O gatilho mental da identificação, assim como tantos outros, são muito usados por vendedores e profissionais de marketing para influenciar o comportamento do cliente e induzi-lo a tomar determinadas ações, como comprar algo, assinar uma newsletter, baixar um e-book etc.
Principais aprendizados deste artigo:
- O gatilho mental da identificação utiliza técnicas para impactar o comportamento do cliente por meio de sentimentos de afinidade e empatia.
- Há dois níveis de identificação: a superficial e a profunda. Todas elas podem ser utilizadas em campanhas e ações comerciais.
- O uso do gatilho da identificação ajuda a estreitar o relacionamento com o cliente e aumentar as vendas.
- Para usar corretamente esse gatilho mental, deve-se conhecer profundamente o cliente e descobrir todas as necessidades, as expectativas, as dores e os desejos. O sistema de CRM é perfeito para coletar informações e dados estratégicos para basear as ações e a escolha dos gatilhos.
- Além disso, é preciso escolher quais canais de comunicação serão utilizados para criar estratégias adequadas e inserir o gatilho da identificação sem exageros ou abrangente demais.
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Já é sabido que o cérebro humano toma decisões que não seguem a razão lógica, mas as emoções. E é exatamente isso que o gatilho mental atinge: o inconsciente das pessoas. Ele estimula alguém a tomar decisões sem pensar muito, agindo no modo automático.
Isso é explicado por neurologistas e psicólogos que dizem que o cérebro evita escolhas complexas e cansativas e, por isso, economiza energia e age pelo modo mais fácil a fim de evitar uma fadiga mental.
Quer saber como os gatilhos de vendas provocam reações nas pessoas? Aprenda agora o que é e como usar o gatilho da identificação e entenda por que ele é tão usado no mercado ao longo dos anos!
O que é o gatilho mental da identificação?
O gatilho mental da identificação tem como principal objetivo despertar o sentimento de afinidade e empatia nos clientes para que haja uma maior conexão com a marca e aumente as vendas da empresa. Existem vários níveis de identificação que permeiam localidade, profissões, experiências de vida etc.
Todas as pessoas se identificam com algum rótulo: mãe, pai, médica, advogado, atleta, vendedor, gestor, brasileiro, paulista, carioca, baiano, entre muitos outros. Logo, quando as organizações promovem campanhas que conversem diretamente com algum sentimento do cliente, é provável que ele dê mais atenção ao que está sendo dito.
Os níveis de identificação são divididos em superficiais e profundos:
- identificação superficial: incluem a identificação regional e profissional, por exemplo. Apesar de haver uma afinidade, eles são mais básicos e não atingem tanto as pessoas. Por isso, são ótimos para utilizar em um primeiro momento da conexão com o cliente. Mas, é preciso aprofundar mais para aumentar as vendas;
- identificação profunda: esse nível trata sobre os valores e as crenças, que são identificações internas. A questão é criar afinidade com pensamentos e propósitos. Se o cliente diz que uma empresa precisa aumentar a produtividade da equipe e o gestor compartilha a mesma crença, a identificação mais profunda está criada.
Por que usar o gatilho mental da identificação?
Quem não gosta de negociar e fechar negócio com pessoas que parecem conosco? Com certeza um cliente vai preferir um vendedor ou uma empresa que pense, fale e seja parecido em alguns aspectos.
Por exemplo, se você acredita que o mundo precisa mudar seus hábitos de consumo para salvar a natureza, é possível que campanhas de empresas mais sustentáveis chamem a sua atenção muito mais do que outras que falam apenas em vender a qualquer custo, certo?
Ao utilizar qualquer questão que gere identificação no cliente, ele vai olhar e pensar “eu concordo e isso é para mim!”.
Ou seja, a importância do uso do gatilho mental da identificação é pegar atalhos e se conectar de forma mais rápida e profunda com o prospect e, assim, facilitar o seu avanço pelo funil de vendas até que se torne efetivamente um cliente.
Leia também: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas
Exemplos de gatilho da identificação
Para que você compreenda melhor o que é o gatilho mental da identificação, trouxemos alguns exemplos para aplicar nas suas ações comerciais.
