviamente, se distanciar da visão da empresa, mas deixando muito claro o que pode e o que não pode.”
O importante é que todos estejam alinhados sobre as atitudes esperadas para trabalhar no time — e a gestão é a responsável por isso.
Porém, como um gestor comercial deve agir? Quais são as atitudes que realmente impactam os resultados da área e dos vendedores?
A seguir, separamos algumas dicas de Ricardo para ser um líder de alto desempenho!
Muito mais do que a microgestão de métricas
Ricardo Okino deixa bem claro: “gestão se faz com número. Resultado se faz com pessoas.” Portanto, para ele, não é necessário medir todas as métricas, mas sim as mais básicas, como quantidade de visitas, ligações e e-mails aos leads e clientes.
“Se você não tem uma visão dos números, não está fazendo gestão. Não é absolutamente nada. Além disso, fazer gestão não significa engajar as pessoas e fazê-las dar aquele extra a mais, como trabalhar no feriado”
Sendo assim, para engajar o time, é preciso usar outras técnicas de liderança, como desenvolvimento de pessoas e treinamentos. A gestão deve envolver esses métodos, porém, para liderar, é fundamental entender que gerenciar é olhar dados, planejar, projetar resultados e fazer o negócio acontecer por meio de iniciativas e estratégias.
Ricardo destaca, ainda, que:
“O líder é aquela pessoa que normalmente é vista como um líder nato. Ela já é uma referência para a equipe. É capaz de engajar, motivar os profissionais, de traduzir o que o lado gestor dela criou de processos, planejamento e estratégia para a pessoa em si. E aí o líder também é capaz de pegar tudo isso e conectar com os objetivos pessoais de cada indivíduo da sua equipe, né? E são skills completamente diferentes e super necessárias para formar um profissional.”
Logo, percebemos que é fundamental unir variadas habilidades para ser um bom líder, não apenas as técnicas, mas também as comportamentais para se conectar com sua equipe e extrair o melhor dela.
E aí, gostou de aprender mais sobre gestão e liderança de vendas B2B com o especialista Ricardo Okino? Aproveite e confira os outros episódios do Fora de Forecast e aprofunde seus conhecimentos como vendedor e gestor comercial ao fazer parte da nossa comunidade!
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