O funil de vendas no varejo é uma ferramenta pouco discutida, mas decisiva para os resultados das vendas de um estabelecimento ou e-commerce.
Principais aprendizados deste artigo:
- O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para separar a jornada do cliente em etapas, definindo, dessa forma, as melhores ações de vendas que levem o cliente à compra dos produtos.
- Dentre os benefícios do funil de vendas, destacam-se a facilidade para encontrar o momento certo para abordar os clientes, e a maior clareza sobre quais investimentos realizar em prol das vendas. Saiba mais em: O que é funil de vendas: entenda na prática com eBook Gratuito
- Existem três etapas básicas para o funil de vendas: topo, meio e fundo. Elas são aplicadas para separar a jornada do cliente de acordo com o seu conhecimento sobre determinado produto, e a sua maturidade para realizar a compra.
- Para montar um funil de vendas no varejo, é preciso mapear o comportamento do cliente, definir as etapas do funil, estabelecer estratégias de conversão e mensurar os resultados.
- Um CRM ajuda a estruturar o funil de vendas e acompanhar seu desempenho em tempo real. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e crie seu processo comercial em poucos cliques!
No universo B2B, o funil de vendas é amplamente utilizado e se tornou essencial para o bom desempenho dos negócios.
No entanto, engana-se quem pensa que o funil de vendas é uma ferramenta apenas para as vendas B2B, ou para vendas complexas. Esse instrumento pode e deve ser aplicado para qualquer tipo de venda, até mesmo para outras etapas da comunicação com o cliente.
No varejo, esse conceito ajuda os empreendedores e vendedores a identificarem ações estratégicas que beneficiam diretamente as vendas e o relacionamento com o cliente. Assim, todos os esforços e investimentos possuem maior retorno e o negócio em questão pode expandir-se no mercado e conquistar cada vez mais consumidores.
Se você é lojista e ainda não sabe como utilizar o conceito de funil de vendas no varejo, este é o momento de transformar sua força de vendas.
Continue a leitura para conferir tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas no varejo!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para estruturar o processo de vendas de uma empresa, considerando as interações com o cliente desde o primeiro contato, até a concretização da venda.
O objetivo do funil é direcionar as ações de vendas da equipe comercial, e para que sejam assertivas, a construção do funil de vendas é feita de acordo com o comportamento do cliente e seu processo de tomada de decisão.
Quando essa ferramenta é utilizada, os gerentes e vendedores obtém insights valiosos sobre as vendas e seus clientes, permitindo que ajustes sejam aplicados para que os resultados melhorem cada vez mais.
Além disso, com o funil de vendas é possível saber:
- entender em quais propagandas investir;
- qual o tipo de conteúdo que atrai os clientes certos;
- qual é a abordagem de vendas e tom de voz mais eficiente para cada momento da jornada do cliente.
Veja, no infográfico abaixo, os seis principais benefícios do funil de vendas:
Quais são as etapas do funil de vendas?
As etapas do funil se adaptam para cada modelo de negócio, mas existe um contexto geral que fundamenta a construção desse funil.
Entenda quais são:
1. Topo do funil
O topo do funil é a etapa onde se encontra a maior quantidade de consumidores.
Para as lojas físicas, o público presente no topo do funil seriam todas as pessoas que passam na frente da loja, ou já viram alguma divulgação da marca.
No e-commerce, as pessoas que são impactadas por anúncios ou encontram publicações da sua empresa nas mídias sociais são a audiência no topo do funil.
Esse público ainda não sabe exatamente o que a sua marca vende, ou então, não tem consciência de que possuem uma necessidade que a sua loja pode atender.
Por isso, nesta etapa, é preciso identificar e atrair potenciais clientes dentro de um público amplo e heterogêneo e despertar a sua consciência. Assim, esse público inicia a sua busca por uma solução e se move para a próxima etapa.
2. Meio do funil
No meio do funil encontram-se os consumidores que entenderam que possuem uma necessidade ou um desejo e, nesse momento, estão considerando opções. Sua marca deve ser uma delas.
Nesta etapa, os clientes comparam preços, formas de pagamento, prazo de entrega e benefícios. Um comportamento comum do público que se encontra nesta etapa é verificar portais como o ReclameAqui para saber a opinião de outros consumidores para avaliar as recomendações e aprovações da marca.
