Você sabe o que é gatilho da autoridade? Sabe qual o poder dele em vendas?
Principais aprendizados deste artigo:
- O gatilho de autoridade é uma técnica de persuasão que utiliza conhecimento, experiências e resultados da marca para torná-la a melhor opção aos olhos do cliente.
- Pode-se utilizar cases de sucesso, quantidade de clientes, nomes de grandes empresas que são parceiras, prêmios recebidos e depoimentos para mostrar autoridade e credibilidade.
- Os gatilhos mentais são técnicas que geram atalhos no cérebro para facilitar o processo de escolha do cliente, despertando um sentimento de necessidade. Eles podem ser de reciprocidade, aprovação social, escassez, afeição, entre muitos outros.
- A base do gatilho de autoridade é vender sem fazer uma oferta. É preciso mostrar domínio no assunto do seu segmento de atuação e transmitir autoridade para mostrar a sua relevância para outras pessoas ou empresas.
- O gatilho de autoridade pode ser executado mostrando resultados de antigos ou atuais clientes, compartilhando conhecimentos com dados e informações do negócio ou do mercado, entre outras formas. Amplie sua performance comercial com nosso e-book 7 Segredos dos Campeões de Vendas e faça um uso eficaz do CRM na sua equipe.
Leia essa duas frases com atenção:
“O Agendor, plataforma de CRM eleita como melhor Ferramenta Para Vendas do Brasil em 2020, possui mais de 4.000 companhias ativas diariamente e atende grandes nomes do mercado, como a Porto Seguro Consórcio e a TOTVS. A empresa, que é referência em vendas e gestão de clientes, produz diversos materiais e conteúdos gratuitos indispensáveis para marcas que desejam aprimorar o relacionamento com o cliente”.
Diz aí, depois de todas as informações desta introdução, você estaria convencido de que o blog do Agendor é um dos melhores canais para informações sobre gestão comercial?
Pois saiba que isso é um gatilho da autoridade!
Quando pensamos em maneiras de aumentar as vendas de um negócio, rapidamente imaginamos estratégias de divulgação e ações de marketing para levar um produto ou serviço a mais pessoas.
Poucas vezes, porém, pensamos em estratégias de comunicação, em novas formas de abordar clientes, em frases e palavras que também podem ser eficazes na tomada de decisão.
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão utilizadas por vendedores para convencer o cliente a consumir daquela solução. E o gatilho da autoridade é um dos mais poderosos. Confira por que ele é tão eficaz no processo de negociação.
Isso porque não adianta que sua marca ofereça ótimos produtos e serviços, se ninguém conhece sua empresa ou confia no que você oferece.
Para isso acontecer, ser ótimo não é suficiente. É necessário parecer a melhor opção.
O gatilho da autoridade é uma maneira assertiva de mostrar ao cliente a credibilidade da marca e fazendo-o sentir segurança suficiente para fechar com a sua empresa.
O que é o gatilho mental da autoridade?
Muito provavelmente você já ouviu a frase clássica “nove em cada dez dentistas recomendam este creme dental”. O argumento, muito utilizado entre as marcas de higiene bucal, funciona pelo simples fato de imprimir autoridade.
Vamos pensar: toda pasta dental aparentemente funciona da mesma maneira, pois todas possuem função de manter a higienização da boca e dentes.
Mas quando um profissional da área recomenda uma opção específica, automaticamente a vemos como a melhor entre as outras.
Nas negociações, o gatilho da autoridade é a técnica que, quando utilizada, imprime maior credibilidade ao discurso de venda.
Ele pode ser usado tanto para que o vendedor se posicione como uma autoridade no assunto, quanto para tornar um produto, serviço ou marca em uma grande referência.
Basicamente, o gatilho mental da autoridade pode ser baseado nas seguintes vertentes:
- conhecimento;
- experiência;
- resultados;
Vejamos dois exemplos que podem ilustrar as situações.
Vamos imaginar um médico que nunca tenha sofrido com alergias respiratórias, mas recebe inúmeros pacientes queixando o problema em seu consultório.
Aquelas pessoas que buscam pelo atendimento médico não estão preocupadas em saber se o profissional já teve crises de rinite, por exemplo.
Elas apenas foram à procura de quem enxergam como autoridade no assunto. Nesse caso, uma autoridade por conhecimento, já que para se tornar um médico, o profissional precisou estudar muito sobre essa e outras doenças.
Agora, pense no caso do Agendor, como citamos na introdução desse conteúdo.
Nós nos apresentamos como um assistente pessoal para equipes de vendas, um facilitador para o dia a dia, uma ferramenta que auxilia o fechamento de mais negócios.
Ao encontrar informações como as descritas acima, como o grande número de usuários, o prêmio recebido e o nome de grandes empresas que utilizam o serviço, também estamos imprimindo autoridade.
Se o objetivo de uma empresa B2B ao utilizar o Agendor é melhorar os resultados comerciais, entender quantas companhias estão ativas diariamente na plataforma mostra que a empresa possui resultados e experiência naquilo que oferece.
Como surgiu o gatilho de autoridade?
Os gatilhos mentais, também chamados de gatilhos de vendas, são resultados de um estudo feito por Robert Cialdini.
Em seu livro “As Armas da Persuasão”, o psicólogo apresenta as técnicas de persuasão em vendas que mais influenciam as pessoas em uma tomada de decisão.
Para ele, o cérebro humano recorre a certos atalhos para poupar esforços durante os inúmeros processos de escolha que enfrentamos diariamente.
