Na realidade do marketing digital, os potenciais clientes são a força vital de qualquer negócio. Não importa quão grande ou pequena seja a sua empresa: é preciso implementar uma estratégia de gestão de leads.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- A gestão de leads é o processo de captar, rastrear atividades e comportamentos, qualificar e engajar, até que eles estejam prontos para uma abordagem dos executivos de vendas.
- Para qualificar um lead é preciso descobrir uma série de critérios que determinam o seu potencial de compra, como poder de decisão na empresa, orçamento, real necessidade da solução e tempo para tomada de decisão.
- A geração de leads é feita por meio de várias fontes online e off-line, como: e-mail, mídia social, webinars, anúncios pagos e eventos.
- A pontuação de leads identifica aqueles que estão qualificados e determina a sua posição dentro do funil de vendas.
- A partir do processo de nutrição dos leads é possível demonstrar o valor de seu produto ou serviço com conteúdo relevante e ofertas.
- Com um processo comercial estruturado o acompanhamento e a gestão dos leads se torna mais eficiente e assertiva.
Os leads são contatos que possuem (maior ou menor) potencial de se tornarem clientes. São usuários que demonstraram algum interesse em sua empresa ou solução, mas ainda não fizeram uma compra.
Um usuário se torna um lead quando deixa com sua empresa alguma forma de contato, seja um e-mail, telefone, nome da empresa em que trabalha, etc.
Esse compartilhamento de informação normalmente se dá por meio do preenchimento de um formulário disponibilizado pelo seu negócio, em algum canal de comunicação. Pode ser em landing pages, Facebook, Linkedin, formulários de opt-in e opt-out, entre outros. Você também pode capturar leads em ações offline como eventos, por exemplo.
Quando você inicia uma estratégia de geração de leads, tem um punhado de contatos. À medida que começa a crescer e escalar suas ações, sua equipe de vendas começa a receber mais leads do que pode lidar.
Dentro deste cenário, a equipe não poderá mais gerenciar os leads da maneira adequada e dar a eles a atenção que precisam. Ou seja, as coisas começam a dar errado.
É aí que entra a gestão de leads. Ela é vital para atender a todos e conquistar novos clientes. Vamos aprender tudo sobre ela? Leia este guia completo!
O que são leads?
Leads são empresas ou pessoas que em algum momento se interessaram pelos produtos ou serviços de seu negócio (suas soluções) e das quais você capturou as informações de contato, como e-mail ou telefone.
Eles são possíveis futuros clientes com quem você tem a possibilidade de se comunicar de alguma forma, com o objetivo de desenvolver um relacionamento que leve a uma venda e posterior fidelização.
O que é gestão de leads?
O conceito mais repetido por aí é que o gerenciamento de leads é o processo de organizar ou controlar contatos, de forma constante e uniforme. Porém, essa é a abordagem da velha escola.
A nova definição de gestão de leads é compreendida da seguinte maneira: um processo de captar leads, rastrear suas atividades e comportamentos, qualificá-los e engajá-los até que estejam prontos para serem repassados aos executivos de vendas.
Afinal, os processos modernos de gestão de leads fazem muito mais do que apenas organizar esses contatos.
Na verdade, eles afetam diretamente as vendas, integrando vendas e marketing.
Por que a gestão de leads é importante?
Os negócios geram leads por meio de várias fontes e canais, como:
- site;
- anúncios;
- e-mails;
- blog;
- redes sociais;
- eventos etc.
Uma vez que a geração de leads abrange métodos e meios diferentes, é essencial ter um sistema eficaz para gerenciar esses contatos.
Se você acha que uma planilha ou um banco de dados de contatos simples será suficiente, está pensando no curto prazo, mas saiba que você não está sozinho.
Muitas empresas têm dificuldade em converter leads em clientes porque não conseguem separar os contatos qualificados dos frios. Consequentemente, elas acabam perdendo oportunidades de negócio.