No contexto das lojas físicas, os consumidores tiram parte do dia para visitar várias lojas diferentes e comparar preços. É quando soltam o famoso “estou dando só uma olhadinha”.
3. Fundo do funil
No fundo do funil encontra-se um número menor de clientes.
Este é o momento de decisão de compra, ou seja, o cliente está pronto para falar com um vendedor!
Logo, um ótimo atendimento e uma boa experiência de compra são determinantes para o sucesso da venda e, posteriormente, da fidelização.
A loja virtual deve facilitar ao máximo a experiência de compra. Isso significa que é necessário desenvolver um site intuitivo, sem bugs, com vitrines inteligentes, produtos bem descritos e detalhados, e check-out que não seja burocrático.
Na loja física, oferecer um bom atendimento e finalizar o processo de venda com chave de outro é indispensável.
Como construir um funil de vendas no varejo?
Agora que você sabe como funciona o funil de vendas no varejo e a sua importância, saiba como construir o seu em quatro passos:
1. Mapeie a jornada de compra do seu cliente
O primeiro a se fazer é estudar o comportamento de compra do seu cliente.
Você deve traçar um perfil de cliente com a maior quantidade de informações que puder, Isso o ajudará a entender o que o seu cliente deseja, quais são as suas necessidades, como ele se comunica, o que chama a atenção dele, como ele compra e quais critérios ele considera ao tomar uma decisão final.
Também é importante identificar os papéis de compra dos consumidores do seu produto. Eles são igualmente relevantes para que você faça a abordagem de vendas certa.
Você conhece os papéis de compra do consumidor? Então, dá uma olhada nesse infográfico:
2. Defina as etapas do seu funil
Tendo conhecimento da jornada do cliente, você poderá estruturar as etapas do seu funil de vendas no varejo.
Lembre-se que o funil deve ser a representação dessa jornada. Quanto mais fiel ele for, mais fácil será utilizar essa ferramenta na sua estratégia de vendas e atingir melhores resultados com ela.
Considere as suas estratégias de vendas atuais e em como suas ações influenciam no avanço dos clientes dentro do funil, como as abordagens que seus vendedores farão, e os meios de pagamento que o seu estabelecimento aceita, por exemplo.
3. Crie uma estratégia de conversão para cada etapa
Neste momento, você deve planejar uma estratégia que faça com que o cliente avance de uma etapa para a outra, até concretizar a venda.
Isso pode ser feito através de um anúncio nas redes sociais, ou a aplicação de uma técnica de atendimento ao cliente nova.
Ao estabelecer essas estratégias, compartilhe-as com a sua equipe. Seus vendedores devem saber como agir em cada situação, de acordo com o processo de venda estabelecido.
Nos e-commerces, isso é fundamental para as práticas de inbound marketing. São essas definições que guiarão a conversão dos leads no funil, e podem envolver:
- disparo de e-mail marketing;
- envio de newsletters;
- anúncios segmentados nas redes sociais.
4. Monitore o seu funil
Depois de estruturar o seu funil e colocá-lo em ação, acompanhe os resultados e colete dados.
Aprimore o funil constantemente, visando a melhor performance dos resultados. Observe também as tendências externas que influenciam o comportamento do consumidor e implemente mudanças que protejam o bom desempenho do funil.
Leia também: Indicadores de vendas: saiba tudo sobre essas importantes ferramentas de gestão do desempenho
Como monitorar o funil de vendas no varejo utilizando o Agendor?
O Agendor é um sistema de CRM cujo objetivo é elevar o potencial de vendas de uma empresa.
Em nosso sistema, consideramos o funil de vendas como o coração da operação comercial. Todas as ações dos vendedores acontecem a partir da estrutura do seu processo de vendas.
Para facilitar a vida dos vendedores e dos gestores de vendas, desenvolvemos uma plataforma simples e intuitiva, onde um funil de vendas é criado facilmente, e as vendas são monitoradas sem dor de cabeça.
Até aqui, você entendeu como montar um funil de vendas no varejo. Para começar, você precisará de uma ferramenta para “acolher” esse funil e otimizar o acompanhamento de resultados.
Veja como funciona o funil de vendas do Agendor:
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