Gargalos e KPIs de vendas: como definir as métricas certas?

Você sabe como identificar gargalos com KPIs?

Os KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) são instrumentos considerados indispensáveis para a gestão de empresas de pequeno, médio ou grande porte e de diferentes segmentos.

Tratam-se de métricas que indicam o progresso de determinado setor, equipe ou colaborador em direção a resultados previamente estabelecidos.

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Além disso, os KPIs são ferramentas que facilitam a identificação de gargalos em determinados processos. Assim, permitem que sejam feitas as devidas correções antes que o problema tome proporções mais graves. Esta é a chamada melhoria contínua.

Tendo isso em vista, elaboramos este artigo, que faz parte da lista de leitura sobre gargalos no processo comercial, para explicar melhor a relação entre gargalos e KPIs de vendas e mostrar como identificar quais KPIs de venda acompanhar.

Continue a leitura e saiba se a sua equipe comercial está acompanhando os indicadores certos. Para isso, traremos 6 dicas para você:

Defina os aspectos do processo comercial que você quer acompanhar
Estabeleça as metas de vendas a serem atingidas
Alinhe as metas ao planejamento estratégico da empresa
Escolha os KPIs que façam sentido para as metas que você definiu
Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas
Monitores os resultados e promova a melhoria contínua

Se você quer conhecer algumas métricas de atendimento, dê uma olhada nesta apresentação de slides:

Quais métricas de atendimento mais importantes para monitorar from Agendor

Gargalos e KPIs de vendas: qual a relação entre os dois?

Os gargalos podem ser definidos como falhas ou desvios que, de um forma ou de outra, acabam limitando o verdadeiro potencial de determinado processo.

Em se tratando de vendas, uma maneira de conseguir identificar os gargalos que estão impedindo a sua empresa de utilizar todo o seu potencial para alcançar um bom desempenho comercial é implementando os KPIs.

Logo, não é difícil entender a relação entre gargalos e KPIs de vendas. Os indicadores de desempenho vão quantificar os esforços individuais e coletivos em direção a uma meta comercial pré-estabelecida.

Se os resultados estiverem aquém do esperado, é possível analisar os KPIs e identificar a origem dos gargalos que não estão deixando a equipe de vendas alcançar os resultados pretendidos.

Antes de entender como usar KPIs para achar gargalos em vendas, dê uma olhada nestas métricas para operações de vendas (sales operations, ou sales ops):

Gargalos e KPIs de vendas: como identificar quais KPIs de venda acompanhar?

Como você pôde perceber, os indicadores-chave de desempenho comercial são ferramentas essenciais para a identificação de gargalos que impedem a sua empresa de atingir seu verdadeiro potencial de vendas.

Agora que você já sabe o que tem a ver gargalos e KPIs de vendas, confira a seguir 6 dicas de como definir métricas de vendas e como identificar gargalos com KPIs.

1 – Defina os aspectos do processo comercial que você quer acompanhar

A primeira dica de como definir métricas de vendas é a definição dos aspectos que você deseja acompanhar no seu processo comercial.

Você, pode exemplo, decidir monitorar por meio de KPIs as etapas de prospecção, qualificação, fechamento e pós-venda.

Dependendo do seu modelo de negócio e das características de seus produtos ou serviços, diferentes etapas do processo são mais importantes. No entanto, o ideal é definir KPIs para todas elas.

2 – Estabeleça as metas de vendas a serem atingidas

Para cada aspecto do processo de vendas que você decidiu acompanhar por meio de KPIs, estabeleça metas que sejam inteligentes, SMART, em inglês:

Específicas (Specific);
Mensuráveis (Measurable);
Alcançáveis (Achievable);
Relevantes (Relevant);
Periódicas (Time-based).

3 – Alinhe as metas ao planejamento estratégico da empresa

As metas a serem alcançadas pelo time de vendas devem estar devidamente alinhadas ao planejamento estratégico da empresa.

Assim, certifique-se de que as metas definidas estejam ajudando a empresa a atingir os objetivos de longo prazo da organização.

4 – Escolha os KPIs que façam sentido para as metas que você definiu

Nesta dica de como identificar gargalos com KPIs, é importante que você escolha indicadores de desempenho que façam sentido para as metas estabelecidas.

Se, por exemplo, você quer aumentar as vendas em 12% nos próximos 3 meses, um indicador que você acompanhar é a taxa de conversão.

Outros possíveis KPIs de venda são:

5 – Comunique as metas e os KPIs ao time de vendas

Para que seja possível monitorar as metas comerciais e identificar gargalos nos processos de vendas, é importante que os KPIs e as metas sejam de conhecimento de todos.

Isso contribui para o engajamento dos colaboradores e para o comprometimento com os resultados. Por isso, use a comunicação interna para compartilhar essas informações.

6 – Monitores os resultados e promova a melhoria contínua

É importante que você monitore os resultados apresentados pelos indicadores de desempenho que você escolheu. Dessa forma, é possível identificar os gargalos com antecedência e promover a melhoria contínua dos seus processos comerciais.

Bom, agora que você já sabe mais sobre gargalos e KPIs de vendas, implemente o quanto antes essas ferramentas e potencialize os resultados da sua força de vendas.

O Agendor ajuda você a acompanhar seus KPIs de forma rápida e objetiva, assim você pode promover a melhoria de processos com muito mais facilidade. Se você quer saber como ele faz isso, então, assista a este vídeo de nosso canal no YouTube: