O funil de vendas de marketing digital é uma estratégia que orienta os clientes ao longo de sua jornada de consumidor desde o topo até o fundo do funil.
Criar uma sequência orientada de ações com estímulos de conteúdos relevantes é o que faz com que os leads se movimentem de uma etapa para outra.
Esse processo proporciona autonomia para os leads que podem reunir e processar as informações que recebem mais livremente para tomar suas decisões.
Uma pesquisa da Forrester Research apontou que de 60 a 90% da jornada de compra no setor B2B é feita sem a mediação de um vendedor.
Mas isso não quer dizer que sua equipe precisa apenas sentar e esperar os resultados. Todo a estratégia que norteia o que, onde e quando comprar faz parte das responsabilidades da equipe de marketing e vendas.
Então se você precisa aparar as arestas do seu funil de vendas de marketing digital, continue lendo e aprenda a função de cada etapa.
Estágios do funil de vendas de marketing digital
O modelo abaixo resume os ciclos do funil de vendas de marketing digital com exemplos de ações adequadas. Os estágios são:
- Visitante/Assinante;
- Lead;
- Lead qualificado de marketing;
- Lead qualificado de vendas;
- Oportunidade;
- Cliente;
- Cliente fidelizado.
Essa divisão do funil ajuda a planejar as ações e os conteúdos que serão produzidos para cada etapa. O planejamento também contribui para a criação de um relacionamento mais próximo com a marca.
Outra vantagem do funil de vendas de marketing digital é a eliminação das chamadas frias, as cold calls, e de campanhas de e-mail marketing enviadas para usuários que não desejam recebê-las.
Imagem: Hubspot
1. Visitante/Assinante
O objetivo do topo do funil de vendas de marketing digital é atrair o máximo de pessoas interessadas na solução que seu negócio oferece.
É chamado também de estágio de conscientização, pois não existe oferta direta de venda e sim a oferta de uma série de conteúdos que podem ser úteis para o prospect.
Por exemplo, uma empresa de eletrodomésticos, pode oferecer um calculadora de polegadas que sugere o tamanho da TV de acordo com o espaço da parede.
A produção e oferta de conteúdo relevante é o coração do inbound marketing. Outros formatos de materiais são: e-books, infográficos, blog posts, webinars, vídeos, etc.
Algumas dicas para aumentar o alcance do conteúdo nesse estágio do funil de marketing são:
- Otimizar os conteúdos com as palavras-chave com maior volume de pesquisa para que eles tenham mais chances de serem encontrados — para fazer isso, você pode usar o Ubersuggest;
- Compartilhar os conteúdos de topo nas redes sociais para que também sejam encontradas nas pesquisas internas;
- Produzir conteúdos inéditos e exclusivos para fortalecer o posicionamento da marca como produtora de conteúdo.
Se o visitante gostar dos seus materiais, ele pode assinar a newsletter do site para receber mais conteúdo. Esse interesse é o gatilho que você precisa para impulsioná-lo adiante na jornada de cliente.
2. Lead e lead qualificado de marketing
Um dos maiores desafios do funil de vendas de marketing digital é mover os contatos para os próximos estágios do funil. Seu conteúdo gratuito foi útil, mas será que seu assinante quer saber mais sobre sua marca?
Nesse estágio, você continua o fluxo de nutrição, fornecendo mais conteúdos para embasar a decisão de compra futura.
Seguindo nosso exemplo da TV, você já ajudou a descobrir o tamanho ideal, mas e o valor que a pessoa está disposta a pagar? Quais funcionalidades são essenciais para ela?
Sua equipe de marketing de conteúdo pode montar um infográfico que compara preços e um vídeo que explica as funcionalidades dos principais modelos de TV.
O acesso aos conteúdos podem ser divulgados via landing page com um mini formulário que pede nome e o orçamento que o assinante está disposto a pagar na televisão nova.
Dessa forma, você segmenta melhor o interesse da sua base de contatos e os que informam esses dados podem ser considerados leads.
Mas antes de eles seguirem para a equipe de vendas, devem passar pela qualificação do marketing. Os leads estão dispostos a investir um orçamento razoável? Esse informação vai fazer a diferença para eles seguirem se aprofundando no funil de marketing.
O lead está disposto a investir para ter a TV ideal em casa? Então é a hora de mencionar sua marca para seu lead qualificado de marketing.
Neste estágio, o foco é na na qualidade e da adequação do lead e não na quantidade.
Lead qualificado de vendas
Esta é a fase do funil de vendas de marketing digital onde o lead está se preparando para tomar sua decisão final de compra.
Nesse estágio, o lead já conhece a solução e pode receber reforços de conteúdos para consolidar sua escolha. Valorize as qualidades da sua empresa, forneça gráficos comparativos de preços, etc.
Quando um prospect lê conteúdos como “O que é e como trabalhar com uma empresa de automação de marketing”, pode ser considerado um lead qualificado de vendas.
Os leads de venda podem ser contactados diretamente pela equipe de vendas da empresa para conhecer mais sobre as soluções disponíveis para o seu perfil.
O representante de comercial pode acompanhar a evolução das oportunidades de venda para fazer o fechamento da compra.
Após a primeira compra, o trabalho não termina. O cliente pode se tornar um cliente fidelizado para que se transforme em um defensor da marca e divulgue seu negócio para amigos e nas redes sociais.
Para alcançar esse objetivo, o cliente pode receber ofertas especiais e convites diretos para deixar sua avaliação no site.
Seja um expert em funil de vendas de marketing digital
As empresas que criam um funil de vendas de marketing digital tem chances maiores de conseguirem vantagens diante a concorrência.
Além de serem defensores da marca, os profissionais de marketing e vendas tem o papel de educadores da marca.
Então se faz tempo que sua equipe não recicla alguns processos do seu funil, este é o momento de atualizar e incluir ações mais eficazes.
O inbound marketing é a estratégia que faz com que sua equipe acompanhe de perto cada estágio do funil e conquiste mais clientes. Comece hoje essas mudanças e aumente suas vendas!
Esse post foi escrito pela LAHAR, um software de automação de marketing robusto com essas e muitas outras funcionalidades.
