A sede pelo saber é capaz de gerar transformações tremendas, e está aí a importância do gatilho da curiosidade.

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Principais aprendizados deste artigo:

  • O gatilho mental da curiosidade funciona a partir da necessidade do ser humano de saber mais sobre algo ou obter respostas para suas questões. 
  • Além do gatilho da curiosidade, existem também os gatilhos de reciprocidade, prova social, compromisso e coerência, afeição, autoridade e escassez.
  • Para utilizar este gatilho, é primordial conhecer a necessidade do cliente. Isso ajudará o vendedor a saber exatamente como gerar a curiosidade para apresentar sua solução.
  • O gatilho da curiosidade é uma forma de incentivar ações e decisões dos clientes em negociações difíceis. Saiba mais em: Como fechar uma venda difícil

As descobertas mais incríveis da existência humana foram elaboradas através da curiosidade. É a vontade de obter cada vez mais conhecimento e desbravar novos mares que nos levou ao mundo que conhecemos hoje.

Essa é uma essência humana, somos movidos por isso.

O gatilho da curiosidade nos incentiva a estudar um determinado tema mais profundamente, ou, por exemplo, a buscar qualificações para preenchermos nosso conhecimento profissional. 

E como conhecimento nunca é demais, a curiosidade é uma fonte inesgotável de motivação e engajamento. 

Para as vendas, não é diferente. Despertar a curiosidade no seu cliente ajuda a mantê-lo engajado durante as vendas e comprometido com a missão de encontrar uma solução para a sua necessidade. 

Mas, para isso, você deve saber exatamente como usar o gatilho da curiosidade.

Quer descobrir? Então, continue a leitura do artigo!

Como o nosso cérebro toma decisões?

Nós sabemos que você deseja ir direto ao ponto e saber como usar o gatilho mental da curiosidade. Mas, antes, que tal entender como nosso cérebro toma decisão? Compreender isso te ajudará a perceber qual é o mecanismo dos gatilhos e a aplicá-los com mais eficiência. 

Vamos lá!

Você sabia que suas decisões não são 100% conscientes?

Até mesmo as pessoas que se dizem plenamente racionais caem no piloto automático e tomam decisões sem nem mesmo saber que estão tomando decisões, e desse modo, se deixam levar pelos seus hábitos ou preferências.

É por essa razão que existem diferentes tipos de gatilhos que agem de formas distintas, considerando as particularidades de um indivíduo.

Mas, por que temos a enorme tendência de dar preferência por aquilo que, de algum jeito, já temos certa afinidade?

Bem, por incrível que pareça, antes de você tomar uma decisão consciente, o seu inconsciente já sabe o que você vai fazer. Isso acontece para que o nosso cérebro poupe energia e não nos leve ao esgotamento mental ao final do dia. 

Para tomar decisões rápidas (ou quase automáticas), o nosso cérebro utiliza atalhos, e tais atalhos estão de acordo com as nossas preferências e experiências. 

O mesmo acontece com o processo de decisão de compra. Nosso cérebro, por mais racional ou técnica que uma compra seja, ainda utiliza determinados sinais para escolhermos um produto em detrimento de outro.

Esses sinais, ou estímulos, que a mente utiliza são os gatilhos mentais!

Gatilhos mentais e vendas: como se relacionam?

Os gatilhos de vendas são mecanismos utilizados para estimular uma escolha ou uma ação de um cliente.

Como falamos anteriormente, existem muitos tipos de gatilhos, já que cada um atua de maneira diferente em nosso cérebro. Os gatilhos de vendas mais utilizados são:

Lembre-se: a maioria das nossas decisões já são feitas em nosso inconsciente. Essa é apenas uma forma de trazer essa decisão ao nosso consciente, percebe?

Trata-se de uma estratégia de vendas e marketing, fundamentada na ciência, que entende que a persuasão pode ser desencadeada por aspectos do funcionamento do nosso cérebro, levando os clientes mais próximos da compra.

Vamos a um exemplo prático:

Imagine que você está pensando em comprar um carro novo para viajar com a sua família com mais conforto e segurança.

Uma coisa é fato: você quer um carro novo. Mas, isso demanda um investimento significativo. Então, você pondera sua decisão:

  • preciso mesmo de um carro novo?
  • se sim, qual modelo seria o melhor para a minha família?
  • tenho dinheiro suficiente para a compra?
  • como isso impactará minhas finanças?
  • devo esperar por uma promoção?

Agora, depois de analisar bastante essa aquisição, você chegou à conclusão de que, de fato, precisa de um carro. No entanto, o que está te prendendo são as suas finanças. 

Perceba: sua decisão já está tomada. Você só precisa de um “empurrãozinho” para concretizar a compra. 

