Como em muitas empresas, a captação de clientes imobiliários demanda várias etapas antes de se chegar a efetivação de um negócio. Por isso, é necessário criar e gerenciar um funil de vendas imobiliário para não perder nenhuma oportunidade de vista.
Principais aprendizados deste artigo:
- O funil de vendas imobiliário é uma ferramenta que permite visualizar o processo comercial da empresa. Ele é dividido em três níveis: topo (aprendizado), meio (reconhecimento) e fundo (compra).
- As etapas de topo e meio dependem da colaboração entre marketing e vendas para funcionar, já que é preciso investir em conteúdos educativos e de atração para chamar a atenção dos clientes.
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Até porque, no caso de imobiliárias, o processo de vendas é ainda mais complexo. Porque, afinal, imobiliárias atendem uma grande variedade de clientes diferentes:
- existem os proprietários de imóveis, de um lado, e as pessoas que procuram imóveis, de outro;
- além disso, existem dois tipos de negócios que podem ser fechados: vendas ou locação;
- e mais: os imóveis podem ser comerciais ou residências.
A combinação de todos esses elementos gera uma enorme quantidade de tipos de clientes.
Por isso, organizar as etapas de suas vendas e a maneira como vai fazer seus clientes percorrem a jornada que vai de conhecer sua imobiliária até fecharem um negócio é fundamental.
E a organização dessas fases de vendas é exatamente o que chamamos de funil de vendas. Neste post, você vai entender o que é funil de vendas, suas vantagens e como fazer um funil de vendas imobiliário.
No final, ainda mostramos uma dica incrível de um CRM imobiliário com funil de vendas para você adotar na sua estratégia de negócios.
Aproveite!
O que é funil de vendas, afinal?
O funil de vendas é uma ferramenta visual que ajuda a entender quantos negócios estão ocorrendo em sua empresa, em qual etapa do processo de vendas se encontram, os valores envolvidos e a probabilidade de fechar um negócio, entre outras informações.
Veja um exemplo de funil de vendas:
Como funciona o funil de vendas imobiliário?
O funil de vendas imobiliário funciona para definir as fases de sua venda de forma mais prática e objetiva. Normalmente, as etapas do funil de vendas imobiliário são:
- topo do funil, dividido em aprendizado e descoberta, quando as pessoas são atraídas para sua empresa ao descobrirem que têm um problema a ser resolvido e querem aprender como fazer isso.
- meio do funil, dividido em reconhecimento do problema e consideração da solução. Agora, os interessados reconhecem exatamente qual é o problema e estão considerando, entre várias, a solução oferecida por sua empresa.
- fundo do funil, dividido em avaliação e compra. Já bastante envolvido com sua empresa, o possível cliente está avaliando a sua solução especificamente e vai decidir se fecha a compra ou não.
Aproveite e confira o infográfico abaixo com os 6 principais benefícios do funil de vendas:
Entendeu como funciona o funil de vendas imobiliário? Porém, como traduzir essa teoria do funil de vendas para a prática diária da captação de clientes imobiliários? Como criar algo parecido com as etapas mostradas no exemplo acima?
Isto é: como fazer um funil de vendas imobiliário para o seu negócio? É exatamente isso que vamos te mostrar a seguir. Continue lendo e confira!
>>>> Leia também: captação de clientes imobiliários — una seu talento como corretor com a tecnologia
Como fazer um funil de vendas imobiliário?
Para fazer um funil de vendas imobiliário, siga os seguintes passos:
- contato inicial;
- visita de apresentação da imobiliária e reconhecimento do problema;
- apresentação de uma proposta de prestação de serviços;
- negociação da proposta;
- fechamento da proposta e início dos trabalhos;
- sequência de visitas até encontrar um imóvel ou quem ocupe/ compra o imóvel;
- negociação dos valores e outras obrigações;
- assinatura do contrato.
Antes de partir para as explicações, o que você deve entender sobre um funil de vendas de imobiliária é que boa parte da fase de topo de funil e meio de funil envolve não apenas a equipe de vendas, mas o marketing também.
