Os clientes de uma empresa possuem características e necessidades específicas. Nem sempre eles vão reagir da mesma forma perante uma abordagem do time de vendas ou a uma campanha de marketing.
Principais aprendizados deste artigo:
- A classificação de clientes é uma segmentação de clientes com base em aspectos ou comportamentos similares que busca direcionar as ações de marketing e as abordagens de vendas.
- Entender as formas de classificar clientes permite que a empresa consiga estabelecer relações mais duradouras com seus compradores, oferecendo experiências mais personalizadas.
- A Curva ABC é uma das formas de classificar clientes por meio da sua participação no faturamento da empresa. Dessa maneira, os esforços podem ser direcionados para os clientes A, e trabalhar para que os clientes B e C subam de nível.
- Utilizar a localização geográfica é uma boa opção para orientar as ações de marketing e otimizar a rotina de visitas dos vendedores externos.
- Um software de CRM é a solução ideal para conhecer e classificar clientes. Veja mais sobre como o Agendor pode ser um aliado em Como usar o Agendor para alcançar seus melhores clientes.
Tendo isso em vista, a segmentação de clientes é uma maneira eficaz de direcionar melhor seus esforços e estratégias.
Neste artigo, vamos explicar o que é classificação de clientes e por que essa prática é importante para o seu negócio.
Continue a leitura para conferir também estas 3 formas de classificar clientes de uma empresa:
- Curva ABC
- Interesses e objetivos
- Localização geográfica
Leia também: Como segmentar o mercado e aumentar as vendas
O que é classificação de clientes?
Podemos definir o que é classificação de clientes como o ato de separá-los com base em critérios específicos. Essa formação de grupos é feita baseando-se em características e comportamentos semelhantes, a fim de personalizar as ações de marketing e as abordagens comerciais.
Veja mais: Segmentação de clientes: o que é e como executar com maestria para alcançar resultados comerciais!
Por que a segmentação de clientes é importante?
A segmentação de clientes é importante para que a empresa consiga desenvolver um relacionamento mais duradouro com seus compradores. Ao separar os clientes de acordo com características que eles têm em comum, fica mais fácil personalizar o discurso e a maneira de abordá-los.
Essa prática favorece também a gestão de clientes. Com a segmentação, é possível entender as particularidades de cada grupo e criar um repertório de conhecimentos sobre eles.
Dessa forma, o time de vendas consegue identificar com mais clareza as necessidades de cada cliente e pode oferecer soluções que têm mais chances de adesão.
Por quê?
Porque são criadas conforme essas características detectadas para cada segmento da carteira.
Além de ajudar na geração de novas oportunidades de vendas, as formas de classificar clientes favorecem também a etapa de negociação, pois os vendedores estarão com seus discursos devidamente alinhados às características específicas de cada segmento.
A classificação é importante também para adaptar o tom das abordagens e encontrar o timing mais adequado. Dessa forma, é possível ser mais produtivo nas vendas e dedicar seu tempo para as oportunidades com real potencial de compra.
Quer conhecer mais formas de ser produtivo em vendas? Então, não deixe de conferir o nosso eBook gratuito: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas
Leia mais: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
3 formas de classificar clientes
Existem diferentes formas de classificar clientes de uma empresa. Separamos aqui as 3 principais que você pode implementar no seu negócio para melhorar a gestão de clientes.
1. Curva ABC
A curva ABC é uma das principais formas de classificar clientes. Ela consiste em categorizá-los de acordo com a sua participação no faturamento da sua empresa.
A curva ABC é um método que se baseia no Princípio de Pareto, também conhecido como Regra 80/20.
De acordo com essa regra, 80% do faturamento de uma empresa vem de 20% da sua base de clientes. Tais clientes são colocados na categoria A.
Já na categoria B ficam os clientes de média relevância. Elas representam 15% do faturamento e correspondem a 30% da base de clientes.
Por fim, no grupo C ficam os clientes de baixa relevância para o seu faturamento. Eles representam apenas 5% da receita proveniente das vendas e correspondem à metade (50%) da base de clientes.
Para fazer a curva ABC, é preciso somar o faturamento total da empresa durante um período específico e a participação de cada cliente nesse montante.
Ao montar o gráfico, o resultado será algo parecido com isso:
Com a classificação feita com base na curva ABC, é possível focar os esforços nos clientes com maior representatividade no faturamento.
Da mesmo forma, fica mais fácil traçar estratégias para fazer os clientes B e C subirem de nível.
2. Interesses e objetivos
Também é possível classificar os clientes a partir de interesses e objetivos que eles têm em comum.
Essa forma de segmentação consiste em agrupar os clientes de acordo com ambições e preferências semelhantes.
Sabendo os benefícios que cada grupo busca adquirir e os aspectos que eles mais valorizam dos seus produtos ou serviços, fica mais fácil fazer a gestão de clientes, desenvolver um relacionamento de longo prazo e aumentar as vendas.
3. Localização geográfica
Por fim, a terceira dica de para fazer a classificação de clientes é com base na localização geográfica.
O local onde cada cliente está localizado precisa ser levado em consideração nas estratégias de marketing e de vendas. Isso porque o discurso para um cliente do Sudeste pode não ser tão eficaz com o cliente do Nordeste, por exemplo.
Além disso, a localização geográfica favorece também a criação de rotas no caso de vendas externas, o que otimiza o trabalho do vendedor que precisa fazer visitas presenciais aos clientes.
Veja também: CRM e gestão de clientes: venda mais, mais vezes, por mais tempo
Ficou claro quais são as principais formas de classificar clientes? Coloque isso em prática na sua empresa e seja mais assertivo em suas estratégias.
Sem dúvida, um software de CRM é a solução perfeita para se conhecer e classificar clientes. Dessa forma, é possível descobrir a melhor maneira de segmentá-los. Assim, vocêl oferecer os tipos de produtos ou serviços ideais para cada segmento e fechar mais negócios.
E o melhor: o CRM permite que você faça tudo isso em poucos cliques, otimizando o trabalhando manual. Com isso, ganha ainda mais tempo para se dedicar a atividades estratégias, como as suas abordagens e ligações.
Veja neste vídeo de nosso canal no YouTube como o Agendor tem as ferramentas certas para você classificar seus clientes e definir com perfeição a melhor maneira de encantá-los:
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