Forecast de vendas: como fazer projeções comerciais?

Sabia que fazer o forecast de vendas — isto é, a previsão de vendas da sua empresa — pode ser a chave para o sucesso do seu negócio?

Trata-se da projeção dos resultados de vendas esperadas para determinado período. Essa prática contribui para você tomar decisões estratégicas mais assertivas, otimizar recursos e maximizar a lucratividade da sua companhia.

Neste guia completo, apresentaremos diversas dicas de como fazer um forecast de vendas eficaz, realista e confiável.

Também disponibilizamos uma planilha pronta, na qual basta você colocar alguns parâmetros para ter previsões calculadas rapidamente.

Principais aprendizados deste artigo

• O forecast de vendas é uma projeção fundamentada em dados, não um palpite. Obtém-se o resultado a partir dos números do funil de vendas e da taxa de conversão.
• Ao calcular o forecast, é importante mapear cada estágio do funil e suas informações, a exemplo de contatos que os vendedores fizeram com os clientes, propostas comerciais que enviaram e negociações em andamento.
• Além dos negócios em andamento, não se esqueça de projetar a entrada de novos leads e oportunidades de vendas no período.
• Uma planilha específica para forecast facilita os cálculos e ajuda a determinar as ações necessárias para a equipe atingir ou superar as metas previstas. Coloque sua rotina comercial em ordem com nosso kit de planilhas prontas. 
• Integrar dados em sistemas como um CRM proporciona forecasts muito mais precisos e confiáveis. Cadastre-se gratuitamente no CRM do Agendor e confira na prática!

O que é forecast de vendas?

Forecast de vendas é uma previsão de negócios fechados e, consequentemente, de faturamento, de um determinado período. Consiste em estimar vendas futuras a partir da análise de dados históricos e fatores como tendências de mercado, mudança de comportamento dos clientes e épocas sazonais.

Aspectos como economia, ações da concorrência, a experiência dos vendedores, o perfil dos clientes e as oportunidades de negócios abertas no funil de vendas da empresa também influenciam a estimativa de vendas e na projeção de receita.

Fácil de explicar, mas trata-se de uma das previsões mais difíceis de fazer. Um dos principais motivos é que se a equipe responsável pelo forecast de vendas não tiver um sistema que gere dados concretos seguros sobre os leads, prospects e clientes, como um CRM de vendas, não terá de onde extrair as informações que precisam.

Logo, há o comprometimento da análise e do planejamento de vendas e um sério risco de entregar aos gestores e interessados estimativas erradas de faturamento.

Por outro lado, um bom forecast de vendas permite planejar ações de marketing e operações comerciais com mais assertividade.
Dica! Confira o artigo “Planejamento estratégico de vendas em 6 passos simples” com diversas orientações que ajudarão a programar o futuro do seu negócio e, abaixo, as vantagens de usar um CRM na sua rotina.

Qual a ​​importância do forecast de vendas para as empresas?

O forecast de vendas é importante porque tem função estratégica para a empresa. Por meio de previsões precisas e confiáveis do quanto o negócio pode vender em períodos futuros, os gestores têm a chance de planejar as ações de maneira mais precisa.

Inclusive, é preciso destacar que a previsão de vendas não afeta apenas a dinâmica e a rotina de trabalho da área comercial. Marketing, financeiro e estoque também se beneficiam nos seguintes pontos:

• setor financeiro: a estimativa de vendas impacta a projeção de receita, o que ajuda os responsáveis pelo departamento a melhorar a distribuição de recursos, controlar despesas, evitar gastos extras para adequar o orçamento da companhia e tomar decisões mais seguras;
• controle de estoque: contribui para evitar desperdício de matéria-prima e insumos, falta ou excesso de produtos;
• marketing: a análise de vendas auxilia na definição de estratégias de atração e retenção de clientes, quando criar e enviar materiais de divulgação, o melhor momento para campanhas publicitárias de descontos e promoções, entre outros.

Entenda melhor sobre este último tópico no artigo: “Como vender mais com a integração de marketing e vendas de uma empresa”

Quais os benefícios do forecast de vendas?