Assim, para que as pessoas conheçam a sua imobiliária e possam entrar em contato com ela na fase de aprendizado e descoberta, o marketing precisa fazer anúncios, criar páginas e perfis em mídias sociais, usar um blog para captar clientes por meio de marketing de conteúdo, entre outras formas de divulgação.
Depois que eles entrarem em contato com sua imobiliária, você pode definir os passos de seu funil de vendas imobiliário.
Para começar, uma boa ideia seria classificar os clientes entre proprietários e aqueles que procuram um imóvel. A partir daí, você pode traduzir as etapas do funil de imobiliário (ou de locação de imóveis). Veja como a seguir!
1. Contato inicial
O cliente liga, envia um e-mail ou visita à imobiliária. O corretor pode conseguir já iniciar a etapa 2 neste momento, principalmente se for uma visita à imobiliária. Se não, o ideal é marcar um encontro presencial para iniciar a etapa 2.
2. Visita de apresentação da imobiliária e reconhecimento do problema
Neste ponto o corretor mostra como a empresa trabalha e entende o que o cliente deseja: comprar, vender, alugar para terceiros ou se tornar locatário de um imóvel. Ou seja, ele precisa descobrir as necessidades do consumidor e o que pode oferecer para a outra parte.
Caso a imobiliária conte com um bom cadastro de clientes com filtros de busca, já é possível encontrar alguns eventuais interessados em fechar negócio com esse novo cliente.
3. Apresentação de uma proposta de prestação de serviços
O primeiro passo, agora, é fazer uma proposta de prestação de serviços com este prospect. O trabalho de achar um imóvel ou um interessado pelo imóvel da pessoa só pode começar depois que isso for acertado.
4. Negociação da proposta
Nem sempre as condições da proposta são aceitas de imediato pelo cliente, logo é preciso negociar. Portanto, esteja aberto para chegar a um acordo que beneficie todas as partes envolvidas na negociação.
5. Fechamento da proposta e início dos trabalhos
Depois de bater o martelo, o trabalho recomeça…
6. Sequência de visitas até encontrar um imóvel ou quem ocupe/compre o imóvel
Agora o corretor passa a procurar interessados no imóvel ou um imóvel para quem procurou a imobiliária em busca de um.
Vale lembrar que na maioria esmagadora dos casos quem paga a comissão do corretor e da imobiliária é o proprietário do imóvel. No entanto, quem procura a imobiliária em busca de imóveis não deixa de ser um cliente que precisa ser bem atendido.
7. Negociação dos valores e outras obrigações
Depois de encontrado o imóvel ou futuro ocupante/proprietário, é preciso definir os valores da transação e outros detalhes.
Isso demanda uma negociação e um acerto entre as partes, com a intermediação do corretor.
8. Assinatura do contrato
Finalmente, com tudo combinado, o contrato é assinado e as comissões são pagas ao corretor e à imobiliária.
Como você viu, um funil de vendas imobiliário é mais complexo porque se divide em duas vendas: primeiro fecha-se um contrato de prestação de serviços com uma parte interessada em vender, alugar ou em comprar e ser locatário de um imóvel.
Depois disso, é como se reiniciássemos o funil de vendas para imobiliária, com os corretores procurando o imóvel, ou ocupante (locador/novo proprietário) certo para esse imóvel.
Ficou claro para você como um funil de vendas imobiliário pode ajudar a organizar seu negócio e agilizar o fechamento de contratos? Então, que tal mais algumas dicas? 10 dicas de como ser um bom corretor de imóveis
Vale destacar que, além de ser uma excelente ferramenta para organizar sua área comercial, o funil de vendas também pode ser usado para motivar seus vendedores.
Quer saber como? Então, confira este vídeo de nosso CMO, Júlio Paulillo:
E como capacitação nunca é demais, leia também: guia estratégico de vendas para imobiliárias.
Para finalizar, aproveite para começar a usar um CRM imobiliário com funil de vendas: o Agendor! Com ele, você consegue criar e gerenciar todas as etapas da ferramenta e, assim, potencializar seus resultados.
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