Um lead conhece sua empresa pelas redes sociais, começa a engajar com o perfil e até se inscreve em uma newsletter. Porém, ao receber uma proposta comercial, simplesmente some. Um cenário como este pode acontecer porque ele não estava na etapa do funil de consciência adequada para esse tipo de abordagem.
Principais aprendizados deste artigo:
- O funil de awareness — ou de consciência — é uma representação visual das etapas que compõem a jornada do consumidor, do desconhecimento total até a compreensão sobre a sua solução.
- A ferramenta otimiza a qualificação dos leads, facilitando o processo de prepará-los para o fechamento da compra, e melhora a experiência do cliente ao personalizar as abordagens.
- Os cinco níveis de awareness são: totalmente inconsciente, consciente do problema, consciente da solução, consciente do produto e consciente por completo. Cada etapa precisa ser alimentada com diferentes conteúdos, como e-books, posts em blogs e landing pages.
- Para potencializar os resultados da sua equipe comercial, use o funil de awareness em conjunto com o funil de vendas. Para aprender como, confira este e-book gratuito que ensina o que é e como criar um funil de vendas.
O funil de consciência é uma ferramenta composta por cinco níveis que representam a jornada de um lead, passando pelo total desconhecimento até a compreensão total da sua solução.
Este funil ajuda a entender o nível de maturidade do lead em relação à solução apresentada. De igual maneira, permite identificar que tipo de abordagem esse lead deve receber — conforme o conhecimento sobre seu problema e os produtos/serviços da empresa — para prosseguir na jornada rumo ao fechamento da compra.
Quer saber como usá-lo? Então, continue lendo para conferir:
- o que é funil de consciência;
- como cada etapa funciona;
- melhores estratégias para adotar.
O que é funil de consciência?
O funil de consciência — ou awareness, em inglês — é uma ferramenta criada pelo copywriter Eugene Schwartz que permite acompanhar visualmente a jornada de consciência dos clientes em relação a uma marca. Isto é, o caminho que eles percorrem até compreender que uma solução é a melhor e, por fim, fechar uma compra.
O funil é composto por estas 5 etapas:
- totalmente inconsciente;
- consciente do problema;
- consciente da solução;
- consciente do produto;
- consciente por completo.
Na prática, pode ser representado pela imagem:
Para esclarecer a importância da ferramenta, é preciso saber que 56% dos leads ainda não estão prontos para comprar, segundo o Web FX. Pode ser por não saberem que têm um problema ou ainda não verem o valor dos seus produtos/serviços.
Nesse cenário, explorar cada etapa do funil de awareness permite qualificá-los e guiá-los até a compra mais rapidamente, deixando-os prontos para receber uma proposta e adquirir sua solução.
Adicionalmente, o funil permite melhorar a experiência do consumidor, já que viabiliza a personalização das abordagens conforme o nível de maturidade do lead.
Mais adiante, você confere algumas estratégias para isso, mas antes, vamos entender como o funil de consciência funciona na prática?
Como as etapas do funil de awareness funcionam?
Para entender melhor como funciona cada etapa do funil de awareness, vamos acompanhar a jornada de um lead fictício chamado Carlos, que é um gestor comercial, até a consciência total sobre um software de vendas.
1. Totalmente inconsciente
Neste primeiro momento, nosso lead, Carlos, ainda não conhece sua empresa. Na verdade, ele nem sabe que tem um problema, estando na primeira etapa do funil: a inconsciência.
Um dia, ao procurar por dicas de gestão no Google, ele se depara com um post explicando como medir o desempenho de vendas.
Ao colocar as dicas em prática, Carlos percebe que a performance da sua equipe está abaixo do esperado, entrando, assim, na segunda etapa do funil de awareness: a consciência sobre o problema.
2. Consciente do problema
Como falamos, Carlos percebeu que o desempenho da sua equipe está muito baixo — tomou consciência do problema — mas ainda não sabe como solucionar sua dor.
Aqui, ele pode começar a procurar — ou receber — conteúdos com dicas práticas para aumentar a produtividade da equipe, indo para a terceira etapa do funil: consciência sobre a solução.
3. Consciente da solução
Na terceira etapa, Carlos já entende que pode aumentar a produtividade, mas ainda não sabe que sua solução — o software de vendas — é uma possibilidade viável. Ele tomou consciência da solução, mas não do seu produto/serviço.
Portanto, é o momento de nutri-lo com conteúdos mais aprofundados que abordem seu produto/serviço, como e-books, webinars e posts de meio de funil que apresentem sua solução e explorem como pode resolver a dor do lead.