Somente com as explicações que demos até aqui, já dá para ter uma boa ideia de quanto fazer a previsão de vendas da sua empresa é vantajoso, concorda? Para deixar ainda mais clara a importância dessa atividade, listamos os principais benefícios:

1. planejamento financeiro assertivo;
2. redução de gastos;
3. reconhecimento de tendências de mercado e mudanças no comportamento dos clientes;
4. alinhamento das estratégias de marketing e vendas a novos cenários;
5. antecipação a alterações nas demandas e expectativas dos clientes;
6. direcionamento melhor das ações do time comercial;
7. definição de metas de vendas realistas.

Extra! Veja as quatro melhores dicas de como atingir metas de vendas.

Quais os principais métodos de forecast de vendas?

Há dois tipos principais de métodos de forecast de vendas, o quantitativo e o qualitativo. O primeiro tem como base números e estatísticas; o segundo opiniões de vendedores, especialistas e análise de insights de mercado. 

Neste contexto, é possível aplicar metodologias como:

• análise histórica;
• pipeline de vendas;
• pesquisa de mercado;
• modelos estatísticos e algoritmos de IA.

Entenda!

1. Análise histórica 

Consiste no uso de dados relativos a vendas finalizadas a fim de identificar tendências e padrões de comportamento dos clientes com potencial de repetição no futuro.

Uma previsão de vendas com base na análise histórica deve examinar um período específico para projetar outro intervalo igual — por exemplo, se considerar dados do primeiro trimestre de um ano, a projeção será de resultados possíveis do primeiro trimestre do ano seguinte.

Esse cuidado é importante principalmente por conta da sazonalidade, como eventos e datas comemorativas que afetam o volume de vendas, conforme o segmento do negócio. 

2. Pipeline de vendas 

O pipeline de vendas é uma ferramenta de gestão que representa visualmente o processo comercial de uma empresa, da prospecção ao fechamento do negócio e pós-venda.

Na análise de vendas para projeção de receita, usa-se o pipeline como recurso de identificação de oportunidades. Para tal, considera-se cada estágio pelo qual o cliente passa até tomar a decisão de compra.

Assim, o gestor e seu time conseguem descobrir, por exemplo, qual etapa gera mais conversões e gargalos que impactam o fechamento de negócios para direcionar esforços e atingir os resultados esperados.

Dica! Veja, no infográfico abaixo, como criar um pipeline de vendas eficaz para a sua empresa.

3. Pesquisa de mercado 

Trata-se da coleta e análise de dados externos que influenciam a previsão de vendas da empresa e, por consequência, nos resultados. A análise inclui informações como tendências de compras, expectativas dos clientes, mudanças econômicas e estratégias dos concorrentes.  

Sites e plataformas como Google Trends, IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), Statista, Datafolha, NielsenIQ e relatórios de empresas de consultoria como Deloitte e McKinsey são fontes confiáveis de levantamento de dados externos que vale a pena consultar.

Estes artigos também ajudarão você:

• Você sabe como fazer um estudo de mercado? Descubra em 7 passos
• O que é pesquisa de mercado? Importância + dicas de como fazer

4. Modelos estatísticos e algoritmos de IA 

Para usar estes métodos, são necessárias técnicas avançadas de geração e análise de dados como:

• análise de regressão: mensura a relação entre variáveis de vendas, a exemplo de volume e preço;
• média móvel: consiste no cálculo de médias comerciais para destacar tendências a partir da suavização de flutuações, como a venda de um produto específico;
• série temporais: avalia padrões de negócios fechados pela análise de ciclos de venda e períodos de sazonalidade.

No que se refere aos algoritmos de IA, utilizam-se ferramentas de Machine Learning (aprendizado de máquina) e deep learning (aprendizado profundo) para previsões de vendas mais robustas, precisas, automáticas e dinâmicas.

Estes são alguns exemplos:

• redes neurais: identificam padrões complexos de dados a partir da reprodução de como o cérebro humano funciona;
• modelos de recomendação: avalia o comportamento dos clientes para prever demandas;
• árvores de decisão: faz a segmentação de dados por categoria e facilita a previsão de resultados conforme situações específicas.

Leia também: “Inteligência artificial para vendas: as vantagens e maneiras de usar”

Qual o melhor método de forecast de vendas?

Na dúvida de qual escolher para usar na sua empresa? Esta tabela com as principais vantagens e desvantagens de cada um ajudará você:

Como fazer um forecast de vendas?

