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Verdade seja dita: caso a geração de leads seja falha, os vendedores sobrecarregam o funil de vendas com oportunidades de negócios sem potencial de compra, desperdiçam tempo e esforço com clientes desqualificados e têm seus indicadores de vendas negativamente afetados.
Principais aprendizados deste artigo:
- Ao passarem pelas etapas de nutrição e qualificação com sucesso, atendendo aos parâmetros e aos resultados esperados durante o processo, os leads ganham um novo status de leads qualificados.
- Existem três tipos de leads qualificados: os MQLs (leads qualificados de marketing), os SAL (leads aceitos para vendas) e os SQLs (leads qualificados de vendas).
- Após a qualificação de leads, os pré-vendedores passam o bastão para o time de closers, os vendedores responsáveis por conduzir o fechamento da venda.
- A geração de leads qualificados ajuda a transportar o cliente em potencial pelo funil de vendas e indica qual tipo de interação ele está mais apto a receber.
O time de marketing, por sua vez, vê seus investimentos e estratégias de atração “indo para o ralo”, já que suas ações não atingem um público lucrativo para a empresa.
Por isso, não se engane com as taxas de novos leads. Neste momento, é crucial olhar para as taxas de conversões e para os indicadores comerciais.
Tão importante quanto saber como vender é entender como gerar leads qualificados, buscando o melhor desempenho dos times de marketing e vendas, o escalonamento do processo e mais retorno sobre o investimento feito em captação.
Quer saber quais são as etapas da geração de leads qualificados?
Então, fique conosco e acompanhe o artigo!
O que são leads qualificados?
Para entender o que são leads qualificados, vamos, primeiramente, revisitar o conceito de leads.
Os leads são contatos que, em algum momento, forneceram para a sua empresa um dado pessoal ou informações básicas, como nome da empresa, seu endereço, e-mail, telefone, WhatsApp, etc.
É claro que este fornecimento de dados tão precisos não acontece em vão. Estes leads disponibilizam suas informações pessoais em troca de algo oferecido pela sua empresa.
Por isso, geralmente, a geração de leads qualificados acontece por meio do preenchimento de formulários de leads, inscrições para eventos, cadastro em aplicativos ou solicitações de orçamento on-line, por exemplo.
Ainda que estejam interagindo com conteúdos da marca, isso não significa que esses leads estejam prontos para uma compra. Em certos casos, sequer há a possibilidade desses contatos estarem interessados em seus produtos ou serviços.
É por isso que uma boa estratégia de gestão de leads inclui as etapas de nutrição e qualificação.
Tais etapas são uma espécie de peneira, que ajuda a levar os contatos que realmente estão preparados para a compra até a abordagem de vendas, conduzida pelos vendedores.
Portanto, ao passarem pelas etapas de nutrição e qualificação com sucesso, atendendo aos parâmetros e aos resultados esperados durante o processo, os potenciais clientes ganham um novo status de leads qualificados.
Atingindo este nível, entende-se que os leads qualificados têm qualidade, conveniência e prontidão para comprar.
É neste momento que a equipe de vendas entra em ação e realiza o primeiro contato.
O que significa qualificação de leads?
Qualificação de leads é o processo de transformação dos prospects ao longo do funil de vendas. Conforme abordado, a estratégia de nutrição atua para criar interações e educar o cliente em potencial, fazendo-o reconhecer as soluções oferecidas pela sua empresa. De acordo com o nível de amadurecimento alcançado, o lead comum pode se qualificar para como MQL, SAL e SQL.
Falaremos mais sobre essas siglas, que representam os tipos de leads qualificados, no tópico seguinte. Antes disso, é importante ressaltar que esse é um esforço conjunto e que precisa estar bem desenhado no seu plano de ações.
O caminho percorrido pelos consumidores captados começa em estratégias de marketing e avança até a mesa do time de vendas. A comunicação entre essas equipes é crucial para aproveitar o máximo de oportunidades e, assim, assegurar a melhor experiência de consumo possível.
Quais são os tipos de leads qualificados?
Existem três tipos principais, classificados de acordo com o nível de maturidade e o tipo de contato que estão prontos para receber. Como foi explicado, a geração de leads qualificados envolve os esforços de dois times, marketing e vendas.
