Para ser bem sucedido nas vendas, os vendedores precisam ter domínio sobre as principais técnicas de persuasão. Afinal, o objetivo desses profissionais é convencer o cliente de que a solução oferecida a ele é a mais adequada e guiá-lo ao fechamento do negócio.

Tendo isso em vista, existem os chamados gatilhos mentais que podem ser acionados pelos vendedores para influenciar os clientes a tomar uma decisão que seja favorável para o fechamento de uma venda. Um dos mais utilizados é o gatilho mental da Reciprocidade.

Se você ficou curioso e quer saber mais sobre esse assunto, te convidamos a prosseguir com a leitura deste conteúdo para entender o que são os gatilhos mentais e como funciona o gatilho mental da Reciprocidade.

Além disso, fique até o final para conferir alguns exemplos de uso desse mecanismo de persuasão nas vendas B2B.

Leia também: Desvende os gatilhos de vendas: como captar a atenção do cliente e vender mais

O que são gatilhos mentais?

A todo momento o nosso cérebro está tomando inúmeras decisões. Na intenção de poupar energia, ele acaba pegando alguns atalhos que nos levam a decidir de maneira inconsciente em determinadas situações.

A esses atalhos dá-se o nome de gatilhos mentais. Essa característica do cérebro humano passou a ser mais explorada no mundo das vendas após a publicação do livro “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini.

O autor quis investigar o que faz com que as pessoas tomem decisões favoráveis aos vendedores durante o processo de vendas. Ou seja, como os profissionais de vendas conseguem persuadir seus clientes?

Cialdini chegou a 6 gatilhos básicos que podem ser acionados pelos vendedores como armas de persuasão. São eles: 

  • Reciprocidade;
  • Coerência;
  • Aprovação social;
  • Afeição;
  • Autoridade;
  • Escassez.

Cada exemplo de gatilho mental leva em consideração aspectos emocionais e sociais do comportamento humano.

Leia mais: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que são e como utilizá-los para aumentar suas vendas

Gatilhos mentais podem ajudar no fechamento de vendas, veja outras dicas para essa etapa do processo de venda:

Como funciona o gatilho mental da Reciprocidade?

Como você pôde conferir no tópico anterior, existem 6 gatilhos mentais que podem ser incorporados à sua estratégia de vendas. Mas aqui o nosso foco é no exemplo de gatilho mental da Reciprocidade.

Sabe quando você recebe um presente de aniversário e se sente na obrigação de retribuir esse gesto quando chega o aniversário da pessoa que te presenteou?

Pois bem. O gatilho mental da Reciprocidade funciona mais ou menos assim; é da natureza humana ser recíproco.

Nas vendas, busca-se oferecer algo para o cliente de modo a despertar nele o sentimento de “dívida”. Assim, ele sentirá a necessidade de retribuir aquilo que o vendedor lhe ofereceu. Você vai entender melhor o funcionamento dessa dinâmica no próximo tópico.

Veja também: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade

Exemplo de gatilho mental na prática: como usar a Reciprocidade nas vendas B2B?

O exemplo de gatilho mental da Reciprocidade pode ser aplicado tanto em negociações B2C como em vendas complexas B2B durante todas as etapas do processo comercial.

Na fase de captação de leads, a empresa pode oferecer conteúdos ricos para os prospects de modo a informá-los melhor sobre os problemas que eles podem estar enfrentando.

Em troca desse material gratuito (e-books, webinars, infográficos etc), você pede alguns dados cadastrais, como nome, telefone, e-mail, empresa e cargo.

A tendência é que o prospect seja recíproco em relação ao conteúdo oferecido e, assim, ele não verá problemas em retribuir preenchendo uma landing page no blog da empresa para acessar o material gratuito.

Outro exemplo de gatilho mental da Reciprocidade na prática é quando o vendedor, nas etapas mais avançadas do funil de vendas, oferece para o lead uma amostra grátis do produto ou serviço que ele está tentando vender.

Se, por exemplo, a sua empresa comercializa um software de gestão para outras empresas, você pode oferecer um período de free trial para o potencial cliente experimentar sua solução.

Caso goste do seu software, ele inconscientemente estará mais inclinado a fechar negócio com você como forma de retribuir esse “favor”.

Veja mais: Psicologia de vendas: 6 segredos para despertar gatilhos nos clientes e vender mais!

DEPOIMENTO: como dois embaixadores Agendor usam gatilhos mentais em seu dia a dia de vendas

Pedimos a colaboração dos Embaixadores Agendor para enriquecer este conteúdo, como é o caso do Luciano Giarrochi Fernandes, CEO da Itibam Business.

Ele comenta: “Usar o gatilho da reciprocidade pode ser muito simples: faça alguma coisa pelo cliente!”.