Até que, de repente, você encontra uma promoção única de financiamento para o modelo que você queria e, finalmente, compra o carro!

Veja também, 7 segredos para se tornar um campeão em vendas!

O que é o gatilho da curiosidade?

O gatilho da curiosidade é um gatilho de vendas aplicado para incentivar uma ação do cliente através do despertar da sua curiosidade.

A curiosidade nada mais é do que aquela pulga atrás da nossa orelha que surge quando ficamos interessados em saber mais sobre determinado assunto.

Quando a curiosidade vem à tona, sentimos a necessidade de saber mais detalhes. Um exemplo de gatilho da curiosidade muito frequente são as manchetes dos jornais persuasivos que nos estimulam a ler todo o conteúdo de uma matéria. 

Ou então, aquele assunto de e-mail muito bem escrito que, no meio de muitas outras mensagens na sua caixa de entrada, te faz abrir o e-mail para conferi-lo.

Segundo George Loewenstein, professor de Economia e Psicologia na Universidade Carnegie Mellon, a curiosidade acontece quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber.

Isto é, a curiosidade é a necessidade de resposta a perguntas como:

  • quando?
  • como?
  • quem?
  • onde?
  • por que?

É justamente a vontade de obter essas respostas que seus clientes são movidos a uma decisão ou ação com o gatilho mental da curiosidade.

No próximo tópico, explicaremos exatamente como usar o gatilho da curiosidade. Fique conosco e continue acompanhando a leitura do artigo!

Como usar o gatilho mental da curiosidade?

Pronto para anotar as dicas mais importantes para usar esse gatilho de vendas tão valioso? Então, vamos nessa!

1. Identifique a necessidade do seu cliente

Recapitulando:  curiosidade acontece quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber.

O seu cliente procurou a sua empresa (ou você chegou até ele) porque ele tem um problema. Agora, ele busca maneiras de resolver este problema. Esta é a lacuna que você deve utilizar para gerar curiosidade!

Contudo, você deve mapear a necessidade do cliente, ou seja, seu desafio.

Faça as perguntas certas para identificar todo o contexto do cliente. Isso será essencial para os próximos passos.

Utilizar técnicas de qualificação te ajudam a entender melhor a necessidade do seu cliente. Conheça as principais:

2. Gere curiosidade para a solução

Até aqui, você já identificou a lacuna que você precisava. Logo, basta utilizar as frases certas.

Vamos a mais um exemplo!

Seu cliente precisa melhorar a gestão financeira de sua empresa. Ele tem perdido dinheiro por não controlar seu fluxo de caixa com assertividade. 

Acontece que você tem a solução perfeita para isso. Sua organização vende uma plataforma de gestão financeira que automatiza todas as tarefas manuais que faz com que o seu cliente tenha prejuízo. 

Depois de fazer um primeiro contato, você deve direcionar o seu cliente para uma reunião de demonstração para apresentar seu produto. 

O gatilho da curiosidade cai como uma luva nesse momento!

Veja um exemplo de frase de gatilho da curiosidade:

Marcos, nós temos a solução ideal para fazer a sua empresa alcançar a saúde financeira através da tecnologia, Posso te mostrar, na prática, como isso acontece em 5 passos simples. Vamos marcar uma reunião?

Repare: você citou aquilo que o cliente sabe: ele precisa melhorar a saúde financeira da sua empresa.

E depois, gerou curiosidade construindo uma ponte entre o que ele sabe, e o que ele precisa saber: como fazer isso em 5 passos com a sua ferramenta.

3. Utilize cases de sucesso

Outra maneira de usar o gatilho da curiosidade é utilizando uma referência de sucesso somado à uma solução. 

Por exemplo:

Marcos, uma Transportadora XYD conseguiu reduzir seus em 25% com a nossa solução. Eu posso te mostrar como fazer o mesmo em uma breve reunião de 15 minutos. O que acha?

Mais 5 exemplos de frases de gatilho da curiosidade

Exemplos como o que citamos são muito frequentes nas estratégias de marketing digital. Isso porque, como você viu, eles funcionam como uma chamada para que o cliente conheça mais sobre algo que ele já, de forma rasa, conhece.

Nesse contexto, alguns exemplos de frases de gatilho da curiosidade que também funcionam são:

  • 7 práticas que te fazem parar de…
  • A verdade é que…
  • Como a empresa X aumentou seus lucros em 30% com esse método;
  • Estratégia pouco conhecida que ajuda a…
  • 10 segredos sobre…

Pronto para aplicar o gatilho da curiosidade nas suas vendas?

Aproveite e conheça mais técnicas de vendas em: Guia: o que é follow-up de vendas e como fazer

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