Para fazer um forecast de vendas eficiente, você precisa:

1. coletar dados relevantes: use fontes confiáveis para levantar históricos de vendas, informações de mercado, mudanças econômicas e análise do comportamento dos clientes, a exemplo das que citamos;
2. analisar tendências e padrões: recorra a diferentes ferramentas, como as baseadas em inteligência artificial, para identificar repetições de resultados, flutuações e sazonalidades;
3. definir premissas e cenários: pense em situações diversas, tanto otimistas quanto pessimistas e realistas, e monte suposições distintas sobre vendas futuras a partir dessas percepções;
4. construir um modelo de previsão: defina qual método de execução de forecast de vendas se alinha melhor ao seu modelo de negócio, mercado de atuação e perfil de cliente; 
5. revisar e ajustar a previsão continuamente: por meio do monitoramento constante dos resultados e comparação entre a estimativa e a realidade, até chegar a uma dinâmica confiável.

Como exemplo prático, mostraremos a seguir como fazer uma previsão de vendas a partir da extração de dados extraídos do seu funil e de ferramentas aliadas ao gerenciamento comercial. Veja!

1. Mapeie o funil de vendas

O primeiro passo para fazer o forecast de vendas é mapear todas as oportunidades de negócio. 

Nesta etapa, você deve analisar cuidadosamente o funil de vendas da sua empresa para identificar os seguintes números:

• contatos abertos;
• propostas enviadas;
• negócios em fase de negociação.

Confira, no vídeo abaixo, como é fácil trabalhar com um funil de vendas em uma plataforma como o Agendor:

Porém, não basta ter números bem definidos, seja com o uso de um software de CRM ou outros controles que utiliza no seu dia a dia. Você ainda precisa de outras informações!

2. Analise seu histórico de conversões

Com base nos dados históricos de sua empresa e na experiência de seus vendedores, você deve se fazer as seguintes perguntas:

• Quantos dos contatos abertos sua equipe transforma em propostas?
• Quantas propostas os vendedores encaminham para uma negociação?
• Quantas negociações o time de vendas fecha com sucesso?

Para demonstrar um exemplo de forecast de vendas, imagine que seus dados históricos mostrem que:

• 33% dos contatos abertos resultam em envio de propostas;
• 40% das propostas se transformam em negociação;
• 50% das negociações são bem-sucedidas e geram vendas.

Além disso, você também sabe que o mês iniciará com os seguintes negócios em andamento:

• 60 novos contatos abertos;
• 40 propostas enviadas;
• 20 propostas em negociação.

Ao fazer as contas, estima-se que:

• 33% dos novos contatos (60) receberão uma proposta. Assim, 33% de 60 é igual a 20.
• 40% das propostas evoluirão para uma negociação — você já tinha 40 nessa situação, com mais 20 do cálculo anterior, serão 60.
• 40% de 60 = 24.
• 50% das negociações de seus vendedores resultarão em vendas — você já tinha 20 propostas em negociação, com mais 24, soma-se 44.
• 50% de 44 corresponde à expectativa de fechar 22 negócios no próximo mês.

Até aqui, você aprendeu como calcular o forecast de vendas com base no histórico de conversões, o que te dará um número preliminar de vendas futuras. Entretanto, qual o valor correspondente a cada uma?

Neste caso, você pode usar diferentes abordagens. Uma possibilidade é tirar uma média das propostas em andamento no funil e multiplicar pelo número obtido. Veja este exemplo:

• se o ticket médio de suas vendas corresponde a R$ 1.500, logo:
  • 1.500 x 22 = R$ 33.000.

Esses são apenas os negócios em andamento, certo? E os novos clientes que seus vendedores trarão? Confira no próximo tópico.

3. Considere a entrada de novos contatos

Em média, quantos novos leads entram mensalmente no funil de vendas por meio de processos como inbound marketing (a exemplo de conteúdos de blogs e automação de marketing), ou de prospecção ativa (como cold calls) para os vendedores contatarem?

Ao usar suas médias históricas — não se esqueça de descontar fatores sazonais — você tem um número definido de novos contatos em um mês específico.

