Sabemos que o ideal é que as equipes ligadas ao processo comercial trabalhem juntas, com objetivos em comum. Entretanto, por mais que suas atividades sejam relacionadas, é preciso que cada área defina muito bem seus processos e as ações associadas às respectivas etapas do funil de marketing e vendas.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo
- O funil de marketing e vendas é a representação visual de todas as etapas da jornada do cliente na empresa, envolvendo desde sua primeira interação com a marca até a qualificação do lead e as campanhas de fidelização.
- Geralmente, o funil de marketing envolve a atração e qualificação de leads, ao passo que o de vendas vai da primeira abordagem ao prospect até o fechamento da compra.
- Ambos devem ser personalizados e adaptados ao modelo de negócio e ao setor de atuação. Além disso, não são engessados: podem ter quantas etapas forem necessárias.
- De modo geral, são três etapas: topo, meio e fundo. Os funis de marketing e vendas se complementam: a última fase do primeiro é continuada pela primeira etapa do segundo.
- A melhor maneira de criar e gerenciar funis de marketing e vendas é com o uso do sistema de CRM. O Agendor, por exemplo, permite a gestão de múltiplos funis, com filtros avançados e dicas inteligentes de ações com cada prospect.
- Avance seus estudos e aprenda o passo a passo para elaborar um processo de vendas e suas etapas. Não se esqueça de praticar os aprendizados em uma demonstração gratuita do CRM do Agendor!
Os funis de marketing e vendas podem até parecer iguais, mas sua estrutura varia e, claro, as estratégias aplicadas também. A ideia é que eles se complementem e otimizem a conquista de resultados!
Porém, para que todos os estágios sejam estruturados, é necessário entender qual é a diferença entre funil de marketing e vendas e suas principais etapas. Dessa forma, os gestores conseguem visualizar o suporte de ambos os times conforme as fases, evitando retrabalhos e trabalhos duplicados.
Se quiser entender o que é funil de marketing e de vendas e como aplicar na prática, leia até o final e aprenda como potencializar os resultados!
O que é funil de marketing?
O funil de marketing é a representação visual de todas as etapas da jornada do cliente com sua empresa. Ele simboliza todo o processo da área, que inclui desde a prospecção do lead e sua primeira interação com a marca até a fidelização.
É claro que, dependendo do modelo de negócio, porte da empresa e setor de atuação, o funil de marketing pode ter mais ou menos etapas. E não tem problema. Na verdade, a recomendação é que seja personalizado e adaptado à realidade de cada companhia.
Um restaurante, por exemplo, possui uma jornada do cliente completamente diferente de uma startup de softwares de gestão B2B. Por isso, cada funil tem particularidades que devem ser respeitadas.
Quais as etapas do funil de marketing?
O funil de marketing, de modo geral, é dividido em três estágios: topo, meio e fundo.
- Topo: etapa de aprendizagem e descoberta sobre os problemas e desafios, com conhecimento de possíveis soluções. O foco do marketing é atrair leads e educá-los até que entendam o que precisam e, assim, avancem para a próxima fase. Para tal, crie conteúdos educativos, incluindo a definição de termos e processos.
- Meio: estágio de reconhecimento do problema e consideração da solução. Aqui, o marketing pode investir em conteúdos e materiais mais aprofundados, que tratam dos benefícios dos produtos/serviços, sem falar diretamente deles. A proposta é encaminhar o lead para a conversão, tirando dúvidas e dando dicas.
- Fundo: momento da decisão de compra. Em geral, é nesse ponto que a equipe de vendas passa a atuar. Porém, o marketing pode continuar enviando conteúdos mais aprofundados e focados nas necessidades do lead, falando diretamente do produto/serviço, mostrando cases de sucesso e estimulando a fechar o negócio!
Cada uma dessas fases pode ser subdividida em etapas menores, como pós-venda e suporte. Afinal, são pontos essenciais para a retenção e fidelização de clientes, o que se reflete no sucesso da empresa.
Vantagens do funil de marketing
- Visualização completa das etapas necessárias para a conversão.
- Possibilidade de desenvolver planejamentos estratégicos e planos de ação para cada estágio.
- Aumento da personalização da comunicação com o lead.
- Mais chances de conversão.
- Melhor controle dos processos da equipe de marketing.
- Identificação de gargalos operacionais para aplicar melhorias.
Leia também: Marketing de produto: como conectar marketing e vendas para gerar mais receita?
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação visual de todas as etapas da jornada de compra de um cliente na empresa, desde sua prospecção até o fechamento do contrato ou o pós-venda. Ele determina o caminho percorrido do prospect até se tornar, de fato, um cliente.
Ao entender o que é funil de vendas, vale ter em mente que, assim como o funil de marketing, o recurso deve ser customizado de acordo com a realidade da empresa, podendo apresentar mais ou menos etapas.
Quais as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas também possui três etapas principais, classificadas como topo, meio e fundo.
- Topo: já que a ideia é os vendedores receberem leads qualificados do marketing, essa etapa pode ser definida como a primeira abordagem ao prospect. Em algumas empresas, a própria equipe comercial faz essa qualificação, visando investigar suas necessidades e expectativas e iniciar um relacionamento, mas ainda sem vender!
- Meio: os leads aqui já foram qualificados e considerados aptos para a compra, ou seja, possuem intenção, necessidades e possibilidade de adquirir o produto/serviço. Logo, o time de vendas apresenta a empresa, envia materiais educativos, mostra dados do mercado e evidencia os benefícios das soluções oferecidas.
- Fundo: nessa fase, o lead sabe muito bem seus problemas e as soluções mais indicadas, está apenas considerando onde comprar. É o momento de enviar propostas e iniciar a negociação com foco na conversão, além das ações de pós-venda e suporte, conforme o modelo do negócio.
Vantagens do funil de vendas
- Aumento da produtividade da equipe.
- Maiores chances de conversão.
- Estruturação do processo comercial e das ações devem ser feitas em cada etapa do funil.
- Possibilidade de analisar gargalos e falhas operacionais a fim de reestruturar os processos.
- Visualização da situação atual da empresa e das projeções de vendas.
Continue aprendendo: Desafios e novas estratégias para manter a alimentação do funil de vendas
Qual a diferença do funil de marketing e de vendas?
A maior diferença entre funil de marketing e vendas é que o primeiro foca na atração e geração de leads, segmentação do público e nutrição, com envios de conteúdos adequados para o momento do prospect, envolvendo descobrir seus desafios e como solucioná-los.
Isto é, o funil de marketing busca conquistar leads em potencial com diversas ações, como marketing de conteúdo e inbound marketing.
Já o segundo, o funil de vendas, inicia suas etapas na primeira abordagem do lead qualificado proveniente do marketing. Como ele possui o perfil do cliente ideal e a intenção e possibilidade de compra, o vendedor traça estratégias para investigar ao máximo suas necessidades e vender as soluções.
Ou seja, o funil comercial tem como maior finalidade transformar leads em clientes e fidelizá-los à marca.
Podemos dizer, portanto, que esses dois funis se complementam e são essenciais para elevar a performance dos resultados. Aliás, o fundo do funil de marketing é uma etapa anterior ao topo do funil de vendas.
Como fazer o funil de marketing e vendas?
Agora que você já sabe qual a diferença do funil de marketing e vendas, é hora de entender como criar cada um deles e gerenciá-los, mantendo-os limpos e fluidos, sempre com contatos em cada etapa.
O primeiro passo é mapear os processos atuais e o comportamento do lead até se tornar cliente, reestruturar as ações e, então, definir quais são as etapas de cada um deles.
E o melhor é que a criação e gestão do funil pode ser feita de modo simples e prático com o uso do sistema CRM do Agendor. Ele permite o gerenciamento de múltiplos funis, que contam com filtros avançados.
Por sinal, esse sistema inteligente dá sugestões de ações para que o lead seja devidamente guiado por todos os estágios e feche a compra com a empresa.
Se gostou de conhecer mais sobre o funil de marketing e vendas, baixe grátis um e-book para aprofundar seus conhecimentos: O que é funil de vendas: entenda na prática!
Este material aborda:
- o que é e para que serve um funil de vendas;
- como entender o comportamento e as decisões de compra do cliente;
- como criar um funil personalizado para sua empresa;
- dicas para conduzir o lead pelos estágios de sua jornada;
- como otimizar o desempenho do funil;
- e muito mais!
Aproveite!
