Dentro de uma empresa, é comum surgirem alguns gargalos que impedem os times de atingir a sua máxima performance. Aqueles pontos que são como um “túnel engarrafado” para que os processos e os resultados possam fluir no ritmo ideal. Já identificou questões assim na sua gestão?
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No que se refere ao setor comercial, essas restrições podem se manifestar em diferentes etapas do processo de vendas e comprometer o desempenho financeiro do negócio – um verdadeiro efeito em cadeia que impacta todas as áreas!
Tendo isso em vista, é de extrema importância fazer o mapeamento de processo de vendas a fim de identificar tais gargalos e corrigi-los o mais rápido possível.
Para te ajudar, elaboramos uma lista de leitura sobre como identificar gargalos comerciais. Aqui, neste primeiro conteúdo da série, vamos explicar o que é, por que é importante e como fazer o mapeamento de processos no setor comercial, passo a passo:
- Identifique as etapas da jornada de compra dos clientes;
- Aponte as ações previstas para cada etapa do processo de vendas;
- Identifique os gargalos e as oportunidades de melhoria;
- Reavalie as metas definidas para o time comercial.
Veja mais: Mapeamento de processo de vendas: o que é, para que serve e como fazer em 4 passos
O processo comercial varia de empresa para empresa, no entanto, este exemplo pode ajudar você, pois ele apresenta as etapas mais comuns, confira:
O que é o mapeamento de processo de vendas?
O mapeamento de processo de vendas pode ser definido como se refere a uma prática da gestão de negócios que consiste em esquematizar todas as etapas que precisam ser percorridas para que uma venda se concretize.
Nesse tipo de mapeamento, é feita a identificação e a avaliação de todas as fases do processo comercial, bem como as tarefas que precisam ser executadas em cada etapa e seus respectivos responsáveis.
Ao mapear o processo de vendas, passa-se a ter mais clareza sobre o fluxo de leads, o potencial da equipe comercial e as metas a serem batidas em cada fase.
Veja também: As 8 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!
Qual a importância de fazer o mapeamento de processos do setor comercial?
O mapeamento de processos do setor comercial é importante, em primeiro lugar, porque favorece a compreensão da jornada que o lead deverá percorrer até que ele se torne, de fato, um cliente da empresa.
Além disso, essa prática permite identificar os gargalos presentes no processo de vendas e que tem impedido a empresa de alcançar resultados mais satisfatórios do ponto de vista comercial e financeiro.
Mapear os processos comerciais possibilita aumentar a lucratividade e a eficiência do setor, bem como promover a melhoria contínua do time de vendas.
Confira a seguir alguns dos principais benefícios do mapeamento de processo de vendas:
- Maior produtividade;
- Redução de custos operacionais;
- Diminuição de falhas e retrabalhos;
- Padronização de processos;
- Encurtamento do ciclo de vendas;
- Maior satisfação dos clientes;
- Melhoria no clima do ambiente de trabalho.
Leia mais: Como criar um processo de vendas bem definido
Ao mapear seu processo de vendas, leve em conta também o processo de tomada de decisão pelos clientes, você conhece esse processo?
Então, dê uma olhada nesse infográfico:
Passo a passo: como fazer o mapeamento de processo de vendas?
Para fazer o mapeamento de processo de vendas e identificar os gargalos que precisam ser corrigidos, é importante que você siga alguns passos essenciais.
Continue a leitura e descubra a seguir quais são eles.
Passo 1 – Identifique as etapas da jornada de compra dos clientes
Do primeiro contato que o prospect tem com a sua empresa até o fechamento da venda e fidelização, quais são as etapas que os clientes percorrem em sua jornada de compra?
Neste primeiro passo de como fazer o mapeamento de processos do setor comercial, você deverá fazer o levantamento das fases pelas quais o lead passa até adquirir e implementar sua solução, dos responsáveis internos por cada uma delas e o que determina o avanço do lead para o seguinte estágio.
Tenha clareza e documente o momento em que cada etapa começa e termina e o para poder seguir no mapeamento do seu processo de vendas!
Passo 2 – Aponte as ações previstas para cada etapa do processo de vendas
Para cada uma das etapas do processo comercial, existem ações que devem ser colocadas em prática a fim de conduzir o potencial cliente para a etapa seguinte, até que ele finalize a compra.
Na pré-venda, por exemplo, é comum que haja a aplicação de uma metodologia de qualificação de leads, uma apresentação inicial da solução e a decisão se o contato deve seguir ou não para a carteira de um vendedor.
Sua atividade nesse passo, então, é fazer o levantamento dessas ações e de seus respectivos responsáveis, para cada estágio que mapeou no passo 1.
Passo 3 – Identifique os gargalos e as oportunidades de melhoria
Agora que você já sabe quais são as etapas do processo comercial, as ações que devem ser colocadas em prática em cada uma delas e os responsáveis por tais ações, é hora de identificar os gargalos que estão impedindo o time de vendas de impulsionar seu desempenho.
O sistema de CRM é um excelente aliado neste momento, pois nele será possível perceber onde as oportunidades comerciais ficam estagnadas por mais tempo, onde ocorre a maior perda de conversão, entre outros fatores.
Há também as próprias impressões dos vendedores, que podem trazer objeções de clientes, materiais que sentem falta para acelerar a negociação, etc.
Não deixe, portanto, de olhar para os dados e de ouvir os atores mais importantes para seu processo comercial a fim de entender o que realmente é um gargalo a ser trabalhado!
Passo 4 – Reavalie as metas definidas para o time comercial
No mapeamento de processo de vendas, é importante também reavaliar as metas do setor comercial de modo a adequá-las à realidade da empresa e do mercado.
Especialmente em momentos de instabilidade econômica essa revisão precisa ser feita de forma contínua. Afinal, o que pode estar sendo tratado como um gargalo interno, pode ser na verdade um fator conjuntural, que afeta a todo mercado e impacta as vendas.
Questões internas, como turnover do time e engajamento, também podem ser decisivas. Por isso o papel da liderança do time ao acompanhar todos esses fatores é fundamental!
Saiba mais: Dos leads ao financeiro: como criar as etapas do processo de vendas
Seu processo comercial ainda não está documentado? Então hora de cumprir essa tarefa!
Bom, agora que você já sabe o que é e como fazer o mapeamento de processo de vendas, implemente essa prática na sua empresa para identificar gargalos e atingir melhores resultados comerciais e financeiros.
Leia também: Processo de vendas por telefone: descubra o que é, como funciona e 5 passos de como fazer na prática
Continue aprendendo! Veja as demais aulas desta lista de leitura:
- Aula 2 | Gargalos no processo de prospecção de vendas: quais são os principais e o que fazer para solucioná-los e alavancar os resultado
- Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualificação de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial
- Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as métricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa
- Aula 5 | Como identificar gargalos na equipe vendas: 7 dicas de ouro para ter o controle da equipe de vendas na palma de sua mão
- Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais são os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evitá-los
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