Digamos que identificou 60 novos contatos. Com as percentagens de conversão em cada etapa do funil de vendas que determinamos anteriormente, teremos:

• 60 contatos X 33% = 20 propostas enviadas;
• 20 propostas X 40% = 8 negociações abertas;
• 8 negociações X 50% = 4 fechamentos de vendas;
• multiplicação pelo ticket médio: 4 x 1.500 = R$ 6.000;
• soma ao resultado anterior: 33.000 + 6.000 = R$ 39.000.

Como você viu, com um sistema de informações que forneça os dados necessários, realiza-se um forecast de vendas preciso e que ajuda a planejar melhor o futuro da sua empresa!

Sugestão para você! Veja mais sobre como conseguir novos contatos de clientes nestes artigos do nosso blog:

• Entenda o que é Inbound Marketing e conheça 4 estratégias que funcionam
• 5 dicas para melhores resultados da prospecção de clientes corporativos

Ferramentas e softwares para auxiliar no forecast de vendas da sua empresa!

Já pensou realizar toda a análise de vendas manualmente? Impossível, não? Então, separamos as melhores ferramentas e softwares para ajudar você a fazer uma estimativa muito mais rápida, precisa e otimizada. 

Estão na lista das melhores:

• CRM: entre as diversas funcionalidades, o sistema de gestão de relacionamento com o cliente centraliza os dados dos clientes, registra interações, otimiza a construção do funil de vendas e gera dados e insights confiáveis;
• plataformas de análise de dados: verificam automaticamente grandes volumes de dados que ajudam a identificar tendências e padrões;
• ferramentas de BI (business intelligence): ideais para realizar análise de vendas avançadas a partir de diversas fontes de dados;
• sistemas alimentados por IA: facilitam o recolhimento e a verificação de informações e promovem a automação de etapas como coleta e limpeza de dados.

Ainda não sabe o que é um CRM? Descubra neste vídeo:

Quais os desafios comuns no planejamento de vendas e como superá-los?

Estes são os desafios mais comuns que os gestores e seus times encontram ao realizar um planejamento de vendas:

• dados insuficientes ou inconsistentes;
• desalinhamento entre os departamentos para troca de informações;
• mudanças rápidas do mercado;
• falta de ferramentas, ou soluções obsoletas, para analisar grandes volume de dados;
• ausência de registro nas interações com os clientes ou erros na construção do histórico de vendas;
• negligenciamento de dados externos;
• incertezas econômicas e políticas.

Para obstáculos assim, o melhor é adotar boas práticas, como:

• melhorar a coleta de dados com o uso de bases de pesquisa confiáveis e sistemas como ERP e CRM;
• incluir o feedback dos vendedores;
• adotar medidas para alinhar o trabalho e melhorar a comunicação entre os departamentos, como treinamentos;
• utilizar metodologias flexíveis;
• incorporar tecnologias avançadas, como IA e Machine Learning;
• revisar constantemente o forecast para ajustá-lo às mudanças de mercado e comportamento do consumidor;
• definir e implementar estratégias eficazes para reduzir erros e aumentar a precisão nas previsões.

Faça o melhor forecast de vendas com a ajuda de uma planilha completa!

Trabalhar previsões de vendas a partir dos dados que coletou da jornada de compras dos seus clientes é um trabalho minucioso. Além disso, fazer esse processo manualmente exige muito controle e monitoramento constante para evitar erros que comprometem toda a previsibilidade. 

Para ajudar você na análise de vendas das sua empresa, preparamos uma planilha completa e pronta para uso.

Existem várias metodologias para fazer um forecast de vendas. No caso da que apresentamos na planilha, o foco — além de prever a quantidade de vendas e seu valor —, é determinar ações para que a força de vendas atinja as metas.

Se interessou? Então, baixe gratuitamente sua Planilha de Planejamento de Vendas.

E se você quer ir além na sua estimativa de vendas e projeção de receitas, o Agendor tem a solução!

Nossa poderosa plataforma de CRM permite armazenar e gerenciar todos os dados cruciais do seu funil de vendas: contatos, leads, oportunidades e negócios fechados. 

Conheça um pouco sobre o Agendor neste vídeo:

Com as informações organizadas e centralizadas, você tem o necessário para realizar análises detalhadas e fazer forecasts de vendas ainda mais realistas.

Faça agora o seu cadastro e aproveite!

FAQ

#Planejamento de vendas #Topo