8 gargalos na qualificação de leads + como corrigi-los

A qualificação de leads é a etapa do processo de vendas que sucede a prospecção. Nessa fase, busca-se nutrir e educar os potenciais clientes para então selecionar os mais qualificados e enviá-los ao time de vendas.

O objetivo da qualificação é preparar o lead para receber a primeira proposta comercial e evitar desprender esforços com leads que apresentam baixo potencial de conversão.

Quando a empresa não sabe como gerar leads qualificados, ela acaba perdendo boas oportunidades de fechar negócio, colocando em risco o seu desempenho financeiro.

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Dessa forma, é imprescindível saber identificar gargalos na qualificação de leads e corrigi-los o quanto antes para garantir que cada lead tenha um “fit” com a solução que a sua empresa oferece.

Pensando nisso, elaboramos uma lista de leitura sobre gargalos no processo comercial. Neste terceiro conteúdo da série, vamos mostrar quais são os 8 principais gargalos e o que fazer para evitá-los:

Falta de alinhamento entre os times de marketing e de vendas;
Monitoramento ineficaz ou nulo do funil de vendas;
Envio de conteúdos que não condizem ao nível de maturidade do lead;
Desconsideração das reais necessidades do lead;
Não saber se o cliente tem o orçamento disponível para adquirir sua solução;
Pouca personalização nas interações com o lead;
Não saber identificar tomador de decisão;
Não automatização de algumas estratégias de marketing.

Continue a leitura e saiba como qualificar leads e alavancar seus resultados.

Saber a origem dos clientes que sua empresa atende pode ajudar muito na qualificação d leads. Por isso, confira como o Agendar pode ajudar sua equipe comercial a fazer isso:

8 gargalos na qualificação de leads e como corrigi-los

A etapa de qualificação de leads pode apresentar alguns gargalos capazes de comprometer todo o seu processo comercial. Veja a seguir que gargalos são esses e como corrigi-los.

1 – Falta de alinhamento entre os times de marketing e de vendas

Um dos principais gargalos na qualificação de leads é a falta de alinhamento e a comunicação ineficiente entre as equipes de marketing e de vendas.

Não há como gerar leads qualificados se esses dois times não estiverem trabalhando de maneira integrada (smarketing = sales + marketing). Busque estabelecer um Acordo de Nível de Serviço (SLA).

Veja mais: Smarketing: alavanque os seus resultados com o alinhamento de Marketing e Vendas

2 – Monitoramento ineficaz ou nulo do funil de vendas

Outra gargalo bastante comum é o ineficaz monitoramento do funil de vendas ou até mesmo sua inexistência.

Faz parte da etapa de qualificação acompanhar de perto como os leads evoluem no funil de vendas. Assim, a partir disso, adotam-se as estratégias adequadas ao momento em que eles se encontram na jornada de compra.

Você conhece os benefícios de adotar um do funil de vendas? Então, dIe uma olhada:

3 – Envio de conteúdos que não condizem ao nível de maturidade do lead

Uma parte importante da qualificação é o envio de conteúdos que vão nutrir, informar e educar os leads sobre a solução que a sua empresa oferece. Tendo isso em vista, um dos gargalos a serem evitados é o envio de conteúdos não condizentes ao nível de maturidade do lead.

Utilize a técnica de lead scoring e atribua pontos para os seus leads de acordo com suas características e com o comportamento que eles apresentam.

4 – Desconsideração das reais necessidades do lead

Para saber como qualificar leads, é importante atentar-se a um gargalo que é a desconsideração das reais necessidades do seu cliente em potencial.

Se você não considerar o que o seu lead realmente precisa, pode acontecer de ele ser encaminhado para o time de vendas sem obter um “fit” com a sua solução.

5 – Não saber se o cliente tem o orçamento disponível para adquirir sua solução

Outro gargalo a ser corrigido é a falta de conhecimento sobre o orçamento que o lead tem disponível para investir na solução que você oferece.

Se o lead ainda não tiver o dinheiro necessário para adquirir seu produto ou serviço, ele ainda não está devidamente qualificado.

6 – Pouca personalização nas interações com o lead

Também configura como um gargalo na etapa de qualificação a falta de personalização nas interações com o lead.

Busque fazer com que o lead se sinta único e especial.

7 – Não saber identificar o tomador de decisão

Outro gargalo que não pode ocorrer durante a qualificação de leads é a não identificação do tomador de decisão.

Nas vendas no mercado B2B, procure concentrar seu tempo e esforços qualificando leads com real poder de decidir sobre a compra ou não do seu produto.

8 – Não automatização de algumas estratégias de marketing

Encerrando a nossa lista de principais gargalos na qualificação de leads, temos a falta de automatização de determinadas estratégias de marketing.

Por meio de um software especializado, você pode programar disparos automáticos e segmentar os leads de acordo com a posição deles no funil de vendas.

Quer conhecer mais alguns softwares que podem te ajudar a automatizar algumas tarefas do processo de vendas? Confira:

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos na qualificação de leads e como corrigi-los, coloque em prática as nossas dicas e melhore o desempenho das suas vendas.

Saiba mais: Perguntas essenciais para detectar leads qualificados

Veja as demais aulas desta lista de leitura:

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