A geração de leads B2B consiste em identificar e atrair representantes de outras empresas que podem ter interesse nas soluções que o seu negócio oferece.
Essa é a primeira etapa do funil de vendas, e tem como objetivo criar um banco de dados com potenciais compradores que podem ser trabalhados com diversas técnicas de conversão, até torná-los, efetivamente, clientes da sua empresa.
Principais aprendizados deste artigo
- A prospecção ativa é uma das melhores maneiras de gerar leads. Essa técnica consiste em buscar ativamente potenciais clientes que tenham o perfil do consumidor ideal para a sua empresa.
- O inbound é outra técnica que não pode ficar de fora. Consiste em atrair possíveis compradores para o seu site ou blog por meio da criação de conteúdos interessantes, que respondam suas principais dúvidas,
- O CRM é uma ferramenta que também ajuda a acompanhar a geração de leads B2B e a evolução desses possíveis clientes no funil de vendas
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Sem clientes, não há vendas! A frase pode parecer óbvia, mas muitos vendedores acham que suas atribuições começam exclusivamente no momento em que um cliente chega até eles.
Porém, na prática, não é bem assim. Vendedores também são responsáveis por prospectar, dependendo das atribuições e das divisões de tarefas entre marketing e vendas.
Neste post, você aprenderá como fazer a geração de leads B2B para seu negócio e, em seguida, como qualificá-los.
Geração de leads B2B: 2 formas efetivas!
Antes de qualificar seus leads, você terá que encontrá-los. Assim, algumas das mais efetivas formas de geração de leads B2B são:
- prospecção ativa;
- inbound marketing
Vamos aos detalhes?
Prospecção ativa
Prospecção ativa é uma atividade na qual o time comercial busca os clientes, efetivamente falando.
Porém, atenção! A prospecção não se trata de comprar listas prontas com nomes, e-mails e telefones e começar a ligar para empresas em busca de compradores que você nem sabe se estão têm algum interesse no seu negócio.
A geração de leads dessa forma acaba sendo extremamente demorada e tediosa. E pode até queimar a sua empresa no mercado, além de incluir o domínio do seu site em listas de spam.
Existe uma maneira correta de se fazer isso no mercado B2B. Veja um breve passo a passo:
1. Defina seu perfil de cliente ideal
Quais são as empresas que, em geral, trazem mais lucro para seu negócio?
Trace um perfil dessas companhias, o qual deve ter algumas características comuns, por exemplo:
- porte;
- área de atuação;
- faturamento;
- localização;
- perfil dos clientes da empresa;
- entre outros.
2. Entenda por que essas empresas se interessam pelas soluções que o seu negócio oferece
Qual diferencial de seu negócio atrai essas empresas? Pesquise com clientes atuais (você pode usar ferramentas de pesquisa online para isso), e verifique em seus históricos de vendas (um sistema de CRM ajuda muito nessa hora) o que sua empresa faz melhor que os concorrentes, ou seja, a razão de preferência do seu público atual.
Com essa informação na mão, desenvolva um discurso de vendas e materiais de apoio, como folders e apresentações para enviar por e-mail.
Entenda como fazer isso lendo o artigo: “Como apresentar uma empresa para os clientes em 7 passos? + dicas“
3. Pesquise empresas com esse perfil
Uma das melhores fontes para achar empresas com o perfil que você deseja é o LinkedIn, e com mais uma vantagem: você já vê os nomes dos contatos!
Por isso, se tiver uma boa rede de relacionamentos nessa plataforma, essa pode ser uma boa ferramenta de geração de leads B2B, inclusive por e-mail.
Você também pode procurar em outras redes sociais e, principalmente, em sites de associações comerciais, de empresas ou indústrias. Sem falar na busca direta na internet.
4. Faça uma lista e inicie os contatos
Ligue ou envie e-mails para esses contatos, organizando-os em uma lista. Tente mostrar como sua empresa pode solucionar problemas e atender as necessidades desses negócios.
Foque em soluções, não em características, e comprove todo valor do que está oferecendo.
A partir daí, continue fazendo o follow-up de vendas em busca de um fechamento de negócio!
Essa é outra ótima forma de como gerar leads qualificados, que atendem ao perfil de seu negócio.
Confira também: “Como usar o LinkedIn para vender? Descubra um ótimo caminho para chegar a seus clientes“
Inbound marketing
Inbound marketing é uma forma de geração de leads B2B focada em atrai-los para seu site ou blog, por meio de conteúdos interessantes para esse público.
Para isso, é preciso fazer um estudo das palavras-chave mais procuradas por seus potenciais clientes e criar diferentes materiais digitais para abordar e explicar esses assuntos.
Ao encontrarem esses textos na internet, esses clientes em potencial são convidados a baixar materiais ainda mais profundos sobre esses temas, como e-books e infográficos, em troca de dados como e-mail, nome e telefone.
De posse desses dados, você já tem os leads que precisa e pode iniciar a qualificação, que mostraremos mais adiante.
Leia também: “Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?“
Como fazer a qualificação de leads B2B?
O B2B sales leads é apenas a primeira parte desse trabalho. É muito importante realizar a qualificação de leads. Isto é, verificar se são realmente possíveis compradores dos produtos e/ou serviços que a sua empresa oferece, e se vale a pena mantê-los no funil de vendas.
Ao acompanhar a geração de leads B2B, e qualificá-los, seus vendedores não perderão tempo com contatos que, no futuro, vocês perceberão que não se encaixam no perfil de cliente ideal para o seu negócio.
Para fazer a qualificação de leads, existem diversas técnicas que podem ser usadas. Uma das mais conhecidas é a BANT. Consiste em verificar se o cliente em potencial tem:
- Budget (orçamento) para fazer a compra
- Autoridade para fechar o negócio
- Necessidade real de sua solução
- Tempo para decidir razoável.
Confira como gerar leads qualificados usando outras técnicas semelhantes à BANT:
Exemplo de ferramenta de geração de leads B2B e acompanhamento
Um ótimo exemplo de ferramenta que ajuda a gerar leads B2B é o CRM do Agendor.
Com diversas funcionalidades, com o nosso sistema é possível, por exemplo:
- gerar listas de leads qualificados;
- agendar reuniões automaticamente com base na disponibilidade de ambos;
- enviar lembretes automáticos de reuniões para leads em potencial, e muito mais!
Ou seja, você consegue acompanhar a geração de leads B2B e verifica como evoluem no funil de vendas, tudo em uma única ferramenta!
Veja como um CRM de vendas ajuda na geração de leads da sua empresa!
Ficou claro como realizar B2B sales leads? Esperamos que sim!
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Neste conteúdo, você confere como o Agendor pode ajudar a traçar o perfil do seu cliente ideal.
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