Palmeirense, frequentador assíduo do Allianz Parque e com gosto musical bastante eclético, Rodrigo Portes é conhecido no mercado como uma referência em vendas B2B industriais.
Assim como o futebol, que usa técnicas e táticas para ganhar o jogo, ele se aprofundou em estratégias comerciais para ter bons resultados em vendas consultivas complexas.
Com quase 30 anos de carreira executiva, o mentor, palestrante e consultor de vendas chama a atenção pelo domínio da indústria 4.0 e da automação comercial.
Rodrigo também se destaca pela alta capacidade de mapear e estudar os clientes, criar parcerias estratégicas e ajudar empresas de vários portes e segmentos a alcançarem bons resultados por meio da análise de dados.
O objetivo, segundo o próprio Rodrigo, é ser “o cara que ajuda empresas a superarem suas metas de vendas e aumentarem a lucratividade, atraindo os melhores clientes e fechando vendas consultivas de alto valor agregado.”
Rodrigo bateu um papo com o Agendor no podcast Fora do Forecast, deu dicas altamente valiosas e explicou tendências de vendas B2B para 2024.
Ficou curioso sobre o que o especialista em vendas complexas tem a dizer a vendedores e gestores?
Leia até o final e aprenda!
Quem é Rodrigo Portes? Quais são as suas especialidades?
Rodrigo Portes é mentor, palestrante e consultor de vendas B2B, formado em engenharia elétrica.
Com MBA Executivo em Marketing e qualificações em Gestão Executiva de Vendas e Gestão Estratégica de Negócios, Indústria 4.0 e Marketing Digital, já ocupou cargos de liderança em renomadas multinacionais industriais.
Em organizações, como Siemens, Rockwell Automation, GE e Parker Hannifin, atuou em vendas de produtos, sistemas e soluções industriais para negócios de vários setores, como fabricantes de máquinas, integradores de softwares, distribuidores etc.
Após acumular experiência e conhecimento prático, hoje, compartilha sua vivência e seus aprendizados com foco em automação, indústria 4.0 e inovação tecnológica.
No podcast, ao falar sobre sua trajetória, ele já deixa um ensinamento sobre vendas consultivas complexas:
“É um mercado que você trabalha com vendas de longo prazo, complexas, vendas consultivas, onde para você realmente fechar um negócio, às vezes, pode levar meses, até anos. São projetos. Você vai vender uma fábrica nova, uma cervejaria, uma fábrica de cimento, mineração, metalurgia. Então, às vezes, tem que fazer um trabalho longo.”
Para Rodrigo, vender não é um dom, é uma ciência. Qualquer um pode vender, mas para ter sucesso, é necessário ter conhecimentos, competências e acompanhar tendências do mercado.
Quais as principais tendências das vendas B2B?
Rodrigo faz questão de destacar cinco tendências comerciais B2B que estão moldando o profissional de vendas moderno em 2024.
Veja abaixo quais são elas!
1. Vendas sociais
As vendas sociais, chamadas também de social selling, são o caminho para se relacionar — e negociar — com as novas gerações que já ocupam cargos de liderança em empresas e indústrias.
Tais gerações, como os Millennials, têm uma nova forma de comprar e se relacionar com os vendedores, como o contato feito pelas redes sociais.
Sendo assim, é fundamental que os profissionais e as empresas de vendas B2B estejam no Linkedin e ofereçam conteúdos de qualidade em podcasts, vídeos, etc, para interagirem com seus leads e clientes.Saiba mais: Ferramentas de social selling: 6 plataformas para otimizar a venda social
2. Automação da força de vendas
A segunda tendência da indústria 4.0 na área de vendas é a automação com uso da inteligência artificial (IA), analytics, Big Data, machine learning, armazenamento em nuvem, entre outras tecnologias que estão moldando completamente os processos comerciais.
Assim sendo, é importante que as empresas disponibilizem para seus colaboradores ferramentas de automação para eliminar tarefas repetitivas e pouco estratégicas que demandam energia e tempo dos vendedores.
Rodrigo destacou que os vendedores usam apenas 30% de seu tempo para realmente vender. Os outros 70% são gastos com tarefas burocráticas, que podem facilmente ser substituídas por automação de vendas, como as proporcionadas pelos CRMs — o que resulta em mais eficiência e tempo para atividades estratégicas e cognitivas.
Leia também: Os principais tipos de automação de vendas para negócios B2B
3. ChatGPT
O uso da IA generativa em vendas tem grande destaque no mercado. E o ChatGPT é uma das ferramentas exponenciais.
Para o especialista em vendas B2B, o vendedor e o gestor podem utilizar os recursos para ajudar em tarefas comerciais, como fazer e-mail marketing, prospecção, cadência de envio de e-mails, pesquisa sobre determinado assunto ou setor, entre outras.Inclusive, o ChatGPT, para Rodrigo, “é apenas a ponta do iceberg”, pois existem várias outras ferramentas, como o Bard (do Google), Bing e Gamma.app, que podem colaborar com tarefas rotineiras do vendedor por meio da IA.