O primeiro deles já até citamos mais acima, que se trata de despertar o sentimento de identificação com valores e crenças. Logo, se a sua empresa é sustentável ou possui ações que defendam a causa animal, racial, LGBTQIA+ , entre outras, é necessário divulgar tais atividades para que o público se conecte com a essência da marca.
Mas, tome cuidado para não se posicionar de maneira errada. Com a internet e a globalização de informações e dados, é possível descobrir rapidamente que, na verdade, a empresa não age assim no dia a dia e nem tem esse discurso em sua cultura organizacional.
Portanto: fale apenas se você fizer ou realmente acreditar em determinada crença ou valor.
E como colocar esse valor em prática?
Uma tática que tem se visto no mercado, por exemplo, são aplicativos e e-commerces doarem uma parte das vendas para algum projeto social ou de causas animais. Isso pode ser aplicado facilmente por qualquer marca.
Mais exemplos de gatilho da identificação
Outros exemplos para despertar o sentimento de afinidade são usar na comunicação palavras que identifiquem rótulos ou experiências vividas:
- “Veja como outras grandes empresas de São Paulo resolveram a gestão de clientes e colaboradores”;
- “Saiba como outras marcas cariocas aumentaram as vendas com apenas um sistema de gestão”;
- “Nós também acreditamos que uma empresa precisa de processos fluidos e estruturados para alcançar os resultados”;
- “Vamos construir um país mais rico e uma economia mais próspera?”
- “Nós, vendedores, também precisamos contar com sistemas inteligentes…”.
Como usar o gatilho da identificação?
Saber como usar o gatilho da identificação é essencial para que a técnica traga resultados significativos. A boa notícia é que ele pode ser usado em todos os canais de comunicação, como e-mail, telefone, redes sociais, site, blogs, vídeos no Youtube, entre outros.
Primeiramente, precisamos pedir cautela no uso dos gatilhos de vendas. Afinal, a ideia é persuadir o cliente e não manipulá-lo. Portanto, evite usar em excesso nas abordagens comerciais. Escolha um ou dois gatilhos até para o cliente não perceber o exagero durante as negociações e procurar a concorrência.
A finalidade é despertar sentimentos positivos, associando apenas a boas experiências vividas. Veja algumas dicas de como usar o gatilho da identificação!
1. Estude o seu cliente
Parece óbvio, mas a verdade é que muitos vendedores não pesquisam profundamente sobre seus leads antes de alguma reunião ou interação.
Mas, temos certeza de que você quer ser um vendedor de sucesso e, por isso, vai utilizar o sistema de CRM e pesquisas de mercado para estudar todos os dados sobre o perfil do cliente, como:
- setor de atuação;
- histórico profissional;
- hobbies;
- linguagem utilizada no setor;
- problemas enfrentados;
- sonhos, desejos e objetivos de vida;
- idade;
- sexo;
- profissão;
- etc.
Veja mais vantagens de usar o CRM na sua equipe comercial.
Continue aprendendo: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como traçar perfil de cliente
2. Descubra todas as necessidades do cliente
Quais problemas o seu produto ou o seu serviço resolve? Use e abuse dos benefícios das soluções oferecidas para criar uma identificação com o cliente por meio de crenças e valores, por exemplo.
Se há aumento de produtividade, é capaz que o gestor ou o empreendedor concorde que uma empresa precisa de colaboradores mais produtivos.
Logo, associe os benefícios do produto ou do serviço às necessidades dos clientes e divulgue-os sempre em reuniões e contatos com leads.
3. Escolha os canais de comunicação mais adequados
Por fim, para descobrir como alcançar o seu público, é necessário entender onde ele está, quais redes sociais usa, quais formas de contato ele prefere e qual melhor horário para chamar a atenção dele.
Por isso, pesquise e monte um planejamento estratégico para cada canal com foco em despertar a identificação do lead com a marca.
Se a empresa vende soluções tecnológicas para empresas de engenharia e, por acaso, o sócio for engenheiro, por que não utilizar esse gatilho?
O ideal é contar com o suporte de um software de CRM que coleta, integra e analisa dados de clientes em tempo real, ajudando a conhecer profundamente as personas do negócio. Isso é a principal base para o sucesso do uso do gatilho mental da identificação: informações estratégicas do público.
Continue aprendendo a como aumentar o seu faturamento e veja nossa websérie sobre como o CRM do Agendor melhora o relacionamento com clientes. Bons estudos!