Esses atalhos podem ser, por exemplo, o que ele denominou como gatilhos mentais. São eles:
- reciprocidade;
- coerência;
- aprovação social;
- afeição;
- escassez;
- autoridade.
Ou seja, são estímulos que geram reações instantâneas, conduzindo ações em aspectos instintivos, sociais e emocionais.
Quando incorporados ao processo de venda, os gatilhos podem proporcionar muitos ganhos para a empresa, pois tendem a despertar a sensação de necessidade, deixando a pessoa mais inclinada a tomar a ação que você deseja.
Para entender melhor o poder das palavras na persuasão do cliente, veja no vídeo abaixo, da HSM, o que fala o próprio Robert Cialdini:
Como usar o gatilho mental da autoridade?
Você já deve ter reparado em filmes o quão rápido uma bala chega ao alvo depois que o gatilho de uma arma é puxado.
Dependendo do quão bem posicionado está o atirador e se o momento é oportuno, o alvo mal tem tempo para se esquivar. O tiro acerta em cheio.
É exatamente isso o que acontece quando um vendedor utiliza o gatilho mental certo no momento ideal.
Mas como usar o gatilho mental da autoridade para conseguir mais resultados?
A essência do gatilho da autoridade é a venda sem a oferta.
Pense no exemplo dos cremes dentais. Não vemos um dentista vender pasta de dente, mas ao dizer que uma determinada marca é melhor, automaticamente o paciente prefere comprá-la a qualquer outra que está na prateleira do mercado.
Ou seja, a percepção de autoridade é uma realidade para aquela pessoa ao ponto de que sua recomendação seja aceita sem maiores objeções. E o mesmo pode acontecer com o vendedor da sua empresa.
Algumas formas de imprimir uma maior autoridade ao processo de vendas são:
Mostrar autoridade no assunto
No caso do vendedor, ele pode se portar como autoridade ao citar seus anos de experiência e o número de contratos e vendas que já foram realizadas, por exemplo.
Para as empresas, prêmios recebidos, anos de mercado, produção de conteúdo relevante, número de clientes e, principalmente, cases de sucesso são boas alternativas para demonstrar que a organização é referência no assunto.
Transmitir autoridade utilizando a relevância de outras pessoas/empresas
Veja o exemplo da nossa introdução novamente. A Porto Seguro Consórcio é uma empresa que está há anos no mercado, muito relevante no setor.
Ao apresentarmos a empresa como uma cliente do Agendor, automaticamente transmitimos sua autoridade para a nossa solução.
Veja o case de sucesso da Porto Seguro com o Agendor
O mesmo acontece quando sua empresa utiliza técnicas ou métodos conhecidos e renomados.
Afinal, o gatilho mental da autoridade trabalha a percepção de credibilidade dada a uma empresa ou a um vendedor, agregando valor ao produto ou serviço oferecido.
Vamos a alguns exemplos práticos:
Exemplo 1: gatilho da autoridade por resultados
As objeções dos clientes são um desafio comum entre os vendedores, mas o gatilho mental da autoridade pode ser uma técnica eficaz para contornar a situação.
Imagine que você esteja vendendo a assinatura de um SaaS de gestão empresarial para uma organização, mas o cliente ainda não está 100% certo de que o investimento trará grandes resultados para o seu negócio.
Uma forma de quebrar essa objeção pode ser por meio dos resultados que outros clientes já obtiveram com a solução. Afinal, potenciais clientes confiam muito mais no resultado de usuários antigos do que nas promessas feitas pela empresa no momento da venda.
“Temos um cliente em nossa empresa hoje que enfrentava esse mesmo problema! Agora seus resultados estão 30% melhores se comparado aos números do ano passado.”
Apresentar um case de sucesso, especialmente de um cliente do mesmo ou de um segmento semelhante ao do possível cliente pode favorecer a tomada de decisão.
Porém, é importante lembrar que a ética no compartilhamento de informações é fundamental. Por isso, não forneça dados pessoais de seus clientes, sobretudo para empresas de um mesmo mercado de atuação.
Exemplo 2: gatilho da autoridade por conhecimento
Outra forma de utilizar o gatilho da autoridade no processo de venda é utilizando o viés do conhecimento.
Imagine que você esteja em negociação com outro cliente para a venda do SaaS.
Uma forma de imprimir autoridade para o vendedor, e automaticamente para a empresa, é apresentando dados ou informações relevantes da qual o possível cliente não tinha conhecimento.
Também é interessante utilizar materiais ricos e informativos durante o processo de venda.
Se seu cliente possui uma objeção, você pode enviar uma pesquisa realizada pela empresa ou um material autoral para educar o lead e construir sua autoridade acerca daquele assunto.
Utilize as técnicas de persuasão a favor do seu negócio
Gatilhos mentais para vendas são apenas algumas das maneiras de persuadir clientes. Existem outras formas de facilitar a tomada de decisão do seu cliente. Conheça outras nesta apresentação de slides:
Você também pode aumentar seu poder de persuasão com as dicas de Adam Galinsky, psicólogo social e autor da palestra notória de “Como defender seus pontos de vista?”, apresentada no TED Talks.
E aproveite o nosso guia Como Negociar com Cliente para entender tudo sobre negociações. Nesse e-book gratuito, você irá encontrar dicas especiais para encarar objeções da melhor forma, abrindo espaço para o processo de negociação com seus clientes.
