O processo comercial vai do primeiro contato que um potencial cliente tem com uma empresa até o fechamento de uma negociação e conclusão de uma venda.
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Durante todo esse caminho, alguns empecilhos e limitações podem surgir, fazendo com que o time de vendas obtenha um desempenho bem aquém de seu verdadeiro potencial.
A essas barreiras que eventualmente podem surgir no processo comercial dá-se o nome de gargalos.
Assim como em um balde furado, muitas oportunidades de negócio podem acabar se perdendo caso esses gargalos não sejam corrigidos a tempo.
Pensando nisso, elaboramos uma lista de leitura sobre como identificar gargalos no processo comercial. E, neste último conteúdo da série, apontamos os principais gargalos do funil de vendas nos quais você deve prestar bastante atenção.
Continue a leitura para conferir também algumas dicas que vão te ajudar a estancar cada gargalo, evitar perda no funil de vendas da sua empresa e alavancar seus resultados comerciais:
- Mapeie todas etapas do seu funil de vendas;
- Defina os critérios de qualificação com clareza;
- Faça uso de KPIs para monitorar o funil de vendas;
- Utilize uma plataforma de CRM.
Leia também: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
Gargalo no funil de vendas: quais são os principais?
O funil de vendas é uma ferramenta que tem como objetivo de esquematizar e facilitar a visualização de todas as oportunidades de negócio que o time comercial conseguiu gerar.
Ele mostra em que etapa da jornada de compra cada lead se encontra, indicando o andamento do processo comercial, o qual compreende basicamente as fases de prospecção, nutrição, negociação e fechamento.
Confira a seguir cada gargalo do funil de vendas que pode comprometer o desempenho da sua empresa.
- Etapas do funil de vendas mal estruturadas;
- Falta de alinhamento entre os profissionais responsável por cada etapa do funil;
- Metas e objetivo confusos e praticamente inalcançáveis;
- Comunicação interna ineficiente;
- Pouco ou nenhum conhecimento sobre as reais necessidades dos prospects;
- Prospecção ineficaz com práticas mal conduzidas;
- Qualificação precária, resultando no envio de leads imaturos para as etapas seguintes;
- Não utilização dos KPIs adequados para monitorar cada etapa do funil de vendas;
- Ausência de um sólido material de apoio para os vendedores;
- Baixa capacitação do time de vendas;
- Muitos leads para poucos colaboradores;
- Oportunidades paralisadas no funil de vendas sem receber o devido follow-up.
E então, olhando rapidamente para essa lista, quantos gargalos atualmente fazem parte da sua operação comercial? Provavelmente alguns deles – e isso é normal! Por isso é importante aprender como evitar as perdas atuando continuamente sobre eles!
Evitando perda em funil de vendas: como estancar os gargalos do processo comercial da sua empresa?
Para evitar gargalo no funil de vendas e perdas significativas de oportunidades de negócio, existem algumas boas práticas que você pode implementar no seu setor comercial. São elas:
1 – Mapeie todas etapas do seu funil de vendas
Ao fazer o mapeamento de cada uma das etapas do seu funil de vendas, ficará mais fácil estruturar a jornada do cliente e estabelecer as estratégias adequadas para conduzir os leads por cada uma das fases.
Em geral, essas fases são: primeiro contato, qualificação, envio de proposta, follow-up e fechamento.
Porém, de acordo com o modelo de negócio de sua empresa ou até mesmo com o tipo de operação (pré-vendas, vendas inbound, vendas outbound, etc), esse funil pode variar ou até se desdobrar em mais de um.
Portanto, faça o mapeamento considerando todas essas possibilidades e variações!
2 – Defina os critérios de qualificação com clareza
Para saber se o lead está maduro o suficiente para seguir para a próxima etapa do funil, é necessário estabelecer com clareza os critérios de qualificação. Dessa forma, haverá um aproveitamento maior das oportunidades de vendas e uma otimização de tempo e esforços do time comercial.
Por exemplo: você pode usar o método BANT, em que os critérios de qualificação de leads são estes:
- Budget (orçamento): qual o orçamento do prospect? Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que eu ofereço?
- Authority (autoridade): o prospect é a pessoa responsável pela tomada de decisão ou influencia de alguma forma nesse processo?
- Necessity (necessidade): qual é a necessidade do cliente?
- Time frame (prazo): em quanto tempo o cliente irá implementar a solução que minha empresa oferece?
Veja mais sobre as fases da venda em um processo comercial:
3 – Faça uso de KPIs para monitorar o funil de vendas
Os indicadores-chave de desempenho (KPIs) são ferramentas que vão te ajudar a acompanhar o progresso do time de vendas e o fluxo do funil. Além disso, as métricas ajudam a identificar se há gargalo no funil de vendas.
Medir taxas de conversão de cada etapa de funil (e de cada vendedor) e acompanhar o tempo médio para o fechamento são os pontos mais importantes para esse acompanhamento!
4 – Utilize uma plataforma de CRM
Por meio de um software de CRM, você consegue organizar melhor os seus leads e ter maior controle sobre as etapas do funil de vendas.
Esse tipo de plataforma realiza atualizações em tempo real sobre o andamento das negociações e permite identificar falhas que podem estar impedindo o time comercial de obter resultados mais satisfatórios.
Além disso, o software de CRM ajuda a melhorar a comunicação na equipe de vendas e ainda avisa os vendedores sobre quando fazer o follow-up.
Veja como o Agendor pode ajudar a reduzir os gargalos da sua operação comercial:
Está na hora de eliminar os gargalos e fazer os resultados fluirem!
Bom, ficou claro quais são os principais gargalos no funil de vendas?
Implemente as dicas que citamos aqui para corrigir as falhas no processo comercial, evitar que elas se repitam e aproveitar melhor as oportunidades do funil.
Veja as demais aulas desta lista de leitura:
- Aula 1| Mapeamento de processo de vendas: descubra como fazer para identificar gargalos e melhorar o desempenho do time comercial
- Aula 2 | Gargalos no processo de prospecção de vendas: quais são os principais e o que fazer para solucioná-los e alavancar os resultado
- Aula 3 | Confira 8 principais gargalos na qualificação de leads e saiba como corrigi-los e otimizar o seu processo comercial
- Aula 4 | Gargalos e KPIs de vendas: 6 dicas de como definir as métricas certas para acompanhar o desempenho comercial da sua empresa
- Aula 5 | Como identificar gargalos na equipe vendas: 7 dicas de ouro para ter o controle da equipe de vendas na palma de sua mão
Se você quer evitar gargalos em seu processo comercial, precisa entender profundamente como funciona um funil de vendas. Descubra isso baixando nosso e-book gratuito: O que é Funil de Vendas na Prática
