Todo vendedor já passou por isso: o cliente mostra interesse na proposta comercial enviada, mas fica naquele famoso “chove mas não molha”, não é mesmo?
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Principais aprendizados deste artigo:
- Se as vendas não estão sendo desenvolvidas de maneira fluida, é preciso mapear os motivos por trás dessas ocasiões para garantir um processo de vendas descomplicado.
- A falta de conhecimento sobre o ICP, um processo comercial desestruturado e confuso, abordagens incoerentes e a falta de informações relevantes sobre os clientes são exemplos de aspectos que travam as vendas.
- Utilizar gatilhos mentais pode acelerar o processo de decisão de compra do cliente e, portanto, prevenir a estagnação das vendas.
- É preciso estar disponível para sanar as dúvidas dos clientes para proporcionar um processo comercial mais seguro e que gere confiança para o cliente.
- Outra maneira de evitar as vendas estagnadas, é contar com a ajuda de um sistema de CRM para centralizar todas as informações do cliente e proporcionar uma negociação mais coerente com as particularidades de cada contato. CRIE UMA CONTA GRÁTIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.
- Conheça mais benefícios do CRM em Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais.
Não podemos negar que isso é um tanto quanto frustrante.
Afinal, dedicamos tempo para prospectar os clientes certos, nos esforçamos para as reuniões, caprichamos na elaboração da proposta comercial e então, finalmente na última etapa do processo de vendas, o cliente fica em cima do muro.
O que, apesar de tudo, é bem normal nas vendas, principalmente no mercado B2B.
Esse tipo de cenário é inevitável.
Por outro lado, existem algumas maneiras para dar aquele “empurrãozinho” nas negociações para concluir uma venda.
Por isso, separamos um conteúdo dedicado a situações como essa, com dicas e frases de fechamento que podem ser aquilo que falta para conseguir o tão desejado “sim” dos clientes.
Continue a leitura do artigo para conferir!
O que pode estar travando as vendas?
Antes de partirmos para nossas dicas e frases de vendas, vamos dar um passo atrás e entender o que pode estar travando as negociações.
Por que fazer isso?
Antes de te oferecer uma medicação, um médico busca saber dos seus sintomas e procura pela causa raíz do seu problema, certo?
Uma medicação errada pode ser extremamente prejudicial e ter o efeito reverso para a sua saúde.
Então, se você tem encontrado muita dificuldade para fechar as vendas, é importante mapear os motivos que tornam esse processo tão burocrático.
Para te ajudar a entender isso, veja erros comuns que podem estar ocasionando obstáculos no fechamento:
Falta de conhecimento sobre o ICP
Ideal Customer Profile (ICP) é o seu perfil de cliente ideal. Não conhecê-lo pode ser um dos principais motivos de falha nos fechamentos. Se você aplicar estratégias de vendas mirando no alvo errado, como esperar resultados consistentes para o seu negócio?
Abordagens incoerentes
Esta é uma questão proveniente da falta de conhecimento sobre o ICP também. Sem saber quem é o seu público, suas abordagens simplesmente não fazem sentido para o receptor, e apenas tomam o tempo da sua equipe, que poderia estar se esforçando para converter os clientes certos.
Processo comercial desestruturado e confuso
Um processo de vendas deve ser desenvolvido com cada etapa muito bem estabelecida, tal como seus gatilhos de passagem. Um processo embaralhado pode tornar a experiência de compra do seu cliente desagradável, e esgotar as chances de fechamento. Para tanto, procure utilizar uma ferramenta como um funil de vendas para organizar a jornada do seu cliente.
Falta de informações relevantes sobre os clientes
Um dos mais frequentes erros em vendas B2B é não coletar e centralizar as informações mais relevantes sobre os clientes. Sem isso, muito do que é construído na etapa de fechamento é baseado em achismo, tirando toda a personalização necessária para o sucesso nas vendas. Um sistema de CRM é a ferramenta perfeita para evitar esse tipo de falha na gestão comercial.
Conheça a importância dos históricos dos clientes e como trabalhar com eles no CRM do Agendor:
4 dicas práticas para fechar mais vendas
A negociação travou? Confira 4 dicas práticas para conquistar o “sim” do seu cliente sem ter dor de cabeça!