A implementação da gestão de leads fornece um processo centralizado para:
- gerenciar informações dos novos contatos;
- pontuar leads;
- manter a comunicação por meio de nutrição;
- estimulá-los continuamente.
A importância da gestão para a geração de leads está na capacidade de, não apenas capturar contatos, mas também de entendê-los, nutri-los e convertê-los.
Sem esse gerenciamento, você terá um banco de dados lotado de e-mails, mas nenhuma venda proveniente dessa ação.
Então, como melhorar a gestão de leads?
A seguir separamos o gerenciamento em 6 etapas indispensáveis e vamos explicar cada uma delas. Acompanhe!
Leia também: 6 dicas para tornar um lead quente para a venda
Como qualificar um lead?
Para qualificar um lead é preciso, ao longo do relacionamento com ele, descobrir uma série de critérios que o qualifiquem como alto potencial de compra.
Esses critérios variam conforme as diversas metodologias e podem incluir poder de decisão na empresa; orçamento definido; real necessidade da solução; tempo para tomada de decisão, entre outros.
Veja abaixo um resumo das principais metodologias de qualificação de leads.
Como fazer gestão de leads? 6 passos!
Confira 6 passos de como melhorar a sua gestão de leads e ter sempre novos clientes comprando com seu negócio: captura de leads (ou captação/geração de leads); rastreamento (Lead Tracking); qualificação de lead; distribuição de lead; nutrição de lead; conversão de leads em clientes.
Agora, vamos entender os diferentes estágios de um processo de gestão de leads com mais detalhes. Confira o resumo em nosso infográfico:
1. Geração/captação de leads
Como falamos acima, as empresas geram leads por meio de várias fontes on-line e offline, como:
- e-mail;
- mídia social;
- webinars;
- anúncios pagos;
- site;
- blog;
- landing page;
- feiras;
- eventos, e muito mais.
Adicionar manualmente esses leads ao seu software de CRM não é viável, especialmente quando o volume é alto.
Uma outra opção é utilizar uma plataforma de CRM que contenha recursos de geração de leads. Essas duas vertentes em conjunto ajudam não somente a gerar uma base qualificada baseada no perfil de seus melhores clientes, mas também a gerenciar esses históricos em um único lugar.
Um bom sistema de gestão de leads garante que cada um deles seja automaticamente alimentado a partir de formulários da web, e-mails e bate-papo.
Ele também captura a origem do contato, para que você saiba quais campanhas de marketing estão dando melhor retorno sobre o investimento. Ou seja, quais estão funcionando e quais não estão.
Sua empresa pode criar e personalizar formulários dentro e fora de landing pages, de acordo com seus requisitos comerciais e de marca. Você poderá incorporá-los em seu site ou e-mails para capturar leads de alta intenção. Os detalhes preenchidos nesses formulários são capturados automaticamente no seu sistema.
Esses dados são muito importantes para as equipes de marketing e inteligência de negócios, pois, a partir deles, é possível repensar a alocação de seu orçamento.
Porém, saber como gerenciar leads vai mais além, veja as outras etapas!
Continue lendo: 5 Dicas de como gerar novos leads e construir relacionamento
Qual a melhor ferramenta de gestão de leads?
Com integração com o sistema de CRM do Agendor, a ferramenta de geração de leads da Speedio é a mais indicada no mercado.
Seu foco é gerar leads B2B e fornecer dados de qualidade sobre eles. Além disso, essa ferramenta de gestão de leads oferece:
- Clone seus melhores clientes: por meio da tecnologia Big Data, encontre clientes parecidos com os que te dão mais resultados;
- Fale com os decisores: oferta de leads tomadores de decisão para não perder tempo negociando com as pessoas erradas dentro da empresa;
- Dados precisos: melhore seus argumentos comerciais com dados precisos, gerados por vários robôs e um time inteiro trabalhando para garantir o seu resultado;
- Contatos que funcionam: chega de pegar aquele e-mail que não existe mais ou telefone que ninguém atende. Os leads enviados são validados pela plataforma antes de chegar até você.