E ele cita alguns exemplos de como usar o gatilho da reciprocidade:

  • Envie, por e-mail ou outra mídia social, uma matéria de revista cujo conteúdo pode ajudar a um cliente com quem você tem um follow-up agendado;
  • Compartilhe um post com ele, diga algo como: “Depois daquele nosso bate papo, encontrei este post e me lembrei do que você disse!”
  • Indique um fornecedor que se encaixa nas necessidades da empresa dele e que vai resolver o problema que ele tem.

Veja que você não está falando de seu produto ou serviço em nenhum momento, está apenas oferecendo algo para ele, que ajuda a empresa dele a se tornar mais competitiva.

O Luciano conta até um case interessante que ocorreu na Itibam Business:

“Tem um cliente que me agradece até hoje porque indiquei um controller para ele. Quando iniciei a consultoria com a empresa, percebi que o problema do negócio não era de vendas, mas financeiro. Então, indiquei o fornecedor que resolveu isso. Ficou claro para mim, durante as conversas, que ele não precisava da minha solução naquele momento. Resolvido esse problema, gerou-se um sentimento de reciprocidade que estreitou muito nosso relacionamento”.

E o Luciano não para por aqui, ele dá algumas dicas também sobre como usar em seu dia a dia outro dos gatilhos de vendas, o gatilho do compromisso e coerência: “Um gatilho poderoso no B2B, mas difícil de aplicar!”

Ele sugere usá-lo desta forma, na hora do follow-up, no momento de fechar o acordo com o cliente, depois de enviar uma proposta: Quando estiver se preparando para enviar a proposta, pergunte se implantar o projeto é importante. Pergunte também em quanto tempo ele precisa que a solução esteja funcionando. 

Se ele disser que sim, que é muito importante relatar a solução e que é fundamental fazer isso rapidamente, pronto! Se ele quiser se manter comprometido e coerente, terá que tomar uma decisão logo.

Na hora de cobrar uma resposta dele durante o follow-up, use este argumento: você disse que a solução é extremamente necessária e que é urgente colocá-la em prática, não seria oportuno fechar o acordo?

O Luciano Giarrochi já fez outras contribuições de conteúdo para o Agendor, confira esta dica rápida dele:

Usando o gatilho da reciprocidade nas vendas online

Outra Embaixadora Agendor, Suely Schmitt, CEO da Versa, também fez questão de enviar sua experiência com esse gatilho, veja o que ela nos conta:

“Praticar reciprocidade em uma relação B2B pode parecer complexo, mas a experiência de trabalhar no contexto de contribuir com as empresas para que alcancem melhores resultados é, na verdade, um cenário bastante propício para colocar a reciprocidade para funcionar.

Reciprocidade – conhecida também como dar e receber, retribuir – pode e deve ser um movimento proativo do profissional ou da empresa na direção de um cliente que se deseja conquistar, por exemplo.

Aqui na Versa temos um processo de reciprocidade embarcado no seu propósito. E para facilitar o acionamento deste gatilho, eu determinei que proporcionar um aprendizado ou aperfeiçoamento em vendas para profissionais de qualquer nível de maturidade é uma obrigação. Para isso, dou acesso cortesia a um curso completo na Universa, nossa plataforma de educação corporativa, incluindo certificação. Disponibilizo também um e-book com táticas testadas e eficazes para melhorar resultados e fazer o autodiagnóstico de performance em vendas. 

A busca orgânica é inexpressiva, mas quando aciono a comunicação desses recursos, recebo contatos, solicitações de agendamento para reunião e propostas! 

O inverso também funciona muito bem na prospecção: identifico a gestão e envio a cortesia. Normalmente leva algum tempo, mas há evolução para negócios e a abertura para conversar é muito mais amigável.

Fazer o bem, tratar como gostaria de ser tratado, proporcionar algo útil sem expectativa de troca torna a vida mais leve e faz a roda dos negócios girar.” 

Um exemplo e tanto, não? 

Saiba mais: 4 livros famosos sobre a arte de influenciar pessoas

Você consegue aplicar o gatilho da Reciprocidade nas suas vendas?

Bom, ficou claro o que é e como funciona o gatilho mental da Reciprocidade?

Para ser bem sucedido na utilização desse gatilho durante suas vendas, busque sempre oferecer algo de valor para seus futuros clientes.

Mas lembre-se de não deixar que ele sinta que está sendo manipulado com essa estratégia; tudo deve correr da forma mais natural e espontânea possível.

Existem diversas outras formas de ser persuasivo em vendas, confira mais algumas delas nestes posts de nosso blog:

Aproveite e veja também este vídeo do TED que fala de outras técnicas de persuasão, muito úteis para vendas: 

Confira um resumo das principais técnicas apresentadas nesse vídeo aqui:

Uma excelente maneira de encontrar bons argumentos para persuadir cleaners é ouvindo seus feedbacks. Veja como fazer isso na prática baixando nosso e-book gratuito: GUIA PRÁTICO – Como transformar o feedback dos clientes em venda  

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