1. Utilize gatilhos mentais
Os gatilhos mentais fazem parte de uma técnica de persuasão que aceleram o processo de decisão de compra do cliente.
Dependendo do gatilho utilizado, os vendedores estimulam diferentes sensações que podem impulsionar o sucesso de venda. Os gatilhos mentais mais comuns são:
- gatilho mental de autoridade;
- gatilho mental de urgência;
- gatilho mental de coerência;
- gatilho mental de escassez;
- gatilho mental de prova social;
- gatilho mental de reciprocidade.
2. Reforce os benefícios da sua solução
Será que os ganhos que o cliente pode ter contratando a sua solução estão claros? Caso não estejam, este pode estar sendo um dos motivos de uma tomada de decisão tão lenta.
Portanto, se preocupe em reafirmar a dor do cliente, lembrando daquilo que fez com que vocês iniciassem um contato.
E, claro, se puder demonstrar com números como sua empresa pode ajudá-lo a operar um negócio com mais eficácia, o faça!
Para isso, procure compartilhar depoimentos de clientes e cases de sucesso de outros projetos que gerem autoridade e credibilidade para o produto ou serviço.
Dessa forma, com maior visibilidade sobre os efeitos da sua solução, o cliente pode avaliar mais rapidamente a contratação.
3. Esteja disponível para sanar as dúvidas dos seus clientes
As tomadas de decisão nas vendas B2B tendem a ser muito racionais.
Os gestores e empreendedores não podem se equivocar e dispensar recursos financeiros em um investimento incerto.
Para encontrarem a melhor saída, precisam tirar uma série de dúvidas. Logo, devem encontrar um vendedor à disposição para que os orientem da melhor forma.
Então, se preocupe em oferecer a ajuda que seu cliente precisa. Faça ligações, envie e-mails, sugira reuniões para que o cliente se sinta seguro não apenas com você, mas, principalmente, com os produtos e serviços da sua empresa.
4. Mire nos decisores
O cliente está em cima do muro mas, na verdade, não é ele quem toma a decisão final. Isso já aconteceu com você?
Pois é, isso é bem comum.
Muitas vezes, os vendedores se empenham grandemente em negociações, mas estão falando com a pessoa errada. Como efeito, a venda se estagna, até porque, não é exatamente aquele contato que está encarregado de tomar a decisão final.
Para evitar isso, logo no início da prospecção, mapeie os decisores e foque neles. Com isso, você ganha tempo, produtividade e mais velocidade para o fechamento (mesmo tendo um resultado negativo, ou positivo).
10 frases de fechamento de vendas
Precisa de inspiração? Que tal utilizar as seguintes frases de fechamento de vendas para estimular a tomada de decisão do cliente?
“[benefício do seu negócio] te ajudaria a melhorar sua operação hoje?”
“Se trabalharmos com essa condição de pagamento, haveria algum motivo para não fechar negócio conosco?”
“Se resolvermos isso [objeção do cliente], você assinaria o contrato com a nossa empresa?”
“Se você assinar o contrato hoje, consigo garantir um processo de implantação (ou entrega) mais rápida. O que acha?”
“O que pode ser impeditivo para dar uma chance para nós?”
“Você mencionou que o preço é uma grande questão para sua empresa. Com essa condição especial, o que poderia impedi-los de fechar negócio conosco ainda hoje?”
“Você precisa de ajuda com alguma questão da proposta? Caso seja necessário, podemos agendar uma reunião com outros decisores.”
“Quando podemos iniciar o serviço?”
“Tudo o que você solicitou está presente na proposta?”
Veja mais 4 frases de fechamento de vendas no infográfico abaixo:
Dica bônus: sempre se atualize sobre as técnicas de fechamento
Além de utilizar as frases de fechamento de vendas, é importante estudar e reciclar seus conhecimentos sobre as principais técnicas de negociação.
O comportamento do cliente se renova a cada segundo e, junto com ele, as táticas de vendas. Por esse motivo, não deixe de consumir conteúdos relevantes e que contribuam para os resultados.
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