São mais de 70 filtros disponíveis nessa ferramenta de geração de leads B2B, aproveite!
2. Rastreamento do lead (Lead Tracking)
Quando um lead é capturado, o software de gestão de leads começa a rastrear as atividades e o comportamento desse contato e a identificar:
- as páginas visitadas;
- os formulários que estão preenchendo;
- o tempo gasto no blog, etc.
Com esse rastreamento você tem insights valiosos sobre seus contatos e como eles interagem nos canais da marca.
É nessa etapa que você identifica onde eles estão na jornada de compra e qual a probabilidade de adquirirem seus serviços.
Identificar as intenções de compra dos leads ajuda você a se comunicar melhor com eles e tornar esse contato mais personalizado – e eficiente.
Uma das melhores maneiras de estar a par de todas as interações com os clientes é por meio de um CRM para gestão de leads.
Se quiser entender melhor como esse sistema potencializa os resultados da equipe, veja o vídeo abaixo e saiba o que é CRM e como funciona na prática:
3. Qualificação de leads
A pontuação de leads é uma metodologia para identificar leads qualificados e determinar a sua prontidão para vendas. Uma maneira eficaz de realizar esse processo é por meio do Lead Scoring.
Os contatos, então, são classificados com base:
- no interesse que eles demonstram em seu produto ou serviço;
- em sua posição atual no ciclo de compra;
- no ajuste de seu perfil em relação ao seu negócio.
Outras formas de qualificar seus leads
As empresas classificam os leads: também
- atribuindo pontos;
- implementando classificações como A, B, C, D;
- usando termos como “quente”, “morno” ou “frio”.
Os negócios cadastram, em suas plataformas, as características que devem atribuir pontos aos leads. Entre elas, podemos detectar informações como:
- cargo que ocupa na empresa (esse é especialmente relevante para empresas B2B que desejam saber se o lead é o tomador de decisão);
- país;
- comportamento em seu site;
- produto pesquisado;
- engajamento com seu e-mail;
- conteúdo do blog que leu e onde clicou.
Sua equipe de vendas poderá diferenciar rapidamente leads qualificados e não qualificados.
O uso de pontuações para qualificar os potenciais clientes permite que as equipes de marketing saibam quais contatos devem ser enviados para o departamento de vendas.
Ou seja, a pontuação auxilia a identificação de quando um MQL (lead qualificado de marketing) se torna um SQL (lead qualificado de vendas).
Observação: você também pode subtrair pontos de leads que não correspondem aos seus critérios de qualificação, como um lead em um local fora de seu alcance. Isso ajuda você a eliminar contatos que são um desperdício de seu tempo.
Sempre que um lead se engaja com sua empresa de alguma forma – abre um e-mail, visita o site, etc., sua pontuação principal é atualizada. Isso lhe dá uma compreensão profunda de seus níveis de interesse. Veja um exemplo abaixo.
Fonte: Lead Squared
Baixe grátis: Ebook | Guia definitivo para qualificação de leads
4. Distribuição de leads
Quando o seu negócio é pequeno, você conhece bem sua equipe de vendas, por isso é fácil atribuir manualmente os leads aos representantes certos.
Porém, com o crescimento do seu time e aumento no número de leads, esse método tradicional te faz perder muito tempo.
Quanto mais cedo seus representantes de vendas contatarem os contatos qualificados, maior será a probabilidade de comprarem de você.
Idealmente, um bom sistema de gerenciamento de leads deve ter a capacidade de atribuir automaticamente leads a representantes de vendas, com base em determinados critérios definidos.
Na maioria dos casos, se uma empresa entrar em contato com um lead antes de seus concorrentes, obterá uma vantagem competitiva definitiva.
Com a distribuição de leads, você pode reduzir significativamente o tempo de resposta da sua equipe.
5. Nutrição de leads
Em um mundo ideal, cada lead se converteria em um cliente. Só que na realidade, nem todos estão prontos para a compra – às vezes, estão dando “apenas uma olhadinha”.
