Controlar a equipe de vendas é muito mais que saber quanto está sendo vendido para cada cliente e por quem. Um controle de vendas eficiente envolve conhecer um cenário bem mais amplo, incluindo informações como: se houve desconto, se é um novo cliente, o que os clientes da empresa valorizam em seus produtos ou serviços, qual o histórico de relacionamento deles com a empresa, quais negócios em andamento estão quase fechados etc.
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Assim, se você quer estar em dia com as tendências de automação de processos gerenciais de vendas mais atualizadas, você precisa dar um passo adiante. Abrace a transformação digital nas empresas e evolua do controle de clientes mero e simples para a identificação de gargalos na equipe de vendas.
Neste artigo da lista de leitura sobre gargalos no processo comercial, você verá 7 dicas de acompanhamento da equipe de vendas usando um software CRM:
- Cadastro de clientes;
- Funil de vendas;
- Segmentação;
- Etapas do processo de vendas;
- Como identificar quais KPIs de venda acompanhar;
- Análise os gargalos da equipe com KPIs de vendas;
- Melhoria do processo.
7 dicas de como encontrar gargalos na equipe de vendas
Existem muitas ferramentas de controle de clientes e equipe de vendas, mas você deve se atentar a o que elas podem fazer por sua empresa de forma prática e objetiva.
Assim, selecionamos abaixo algumas tarefas que você deve desenvolver em seu negócio para conquistar e fidelizar clientes. Dessa forma, você poderá definir as etapas de seu processo comercial, escolher os KPIs de cada uma delas e, em seguida, descobrir onde estão os gargalos e como corrigi-los.
1. Cadastro de clientes
O cadastro de clientes é uma das funcionalidades mais básicas de um bom sistema de controle comercial.
Ele deve centralizar todas as informações de contato com o cliente, inclusive mídias sociais e aplicativos de conversa de texto e voz.
O objetivo é substituir as velhas planilhas, cheias de erros e desatualizadas, por um sistema ágil e compartilhado por todos na empresa.
Chega de pedir para te enviarem um e-mail com a última versão da planilha de clientes! Sem essas informações básicas, não há como iniciar um processo de descoberta de gargalos na equipe de vendas.
Além disso, em função do número de clientes, será possível definir também o tamanho da equipe de vendas.
2. Funil de vendas
Funil de vendas é uma representação visual de todos os negócios que estão em andamento na empresa e que deve ser fácil e ágil de entender, com uma olhada rápida.
A ferramenta de funil de vendas tem papel fundamental no controle de clientes porque mostra em que etapa da jornada de compra eles se encontram. Assim, um cliente pode ter apenas recebido um e-mail de apresentação, enquanto outro já está analisando uma proposta comercial e um terceiro vai receber uma visita de seu vendedor.
Com o funil de vendas, o gestor pode se inteirar de todas as oportunidades de negócio, seus valores, potencial de fechamento, próximos passos, etc., o que facilita muito a tomada de decisão, além da escolha de KPIs e a identificação de gargalos.
Assim, ele terá todas as condições de construir e gerenciar uma equipe de vendas de alta performance.
3. Segmentação
Segmentar clientes significa dividi-los em função de quais necessidades comuns eles têm e que sua empresa pode atender.
Por exemplo: se você faz um serviço de limpeza terceirizada de empresas, pode segmentar seus clientes por ramo de atividade. Assim, clínicas e consultórios exigirão um serviço mais especializado, enquanto escritórios não necessitam de tantos cuidados.
Para cada tipo de cliente, diferentes gargalos podem surgir!
Assim, pode ser que você perceba que o gargalo na equipe está no fato de escolher vendedores com perfis que não combinam com os perfis dos respectivos clientes.
Veja mais sobre isso neste webinar gravado:
4. Etapas do processo de vendas
Este é outro ponto importante. Quais são as etapas do processo de vendas em sua empresa? Sem isso, não tem como definir métricas de vendas para cada etapa.
Veja que não são todas as empresas têm etapas idênticas.
Por exemplo: uma empresa que vende suprimentos de escritório por meio de um e-commerce B2B, dificilmente fará vistas a clientes. O processo pode ser todo online. Já uma organização que faz manutenção de grandes máquinas industriais, muito provavelmente terá que incluir visitas pessoais em seu processo de vendas.
É preciso que você personalize as etapas que seu negócio realmente usa, para poder achar os eventuais gargalos na equipe de vendas.
Veja, abaixo, um exemplo de como dividir as etapas do seu processo comercial:
5. Como identificar quais KPIs de venda acompanhar
Todo vendedor deve perseguir metas mensais. Em alguns casos, também trimestrais e anuais. É por meio dessas metas que os vendedores direcionam seus esforços e se sentem motivados, porque, normalmente, recebem bônus ao bater as metas.
Certifique-se de poder definir e acompanhar metas de vendas com agilidade, assim, logo perceberá se surgiu um gargalo.
Aliás, a melhor maneira de acompanhar resultados da equipe de vendas é usando KPIs: indicadores de desempenho.
Veja mais aqui: 5 métricas ou (KPIs de vendas) para sua equipe de inside sales
6. Analise os gargalos da equipe com KPIs de vendas
Caso os KPIs não estejam sendo atingidos, é preciso analisar o funil de vendas e as etapas do processo comercial para verificar se há algum gargalo.
Isto é: se alguma etapa do processo precisa ser redefinida ou melhorada para que o fluxo de vendas da equipe se mantenha fluindo.
7. Melhoria do processo
Depois de definir os gargalos e os KPIs de vendas, analise essas etapas com todo cuidado e tente melhorar aquilo que parece estar atrapalhando as vendas.
Por exemplo: será que os benefícios que os vendedores estão apresentando para os clientes são realmente relevantes? Ou será que em vez de apenas ligar para os clientes, não seria melhor visitá-los?
Estude seus processos, defina melhorias e as implemente, depois de treinar os vendedores.
Quer mais algumas dicas sobre um bom sistema de controle de vendas? Então, dê uma olhada:
Veja as demais aulas desta lista de leitura:
- Aula 1| Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial
- Aula 2 | Gargalos no processo de prospecção de vendas: quais são os principais e o que fazer para solucioná-los e alavancar os resultado
- Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualificação de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial
- Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as métricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa
- Aula 6 | Gargalo no funil de vendas: descubra quais são os principais e confira 5 dicas de como corrigi-los e evitá-los
Agora que você já domina como definir métricas de vendas usando gargalos e KPIs, que tal se aprofundar mais no assunto?
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