Pensa só na confusão que é cozinhar sem os alimentos devidamente cortados e separados na quantidade adequada. É possível que um ingrediente seja esquecido ou então que alguma preparação queime na panela. E é exatamente para isso que existe o funil de pré-vendas: evitar que as vendas sejam feitas sem todo o cuidado necessário e focadas nos clientes errados.
Principais aprendizados deste artigo:
- O funil de pré-vendas é uma estratégia usada para atrair potenciais clientes e guiá-los pela jornada de compra da empresa.
- Criar e gerenciar um funil de pré-vendas ajuda a reduzir o lead time e a aumentar a taxa de conversão.
- As principais etapas do funil de pré-vendas são: descoberta, primeira abordagem, qualificação do lead, negociação e envio da proposta e recuperação do lead que não respondeu na primeira tentativa de contato.
- Para estruturar um pré-vendas, analise o mercado, estude seu negócio, conheça profundamente seu cliente, defina a persona, estruture um roteiro para cada etapa do funil e use sistemas completos de gestão de clientes, como o CRM.
- Uma boa gestão deve ser feita com o acompanhamento de métricas de pré-vendas, como origem dos leads, volume de ligações e reuniões feitas, quantidade de propostas enviadas e respondidas, taxa de conversão das qualificações feitas, lead time, motivo de perdas e muito mais.
- Aprofunde seus conhecimentos e potencialize suas vendas: baixe gratuitamente nosso e-book Guia: KPIs de Vendas e coloque em prática seus aprendizados com o teste gratuito do CRM do Agendor!
Afinal, os vendedores que negociam o fechamento do contrato precisam receber leads bem-qualificados para não perderem tempo e a empresa não gastar dinheiro e recursos com uma pessoa que realmente não queira ou não possa adquirir o produto/serviço.
Ou seja: a gestão do funil de pré-vendas eficiente contribui significativamente para o aumento das vendas.
Como? Você vai aprender neste texto!
Prossiga a leitura e descubra o que é quais são as etapas do funil de pré-vendas, como estruturar um e fazer uma gestão eficiente. E um bônus: as principais métricas para acompanhar o sucesso do seu funil!
O que é funil de pré-vendas?
O funil de pré-vendas é uma estratégia utilizada para captar potenciais clientes e enviá-los ao time de vendedores a fim de que deem continuidade à negociação. Ele segue a mesma lógica de um funil de vendas, com etapas e ações bem-definidas para guiar o lead pela jornada de compra.
A diferença é que ele atua na fase antes do início da venda, realizando as primeiras pesquisas dos leads, entendendo suas necessidades, dores e expectativas e se elas realmente podem ser atendidas pelo negócio.
Caso o contato esteja pronto para comprar, é enviado aos vendedores. Se não estiver, é direcionado à equipe de marketing para que possa educá-lo com conteúdos relevantes, guiando-o pelas etapas do funil comercial até a conversão.
Geralmente, o responsável pelo funil de pré-vendas, além do gestor, é o profissional SDR (Sales Development Representative). Contudo, isso varia de acordo com a divisão da equipe e o tamanho da empresa.
Essa estratégia é vital para enviar aos vendedores apenas leads qualificados, isto é, que têm potencial de compra. Isso contribui para a redução do lead time, do ciclo comercial e dos custos e o aumento das vendas.
Quais são as etapas do funil de pré-vendas?
As etapas do funil de pré-vendas podem variar conforme o modelo de negócio e o setor da atuação do negócio, porém, de modo geral, elas são: descoberta, primeira abordagem, qualificação do lead, negociação e envio da proposta e recuperação do lead.
É muito importante estruturar adequadamente o funil para definir como será a jornada do cliente, entregar valor e entender se ele possui potencial de compra.
Confira detalhes sobre cada etapa.
- Descoberta
A primeira fase se refere à identificação de novas oportunidades de negócio, o que quer dizer: descoberta de leads com potencial de compra, que tenham o fit da empresa.
Com uso de boas ferramentas e uma pesquisa bem-realizada, a equipe de pré-vendas distingue quais contatos podem se interessar pelas soluções oferecidas. Com o uso de um CRM, por exemplo, pode-se analisar profundamente o comportamento e os hábitos dos clientes, analisando quais são os perfis de clientes ideais.
Os leads podem ser provenientes da busca direta da equipe ou enviados pelo marketing, que são os captados pelos canais de aquisição, como site, blog, redes sociais e landing pages.
Aprenda mais: Captação de leads: o que é e como gerar mais oportunidades de vendas para sua empresa
- Primeira abordagem
Depois de filtrar quais leads possuem fit e potencial de compra, é hora de fazer o primeiro contato a fim de adquirir o máximo de informações (sem ser invasivo) para realizar um processo de qualificação certeiro.
Em um CRM o lead vindo da prospecção passiva é enviado de modo automático ao time responsável.
É importante se atentar à primeira abordagem, pois é o início do relacionamento com o cliente e a chance de entender se é um consumidor em potencial. Aprenda mais com nosso artigo Como abordar um cliente e ganhar sua atenção e simpatia.