Muitos deles ainda estão na fase do funil de vendas de pesquisa ou conscientização.
Por isso, não há como gerenciar leads sem fazer a nutrição deles.
Com um processo de gestão de leads, você pode enviar campanhas de incentivo, com diferentes ações realizadas durante a jornada de compra.
Você pode educar e demonstrar o valor de seu produto ou serviço, enviando a seus leads conteúdo relevante, ofertas promocionais etc.
O objetivo é realizar uma nutrição de leads que os faça andar para frente em seu processo de tomada de decisões.
Lembre-se: os leads podem não comprar no momento, mas isso pode mudar muito facilmente no futuro.
Alguns deles podem nunca comprar, mas se você lhes der uma boa experiência – talvez um e-book, um post de blog ou alguns brindes – tem um defensor da marca pelo resto da vida.
No momento em que você sabe por que um contato não está interessado, tem uma ideia de como atraí-lo. Esta categoria provavelmente representa a maior parte dos leads em seu banco de dados.
Entenda abaixo como esse processo funciona na prática.
Fonte: Lead Squared
6. Conversão de leads em clientes
Depois de todas essas etapas é hora de efetivar a venda. Para isso, o vendedor deve analisar quais são os leads mais qualificados e partir para um contato direto com eles.
É fundamental que durante essa ligação ou visita marcada fique claro que o contato está sendo feito porque o vendedor percebeu uma forte aproximação entre o cliente e a empresa.
Nessa conversa, o vendedor deve entender ainda mais profundamente as necessidades do cliente e mostrar como a solução da empresa pode ajudá-lo.
Assim, pouco a pouco, conseguirá persuadi-lo a fechar a compra.
Quais são os benefícios da gestão de leads?
Esperamos que você tenha compreendido o papel estratégico da gestão de leads em todo o processo de Inbound Marketing.
A captação de leads sozinha não vai gerar vendas para seu negócio e é apenas a primeira etapa de todo o gerenciamento.
Resumindo, entre os principais benefícios da gestão de leads estão:
- capacidade de se concentrar nos leads prontos para vendas, maximizando as oportunidades e a concretização de negócios;
- melhorar a qualidade das conversas entre marketing, vendas e leads;
- diminuir o tempo de resposta a partir da identificação de um lead qualificado;
- aumentar a produtividade e o retorno sobre o investimento de campanhas realizadas;
Ficou claro para você o que é e como fazer a gestão de leads? Saiba ainda mais sobre esse assunto no artigo; “Por que integrar seu CRM com automação de marketing”.
Como melhorar a gestão de leads com o CRM?
Agora que você viu como fazer a gestão de leads do zero, separamos dicas para melhorar os processos que já existem no seu negócio!
Se você deseja vender com todo o seu potencial, você precisa conhecer o Agendor, CRM para gestão de leads e relacionamento com clientes. Essa plataforma de aprimoramento em vendas ajuda milhares de vendedores a alcançarem resultados mais expressivos.
Isso porque ela colabora para encontrar e prospectar os melhores leads para o seu negócio, com perfil de seus clientes, e de forma rápida e segura.
Além disso, o CRM do Agendor oferece recursos focados na conquista e gestão de potenciais clientes:
- preenchimento automatizado de nome, cargo, e-mail e LinkedIn dos seus leads;
- filtro para encontrar os contatos certos dentro da empresa, sem precisar ligar para vários colaboradores até conseguir o contato do tomador de decisão;
- reunião de dados da Receita Federal sobre o potencial cliente em um único lugar.
E, depois de captar leads qualificados, a ferramenta oferece diversos outros processos automatizados e personalizáveis, como criação e gestão de múltiplos funis de venda, histórico do cliente e de interações com eles, lembretes de follow-up e muito mais.
Experimente nosso sistema de CRM gratuitamente e conheça as ações para melhorar seu processo de vendas e ampliar sua capacidade de conquistar novos clientes e fazer uma gestão de leads de altíssima qualidade!