4. Personalização em vendas
Se antes a personalização em vendas era apenas enviar um e-mail marketing em massa com o nome da pessoa no assunto, hoje, a tarefa se desenvolveu muito mais. Ferramentas, como o Google Analytics e o CRM, por exemplo, ajudam a acompanhar o comportamento e os hábitos do cliente, entendendo suas dores e necessidades.
E não só acompanhar, mas também criar estratégias com base em dados para personalizar ao máximo o atendimento.
5. ESG
Por último, Rodrigo cita mais uma grande tendência de vendas B2B: o alinhamento às práticas ESG nos discursos e argumentos comerciais, especialmente na área industrial.
Não basta apenas falar sobre a solução e seus benefícios, é preciso gerar valor. E, atualmente, para impactar os clientes das novas gerações, é importante demonstrar consciência social e preocupação em cuidar do planeta.
Para o consultor de vendas:
“(…) muitos clientes querem saber de onde veio aquela tinta que você está usando na impressão, sua matéria-prima. E os vendedores têm que conhecer isso. Têm que ter esse discurso, têm que ter essa abordagem (da sustentabilidade).”
Além das tendências, Rodrigo Portes deu alguns insights de como o vendedor e gestor podem se adaptar a uma indústria muito mais tecnológica, chamada de 4.0.
Quais são as características do vendedor e gestor 4.0?
As cinco tendências apresentadas exigem que o vendedor e o gestor 4.0 se adaptem à nova realidade o quanto antes, seguindo a filosofia do Lifelong Learning ou “Aprendizado ao longo da vida” para desenvolver as habilidades necessárias. Rodrigo Portes comentou sobre isso:
“Tem várias formas [de aprender] e nunca foi tão fácil. É uma era desafiadora para os vendedores, e também cheia de oportunidades de aprendizado e de se posicionar de uma forma diferente.”
Separamos abaixo as dicas que Rodrigo dá a vendedores e gestores para se adaptarem à indústria 4.0.
Ele destaca o que os vendedores precisam:
- aliar as competências técnicas (hard skills) com as comportamentais (soft skills);
- acompanhar tendências do setor;
- produzir conteúdo de qualidade em suas redes sociais e criar networking por meio deles;
- desenvolver poder de persuasão;
- ser criativo na apresentação e na negociação;
- agregar o processo de vendas: o lead já percorreu 70% da jornada ao falar com o vendedor, logo, está bem-informado. É preciso ir além e ter um perfil consultivo, com discurso diferenciado;
- unir a humanização com a tecnologia.
Continue aprendendo: Vendas 4.0: como vender em um mercado revolucionário?
E a gestão comercial na indústria 4.0?
Os líderes também devem se adaptar ao novo modelo comercial e ser ativos na mudança de cultura organizacional para a indústria 4.0.
O gestor precisa liderar pelo exemplo, estar por dentro das tendências, conhecer as novas tecnologias e entender como melhorar os resultados da equipe.
O líder 4.0 também dá segurança psicológica ao time de vendas para ousar e errar. Afinal, segundo Rodrigo, nossa cultura não permite erros — e isso precisa ser mudado urgentemente.
Além disso, o gestor deve prezar pela cooperação entre os profissionais, dando as direções e os caminhos que devem ser seguidos durante o trabalho. E ainda focar na inteligência emocional e na empatia para liderar outros seres humanos.
Nesse sentido, o líder pode — e deve — usar os dados fornecidos pela inteligência artificial e por outras tecnologias para estruturar processos e acompanhar o desempenho de seu time. A indústria 4.0 oferece diversas alternativas para transformar a gestão para melhor!
Como a análise de dados e IA auxiliam o processo de vendas B2B?
Para Rodrigo Portes, é simples: com a análise de dados e a IA no processo de vendas B2B, acabou a questão da intuição e dos achismos. As decisões são tomadas com base em dados concretos e realistas.É possível usar ferramentas, como o CRM, para descobrir em qual etapa do funil de vendas o cliente está e acompanhar a evolução do processo comercial, desde a prospecção até a fidelização do consumidor. Por isso, a importância de conhecer o seu cliente, como cita Rodrigo no podcast:
“Quanto mais você conhecer o cliente, mais tiver informação, mais chances você tem de ter sucesso na sua venda e principalmente oferecer aquilo que ele realmente precisa.”
Logo, é vital investir na capacitação da equipe e dos líderes para usarem todo o potencial das ferramentas de automação.
E a sua empresa, já se preparou para a indústria 4.0?
Se quiser aprender mais sobre o assunto com os especialistas da área de vendas e negócios, você pode aproveitar todos os episódios do podcast do Agendor. Sempre com entrevistas que vão trazer insights valiosos e as principais tendências do mercado.