Esse, no entanto, ainda não é o momento de fazer uma oferta (já que o nosso lead não está pronto para a venda), mas de se apresentar.
4. Consciente do produto
Na quarta etapa, a consciência sobre o produto, Carlos já conhece sua solução e sabe que pode ajudá-lo a resolver seu problema. Porém, ainda não tomou uma decisão, uma vez que pode estar de olho em outras opções semelhantes no mercado.
Desse modo, a nutrição do fluxo de consciência se dá com conteúdos ainda mais aprofundados que mostram os benefícios e diferenciais da sua solução.
Aproveite o momento para explicar a fundo as funcionalidades ou, quem sabe, oferecer um teste gratuito para mostrar que você é a melhor opção do mercado.
5. Consciente por completo
Finalmente, Carlos tem consciência de como seu produto/serviço pode resolver a baixa produtividade da sua equipe, ficando a um passo de se tornar um cliente.
Nesta etapa, ele pode ser contactado pelo vendedor por telefone ou e-mail para marcar uma reunião e ter mais detalhes sobre a solução, bem como já está preparado para receber uma proposta comercial personalizada.
Quais as melhores estratégias de awareness para explorar o funil?
Você acompanhou a jornada de consciência do Carlos e entendeu como funciona cada etapa do funil. Agora, chegou o momento de descobrir as melhores estratégias para guiar um lead da inconsciência até a consciência total e, consequentemente, ao fechamento da venda!
1. Múltiplos canais de contato
Uma das melhores estratégias de awareness é ter múltiplos pontos de contato para aumentar a visibilidade da marca. Sua empresa pode ter um blog corporativo, perfis nas principais redes sociais, canal no YouTube, fazer anúncios etc.
Porém, lembre-se de escolher os canais que seu público-alvo usa. Para te ajudar a entender a aplicação da tática, voltemos ao exemplo do Carlos.
Como ele é um gestor de vendas, podemos supor que ele tem um perfil no LinkedIn e usa o Google para pesquisar sobre gestão.
Neste cenário, os dois canais podem ser explorados no funil de awareness para chamar sua atenção e guiá-lo até a última etapa do funil — o que nos leva à segunda dica: marketing de conteúdo.
2. Marketing de conteúdo
Durante a jornada de Carlos, mostramos que ele pode consumir diversos tipos de conteúdos que o ajudam a criar consciência da marca, certo? Por isso, sua empresa precisa investir em marketing de conteúdo.
A ideia é criar materiais relevantes que nutram e engajem os leads, fazendo com que eles sigam para as próximas etapas do funil. Alguns exemplos são:
- blog posts;
- postagens nas redes sociais;
- anúncios on-line;
- webinars;
- e-books;
- infográficos;
- landing pages.
Em todo caso, é preciso abordar diferentes temáticas e em diversos graus de profundidade, respeitando as particularidades de cada nível do funil para guiar os leads até o último.
Por exemplo, para a etapa da inconsciência, é bom ter conteúdos mais “leves”, com explicações que ajudem o lead a identificar seu problema.
Já para o estágio de consciência do produto, a recomendação é dispor de materiais mais ricos, que mostrem o valor da sua solução, como um webinar falando sobre como usá-la para resolver uma dor.
>>>> Confira algumas dicas neste artigo: tudo que você precisa saber sobre como fazer marketing de conteúdo!
3. E-mail marketing
O e-mail marketing é uma estratégia de envio de e-mails segmentados para seus contatos para aumentar o engajamento e, neste caso, guiar os leads ao longo das diferentes etapas do funil de consciência.
Assim como na estratégia de marketing de conteúdo, o ideal é abordar os assuntos conforme a etapa do funil que os leads se encontram e ir evoluindo. Um bom exemplo é o envio de uma newsletter com blog posts para o primeiro nível e uma proposta para o quinto.
Dessa maneira, você mantém um fluxo de nutrição constante e segmentado, aumentando as chances dos leads avançarem no funil e, enfim, tornarem-se clientes.
Por último, o funil de consciência não é o único. Existem outros tipos que você pode usar em conjunto no seu negócio. Por exemplo, os funis de venda e pré-venda, que servem para guiar os clientes durante a jornada de compra.
De qualquer forma, use o funil de awareness para melhorar a experiência dos seus clientes em todas as etapas do processo comercial. Quer aprender como? Então, aproveite para baixar nosso e-book: sucesso na jornada do cliente — da pré ao pós-venda.
No material, você encontra dicas práticas para guiar os consumidores por todas as etapas do funil e ainda vê as melhores métricas para acompanhar!