- Qualificação do lead
Esse momento define se o lead realmente é um potencial cliente. Na primeira abordagem são realizadas perguntas certeiras para adquirir informações estratégicas e entender em qual etapa do funil ele está.
Um dos métodos mais usados é o BANT sales. Ele utiliza quatro critérios para qualificar o lead: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
No CRM, é possível registrar todos os dados obtidos na primeira abordagem e, de forma automática, enviar o lead para a equipe comercial ou de marketing, de acordo com sua fase na jornada de compra.
Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
- Negociação e envio da proposta
Os leads que já estiverem nas etapas mais avançadas do funil, ou seja, que possuem intenção e capacidade de compra, podem ser abordados pelos vendedores, dando início à negociação.
O ideal é que as equipes de pré-vendas e de vendas usem um CRM, que integra as informações, para trabalharem em conjunto nesse momento. Isso é importante para:
- entender as principais necessidades e dores;
- definir uma solução adequada que aumente as chances de conversão;
- oferecer uma experiência completa sem que o lead precise repetir informações já faladas na preparação da venda.
- Recuperação do lead
Uma etapa bastante esquecida pelas empresas, especialmente as que não utilizam o CRM, é a recuperação dos leads que não responderam na primeira tentativa.
De modo automatizado, o pré-vendedor pode agendar uma nova tentativa, colocando esse lead no começo do funil para retomar todo o processo, desde o começo.
Além disso, pode programar um envio de e-mail para essas situações, agradecendo e dizendo que está disponível para conversar sobre determinado problema.
Ou, então, pode-se inseri-lo na base de contatos do marketing para ser nutrido com conteúdos úteis e relevantes por e-mail.
Como estruturar um pré-vendas?
Para estruturar um pré-vendas de alta performance é necessário: analisar o mercado, conhecer profundamente o negócio, estudar o cliente, definir a persona, estruturar um roteiro para cada etapa do funil; usar sistemas e ferramentas tecnológicas e inteligentes, como o CRM e automação de e-mail; e automatizar tarefas rotineiras.
Não há como estruturar um pré-vendas sem essas dicas.
- Analise do mercado: entenda como está seu setor de atuação e as tendências anunciadas.
- Conheça o negócio: é essencial conhecer profundamente a empresa e os produtos/serviços oferecidos. E mais: o ciclo de venda, a jornada de compra do consumidor, as etapas do processo comercial etc.
- Estude o cliente: outro fator indispensável é analisar o comportamento e os hábitos de compra do cliente e entender características em comum.
- Defina a persona do negócio: determinar o perfil do cliente ideal é importante para criar estratégias eficientes de atração e captação de leads qualificados e saber onde encontrar os potenciais clientes.
- Estruture um script para cada etapa do funil de pré-vendas: os roteiros servem para organizar processos e ações e orientar o colaborador na execução de seu trabalho. Logo, cada etapa do funil deve ser bem-definida para que as tarefas sejam realizadas de modo eficiente e deem resultados.
- Use sistemas e ferramentas inteligentes: não como gerenciar informações e analisar o mercado e o cliente sem softwares modernos, que armazenam, integram e analisam dados. O CRM, por exemplo, oferece recursos indispensáveis para uma boa gestão de funil de pré-vendas e relacionamento com o consumidor.
- Automatize processos: quer uma equipe produtiva? Então não a faça perder tempo com atividades repetitivas e rotineiras, que mais atrapalham as vendas do que ajudam. Sistemas como o de CRM automatizam diversas atividades comerciais, invista!
Como fazer a gestão de funil de pré-vendas?
Uma gestão de funil de pré-vendas eficiente deve se basear em alguns fatores estratégicos, como acompanhamento das métricas de desempenho, análise do mercado e dos clientes e monitoramento da rotina de trabalho dos colaboradores.
O primeiro passo, claro, é montar uma equipe de pré-vendas qualificadas, que possua habilidades necessárias para a função, como organização, proatividade, boa comunicação, olhar analítico, gerenciamento de tempo, experiência com uso do CRM e outras ferramentas etc.
Não se esqueça de investir no desenvolvimento da equipe e, a partir das avaliações de desempenho, oferecer treinamentos de forma periódica.
Outra dica é organizar todos os processos e determinar roteiros específicos para cada etapa do funil. Dessa forma, é possível definir métricas para acompanhar o sucesso das estratégias usadas.
Métricas e indicadores de pré-vendas
- origem dos leads;
- quantidade de agendamento de reuniões;
- número de contatos feitos com leads (ligações, e-mails, mensagens);
- quantidade de propostas enviadas x respondidas;
- taxa de conversão;
- número de leads que retornaram ao marketing ou foram guiados aos vendedores;
- quantidade de qualificação que converteram;
- tempo médio da ligação;
- motivo de perdas;
- lead time;
- CAC (Custo de Aquisição por Cliente);
- etc.
Para monitorar todas as métricas relevantes para sua estratégia e funil de pré-vendas, conte com a ajuda de sistema de CRM completo, como o do Agendor. Faça o teste gratuito e saiba como ele ajuda sua equipe comercial, desde a pré até o pós-vendas!
