O funil de vendas complexas é uma ferramenta essencial para empresas que têm um ciclo comercial mais longo — como as do ramo B2B. Ou seja, aquelas em que as vendas apresentam diversas etapas para serem finalizadas e, ainda, demandam um maior investimento em marketing e vendas.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- Vendas complexas são processos comerciais com uma duração mais longa e que requerem maior investimento e preparação dos vendedores para serem finalizados.
- O processo de gerenciamento do funil de vendas complexas passa pela identificação dos leads, inserção no fluxo de cadência, apresentação da solução, envio da proposta e negociação.
- Para criar um funil de vendas complexas, é preciso começar pelo básico. Para aprender como usar essa ferramenta, indicamos a leitura do nosso guia gratuito com tudo sobre o tema.
- Ter um CRM de vendas agiliza o acompanhamento e uso do funil de vendas complexas. Por isso, aproveite para fazer um teste GRÁTIS no Agendor, um software 100% brasileiro.
Antes de abordar os detalhes do funil de vendas complexas, é preciso saber que, em suma, trata-se uma representação da jornada do cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento sobre a solução oferecida pela empresa até o fechamento do negócio.
A ferramenta é formada por três etapas: topo, meio e fundo, sendo que cada uma delas requer ações diferentes para conquistar e direcionar o consumidor até o estágio final: a compra.
Porém, quando falamos em vendas complexas, é crucial estruturar o funil de uma maneira diferente. Pensando nisso, preparamos o artigo a seguir, em que você aprende:
- o que é uma estrutura complexa de vendas;
- como o funil funciona nesse cenário;
- dicas para fazer a gestão de vendas complexas com a ferramenta.
Não perca tempo e confira!
O que é uma estrutura complexa de vendas?
A estrutura complexa de vendas trata-se de um modelo comercial que percorre um caminho mais longo até o fechamento. No geral, ela é vista em produtos/serviços com um custo mais elevado e que, portanto, necessitam de mais pesquisa e preparação por parte dos clientes.
Para compreender melhor, essa modalidade de vendas costuma ter um ticket médio — o valor médio que cada consumidor gasta por compra — e um custo de aquisição de clientes (CAC) mais altos.
Isso porque é comum que a decisão de adquirir a solução seja tomada por mais de uma pessoa. Essa característica ainda torna o ciclo de vendas mais longo. Ou seja, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da compra é maior.
Posto isso, as vendas complexas são bem comuns no mercado B2B — de negócios para negócios — pois requerem um maior investimento e as soluções adquiridas exercem maior impacto no dia a dia das organizações.
Qual a diferença entre o funil de vendas complexas e o padrão?
A diferença entre os dois modelos são as ações empregadas e a duração da jornada do cliente. O funil de vendas convencional — ou padrão — percorre um caminho mais curto. Em geral, o cliente toma conhecimento sobre a empresa, aprende qual solução pode resolver seu problema e decide se a adquire ou não.
Já o funil de vendas complexas B2B é mais longo, já que, como explicamos, o ciclo de vendas é mais comprido. Dito isso, a ferramenta ainda apresenta os estágios de topo, meio e fundo. Porém, cada etapa demanda ações diferentes dos vendedores.
Para exemplificar, no topo do funil, temos prospecção e qualificação dos leads. Em seguida, os leads qualificados são apresentados à solução, chegando ao meio. No fundo, é dado início ao processo de negociação e fechamento da venda.
Porém, nesse meio tempo, são empregadas diversas técnicas de vendas para chamar a atenção e fidelizar os clientes, como reuniões presenciais, demonstrações, envio de cases de sucesso etc.
Para ficar mais claro, veja na imagem a seguir como um funil de vendas se parece na prática:
>>>> Veja mais: os 3 tipos de funil de vendas B2B e como criá-los
Como fazer a gestão de vendas complexas? 5 dicas para montar e organizar o funil
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas complexas, está preparado para aprender como estruturá-lo? Então, siga a leitura e confira as 5 dicas que separamos!
1. Identifique os potenciais clientes
A primeira etapa é identificar os leads com potencial de se tornarem clientes para prospectá-los corretamente. Em outras palavras, saber quais leads são mais promissores e podem ser inseridos no seu funil de vendas complexas.
Para isso, identifique quais padrões de comportamento são comuns nos prospects que se tornam clientes. Partindo disso, busque esses sinais nos potenciais consumidores, como os gestores de empresas que buscam sistemas para armazenamento de dados.
2. Dê início ao fluxo de cadência
A próxima dica é inserir os leads qualificados em um fluxo de cadência para nutri-los com materiais relevantes e que apresentem as soluções que sua empresa oferece.
O ideal é usar diferentes meios de contato durante as abordagens, como e-mails e ligações, mantendo a personalização.
3. Marque uma reunião
A terceira dica para organizar o funil é apresentar sua solução em uma reunião, que pode ser presencial ou online. Essa estratégia é ótima para vendas complexas B2B, pois traz mais credibilidade para a empresa.
O encontro permite falar sobre os produtos/serviços, entender as necessidades do cliente e, assim, formular uma proposta comercial personalizada.
Caso precise de ajuda, confira esse artigo com 6 modelos persuasivos de agendamento de visita comercial por e-mail!
4. Envie uma proposta
Caso a reunião tenha sido positiva e o lead demonstrou interesse na sua solução, chegou o momento de enviar uma proposta comercial, com os detalhes sobre a compra para avaliação.
Mas não cometa o erro de mandar uma proposta e deixar para lá. Mantenha contato com o lead, perguntando se ele teve tempo para avaliar e se tem alguma dúvida que o impede de fechar o negócio no momento.
>>>> Veja mais: como fazer propostas comerciais personalizadas e conquistar mais clientes?
5. Negocie a venda
Após o envio da proposta, vem a etapa da negociação. Aqui, o lead interessado na solução entra em contato para ajustar as condições da venda, como valores ou serviços adicionais.
Nesse momento, é primordial que os vendedores estejam preparados para responder a quaisquer objeções e aplicar técnicas de fechamento de vendas para, enfim, concretizar a compra.
E aí, compreendeu como funciona e como usar um funil de vendas complexas no seu negócio? Então, aproveite para conferir nosso guia gratuito de como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados e faça sua empresa decolar!