Nesse contexto, podemos classificar os leads em:
- MQL: sigla para Marketing Qualified Leads, ou seja, Leads Qualificados para o Marketing;
- SAL: significa Sales Accepted Leads, isto é, Leads Aceitos para Vendas;
- SQL: finalmente, existem os Sales Qualified Leads, os Leads Qualificados para Vendas.
1- Leads qualificados de marketing
Os MQLs são leads considerados pelo time de marketing como clientes com uma boa probabilidade para compra e para gerar receita para a empresa.
Por essa definição, podem ser considerados como uma evolução do lead comum, que interage em um nível básico e se encontra no topo do funil.
Essa ponderação é fundamentada em diversos critérios, principalmente nas ações que os leads realizam no site da empresa, suas interações com os conteúdos, sua comunicação por e-mail e engajamento nas redes sociais.
Com essas informações, a equipe de marketing é capaz de desenvolver estratégias de gestão de leads com foco em nutrição e qualificação que estimulam as conversões dos leads durante o funil de marketing.
A comunicação é mais profunda e visa despertar uma noção clara sobre necessidades e dores do cliente, alinhadas com as possíveis soluções oferecidas pela organização. Assim, os leads qualificados de marketing continuam avançando até que possam ser transferidos para o time de vendas como leads quentes.
2- Leads qualificados de vendas
Os SAL são leads aceitos pelo time de pré-vendas.
Torna-se um lead qualificado o contato que demonstra um nível muito alto de interesse e que, muito provavelmente, fechará negócio com a sua empresa.
Além de interesse, os leads qualificados devem ter real necessidade para adquirir os produtos e serviços, bem como a capacidade de investir recursos.
Tudo isso é mapeado pelos pré-vendedores por meio das técnicas de qualificação de leads. Veja alguns exemplos no infográfico abaixo:
3- Leads qualificados para vendas
Após a qualificação de leads e a validação dos critérios necessários, os pré-vendedores passam o bastão para o time responsável por concluir a negociação da proposta — os vendedores finais — que têm contato direto com o consumidor e são responsáveis por aproveitar a oportunidade de venda.
A etapa final é realizada com os SQL, leads qualificados para venda, que foram nutridos e identificados como tendo uma chance altíssima de conversão.
Qual a importância da geração de leads qualificados para seu negócio?
A importância da geração de leads qualificados está em fazer valer o investimento estratégico em ações de marketing e vendas. A metodologia reconhece as etapas que precisam ser superadas pelo cliente até que ele esteja pronto para fechar negócio.
Diante desse cenário, é possível segmentar seus esforços e distribuir cada oportunidade gerada entre as equipes mais preparadas para lidar com o lead. Assim, você o ajuda a avançar pelo funil, reconhecendo a proposta de valor e os diferenciais que se destacam nos seus produtos e serviços.
Como gerar leads qualificados: 6 dicas incríveis
Entendido o conceito e os tipos de leads qualificados, vamos à prática: afinal, como fazer a geração de leads qualificados? Veja, a seguir.
1. Conheça o seu ICP
O primeiro e mais essencial passo para a geração de leads qualificados é usar uma das mais básicas e indispensáveis ferramentas de marketing: o ICP.
Este conceito ajuda a compreender quem são os clientes com maior potencial de gerar receita para a empresa e a entender como funciona o seu comportamento de compra. Até porque, se a sua empresa não conhece qual o perfil de cliente que melhor atende, jamais conseguirá atraí-lo.
A prática é essencial para definir um alvo para a estratégia de geração de leads qualificados e para alinhar tanto a proposta de valor da empresa quanto a sua comunicação, visando a conversão desses leads.
2. Alinhe marketing e vendas
É primordial que os times de marketing e vendas estejam em harmonia no que tange aos conceitos de ICP para a empresa.
Dessa forma, a equipe de marketing pode realizar a gestão de leads de maneira assertiva, gerando boas oportunidades de negócio para o time de vendas.
O trabalho em equipe, neste momento, conta muito. Portanto, fomente a interação entre os times e estabeleça um objetivo em comum.
Somente assim será possível dar início a uma comunicação que realmente atraia leads qualificados, o que nos leva ao próximo tópico.
Confira as etapas da gestão de leads:
3. Crie bons formulários de leads
O formulário de leads é uma ferramenta de inbound marketing onde visitantes de uma página fornecem seus dados em troca do acesso a um conteúdo ou benefício, geralmente gratuito, oferecido pela empresa.
