A gestão centralizada de vendas B2B é um modelo que pode ser benéfico para muitas empresas, já que padroniza as estratégias, melhorando a comunicação interna e facilitando o cumprimento das ações estabelecidas pela liderança. Você já o conhecia?
Principais aprendizados deste artigo:
- A gestão centralizada de vendas B2B é um modelo de liderança centrado na verticalização, contando com uma hierarquia para garantir o cumprimento das decisões tomadas pela liderança.
- Esse modelo promove a padronização dos processos, facilidade para avaliar os resultados e um maior controle sobre todas as ações.
- Além de aplicar a gestão centralizada na sua equipe comercial, aproveite para conferir nossa apresentação sobre os maiores segredos dos campeões de vendas e veja como ajudar seu time a alçar voos mais altos.
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Em suma, esse é um modelo de gestão de vendas B2B vertical. Isso significa que há uma hierarquia. Uma liderança que toma todas as decisões sobre o departamento comercial. Aliás, a gestão centralizada é considerada bem tradicional, já que é praticada há bastante tempo.
Quer saber mais para entender como ela se aplica ao segmento B2B e quais as vantagens e desvantagens de adotá-la? Basta continuar lendo, inclusive para conferir dicas de como implementar esse modelo de gestão no seu negócio!
O que é gestão centralizada de vendas B2B?
A gestão centralizada de vendas B2B é um modelo verticalizado de liderança. Ou seja, as decisões são tomadas pelos líderes — sem qualquer interferência do resto do time — e, só depois, repassadas para a força de vendas. Na prática, esse tipo de gestão segue uma hierarquia clara na cadeia de comandos.
Por exemplo, a direção de vendas define quais as melhores estratégias para adotar em determinados momentos para atrair mais clientes B2B. Aos vendedores, cabe colocá-las em prática.
Simplificando o conceito de gestão centralizada, ele é focado em um ponto — pessoa ou departamento — da empresa. Também é bem comum o uso de uma plataforma única para gerenciar toda a equipe comercial.
Esse tipo de ferramenta não apenas fornece insights para basear as decisões, como também para facilitar o compartilhamento de informações e monitorar o desempenho das equipes.
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Quais as diferenças entre gestão centralizada e descentralizada?
A principal diferença entre gestão centralizada e descentralizada de vendas é a autonomia dada aos times. Como explicamos, no modelo centralizado, há uma cadeia de comando e responsáveis por tomar e repassar as decisões, sendo considerada a versão mais tradicional.
Já no descentralizado, as equipes são autorizadas a tomar as próprias decisões e agir por conta própria, caso encontrem algum problema. Em outras palavras, os próprios setores podem agir sem precisar falar com as lideranças das empresas, em um modelo de gestão horizontal.
E aí, ficou claro o conceito de gestão centralizada de vendas B2B e quais as diferenças para a descentralizada? Então, continue lendo para conferir quais as vantagens e desvantagens de ter um modelo de decisões vertical!
Quais as vantagens da gestão centralizada de vendas B2B?
A gestão de vendas B2B centralizada é um modelo considerado tradicional por um simples motivo: ela funciona. Para você ter uma pequena noção, entre as vantagens para as equipes comerciais, podemos citar:
- padronização das decisões e processos, já que todos são definidos pela liderança;
- maior controle sobre as ações das equipes;
- facilidade para avaliar os resultados das estratégias aplicadas, uma vez que todos devem colocá-las em prática;
- melhora da comunicação entre vendedores e liderança;
- responsabilização, ou seja, se algo deu errado, é possível saber quem foi o tomador da decisão.
>>>> Veja também: conheça 9 cargos de vendas e o que faz exatamente cada um deles
E as desvantagens?
Entretanto, tudo nessa vida tem seu lado ruim e esse pensamento também é válido para a gestão centralizada. Nesse caso, as principais desvantagens do modelo são:
- demora para tomar decisões, pois é preciso que todos os dados sejam repassados e avaliados pela liderança, tomando bastante tempo até resolver os problemas ou perdendo o timing para aproveitar uma oportunidade;
- falta do envolvimento dos colaboradores, podendo trazer uma sensação de autoritarismo, desmotivar a equipe e afetar a produtividade;
- problemas no uso dos recursos, visto que os tomadores de decisões veem a situação de longe e, por isso, podem não escolher a opção mais adequada.
Como adotar a gestão centralizada de vendas B2B?
Após pesar os prós e os contras da gestão centralizada de vendas B2B, você decidiu que esse é o modelo certo para o seu negócio? Então, saiba que é preciso prestar atenção a alguns pontos para adotá-lo com sucesso.
O primeiro é estabelecer uma hierarquia clara. O que queremos dizer é que é necessário apontar quem são os líderes — os tomadores de decisões — e deixar bem claro para as equipes de vendas que eles são os responsáveis pelo setor.
Também invista em um bom sistema de CRM. Esse software permite que a liderança tenha acesso às informações necessárias para tomar decisões mais assertivas, com base em dados sobre o desempenho do time de vendas.
Desse modo, fica mais fácil saber o que fazer para melhorar os resultados, pois tudo é baseado em informações reais, que ficam salvas no sistema.
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