Esta é uma conhecida isca digital, mas quando elaborada incorretamente, gera confusão nos usuários, o que resulta na desistência e em baixas taxas de conversão de leads.
Para evitar que este cenário ocorra, um bom formulário de leads conta com seis elementos importantes:
- benefícios evidentes;
- campos de preenchimento de dados bem objetivos;
- sinalização de políticas de privacidade;
- design e usabilidade alinhados;
- gatilho de prova social;
- integração com plataformas de gestão de leads para atualização ou inserção de dados em tempo real.
Saiba mais: Formulário de leads: quais os pontos de atenção ao criar um formulário?
4. Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia que beneficia, principalmente, duas etapas importantes da geração de leads qualificados de marketing: a atração e a nutrição de leads.
Os conteúdos produzidos por essa estratégia são uma maneira de conquistar e educar seu público-alvo. Por esse motivo, têm sido amplamente usados como um canal de publicidade para médias e pequenas empresas.
Além disso, o marketing de conteúdo também permite que os índices de engajamento sejam elevados, gera autoridade para a empresa e é capaz de prover resultados em curto e longo prazo.
Neste ponto, é preciso definir muito bem quais são os conteúdos que serão produzidos, e a quais etapas do funil de marketing (topo, médio ou fundo) se adequam, além, é claro, de caprichar na qualidade!
Saiba como o marketing digital pode ajudar a sua empresa a vender mais:
5. Otimize para SEO
As técnicas de SEO (Search Engine Optimization, isto é, Otimização de Mecanismos de Busca) são usadas para melhorar o tráfego orgânico, a presença digital e o ranqueamento de um site nas páginas de buscas, por meio (mas não somente) das palavras-chave.
As palavras-chave se referem aos termos mais buscados pelos seus clientes. Ao incorporá-las no seu site e em seus conteúdos, os leads qualificados têm mais chances de encontrar a sua empresa e iniciar um relacionamento.
Quando isso acontecer, os leads qualificados se tornarão prospects, e estarão prontinhos para falar com seus vendedores e saber mais sobre seus produtos e serviços.
6. Invista em uma boa ferramenta de geração de leads
As ferramentas para geração de leads são plataformas ou softwares desenvolvidos com o objetivo de automatizar o processo de qualificação.
Com base em tecnologias de análise de dados, os recursos inteligentes identificam as ações realizadas pelos usuários, atribuem pontos (lead scoring) e transportam o lead ao longo do funil, para que possa receber interações alinhadas ao seu nível de maturidade.
As ferramentas podem ser integradas ao software de CRM com o objetivo de complementar o monitoramento de oportunidades geradas, que no fim das contas, ajuda a criar experiências cada vez melhores para os clientes.
Um exemplo desse tipo de ferramenta é a Speedio, uma plataforma dedicada à geração de leads B2B com base em dados de qualidade e funcionalidades automatizadas.
Ela traz recursos segmentados para pré-vendedores, vendedores, gestores e líderes, otimizando o desempenho do seu negócio em todos os níveis. Com a Speedio, você pode:
- identificar e replicar o perfil dos seus melhores clientes para gerar novas oportunidades de venda;
- integrar gestores no processo de decisão;
- pautar decisões e propostas em dados assertivos e confiáveis;
- validar contatos e automatizar a qualificação de leads.
Aprenda a dominar o funil de vendas
Conhecer as etapas do funil de vendas não basta, você precisa dominá-lo. O recurso permite visualizar facilmente a jornada do cliente, da descoberta até a conversão, para identificar e aproveitar melhor o momento de cada consumidor.
Além disso, é uma prática versátil e adaptável, que pode integrar ações de marketing, para atração e fidelização de clientes, e do time de vendas, organizando o pipeline e os contatos necessários para uma negociação bem-sucedida.
Com o e-book gratuito “Funil de vendas na prática” você descobre como funciona, como criar o seu e como impulsionar os resultados da sua empresa com o funil, ferramenta importante e extremamente acessível.
Por falar em ferramentas para otimizar o funil e gerar leads mais qualificados, não podemos deixar de indicar o software CRM do Agendor.
Com ele, você acelera a captação de informações sobre possíveis clientes e faz uma análise automatizada desses dados: tudo para obter insights valiosos sobre o público-alvo e não tirar o foco dos vendedores.
Conheça o Agendor em apenas 3 minutos no vídeo abaixo:
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