A gestão de equipes comerciais em escritórios de advocacia começa com a escolha dos profissionais para integrar o time.
A atividade se estende para orientações diárias, acompanhamento de desempenho, aplicação de estratégias de motivação e engajamento, e feedbacks que ajudam a melhorar o trabalho dos vendedores.
Principais aprendizados deste artigo
- Para formar uma equipe de vendas de alta performance no setor jurídico, é fundamental que os profissionais tenham habilidades de negociação, mas, também, conhecimento técnico.
- Além disso, é preciso superar diversos desafios de vendas, como o gerenciamento de diferentes perfis de vendedores.
- Algumas maneiras de lidar com obstáculos como esses são estimular as qualidades dos vendedores e promover bons treinamentos.
- Para otimizar a atuação do time comercial no dia a dia, ferramentas como um CRM para escritórios de advocacia ajudam a organizar contatos e evoluir possíveis clientes pelo funil de vendas de maneira mais prática.
- E para conferir se as estratégias de gestão comercial jurídica adotadas geram os resultados esperados, é preciso mensurar. Veja como no e-book Indicadores de Vendas e Marketing: KPIs que você deve usar. Baixe agora. É grátis!
Em um primeiro momento, pareceu com o gerenciamento de times de vendas de outros segmentos? De certa forma, alguns pontos são iguais. Entretanto, é fundamental se atentar às particularidades do setor jurídico.
Uma das principais regras nesse sentido é dada pela OAB, Ordem dos Advogados do Brasil, e fala sobre a captação ativa de clientes com agenciadores ou intermediadores.
A prática é vedada no artigo 34, incisos III e IV, da Lei n° 8.906 de 4 de julho de 1994, que dispõe sobre o Estatuto da Advocacia e a Ordem dos Advogados do Brasil.
Além da determinação acima, a OAB não aconselha prospecção de clientes via redes sociais, como o Instagram, e proíbe qualquer tipo de vinculação de promessa de resultados positivos em processos.
Por motivos como esses que uma boa gestão de equipes comerciais em escritórios é tão importante. Afinal, o gerenciamento correto auxilia os vendedores a fechar mais negócios, sem descumprir leis e normas.
Quer saber como melhorar o desempenho comercial jurídico do seu time? Então, veja quais desafios enfrentar e conheça cinco estratégias para potencializar suas vendas!
Quais os principais desafios da gestão de equipes comerciais em escritórios de advocacia?
Além de garantir a conformidade com todas as diretrizes da Ordem dos Advogados, quem ocupa um cargo de liderança em vendas jurídicas tem outros desafios a enfrentar no dia a dia. Alguns exemplos são:
- ciclo de vendas longos;
- alinhar a atuação do time comercial às metas do escritório;
- lidar com a complexidade do setor jurídico;
- manter o foco na ética e na reputação;
- gerenciar diferentes perfis profissionais.
Vamos aos detalhes e às dicas para resolver cada um desses obstáculos?
Ciclo de vendas longos
Segundo a OAB, o Brasil tem mais de 1,4 milhão de advogadas e advogados. Desse montante, 29% trabalham em empresas ou escritórios privados de advocacia. O número comprova o quanto a concorrência no setor é alta, e um dos motivos para os ciclos de vendas serem longos.
Afinal, com tantas opções, os clientes têm a chance de entrar em contato com diversos advogados, pesquisar preços, comparar atendimentos e avaliar vários outros critérios até tomarem suas decisões.
Entre as estratégias de gestão comercial jurídica que ajudam a superar esse desafio, estão:
- enviar propostas comerciais de valor: a ideia é destacar o escritório dos concorrentes, então, inclua informações como as especializações dos advogados e cases de sucesso que comprovam a capacidade de atendimento;
- melhorar as condições de pagamento dos honorários: oferecendo parcelamento, ou até mesmo descontos para clientes que fecharem a contratação em determinado prazo.
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Alinhar a atuação do time comercial às metas do escritório
Uma parte da gestão de equipes comerciais em escritórios de advocacia é estipular metas de vendas. Esse indicador ajuda a nortear o trabalho dos vendedores, estimulá-los a chegar cada dia mais longe e, claro, aumentar o faturamento.
Porém, para atingir os resultados, é fundamental ter metas realistas, e um dos desafios pode ser convencer a diretoria sobre qual é o número ideal.
Uma boa maneira de resolver a questão é apresentar dados, como a comparação entre a capacidade de prospecção e conversão do time de vendas, e dos advogados de assumirem novos casos.
Afinal, de nada adianta ter uma carteira cheia de clientes e não conseguir atender todos com a mesma qualidade e eficiência, concorda?
Lidar com a complexidade do setor jurídico
Para entrar no time comercial de um escritório de advocacia, não basta ser um bom vendedor, é essencial conhecer a complexidade do setor jurídico, que difere bastante de outros segmentos. Um exemplo são as limitações de prospecção da OAB que citamos na abertura deste artigo.
Uma forma de resolver esse desafio de gestão de equipes comerciais é submeter os profissionais a treinamentos de vendas jurídicas.
Aproveite as ocasiões para rever abordagens e estratégias que ajudam a guiar os leads pelo funil, mas, principalmente, para esclarecer dúvidas sobre leis e normas que afetam o atendimento ao cliente do setor.
Sugestão de leitura: “Como captar clientes de advocacia de forma ética e eficaz“
Manter o foco na ética e na reputação
Por falar em atendimento ao cliente jurídico, é fundamental garantir que, desde os primeiros contatos, a ética e a reputação deem o tom das conversas. Afinal, os interessados pelos serviços só assinam o contrato se sentem segurança.
Como o time comercial é a porta de entrada para a parceria, cabe aos profissionais de atendimento uma postura altamente profissional — uma vez que eles também representam a imagem do escritório.
Neste caso, os treinamentos de vendas jurídicas são uma ajuda extra, pois promovem o desenvolvimento das habilidades pontuadas acima e de outras como empatia, escuta ativa, e comprometimento.
Gerenciar diferentes perfis profissionais
Outro desafio da gestão de equipes comerciais em escritórios de advocacia é administrar profissionais com perfis e personalidades diferentes. Uma equipe diversa é importante, porque mescla conhecimentos e experiências que auxiliam nos resultados.
Entretanto, interesses e cargos distintos em um mesmo time podem levar a desentendimentos se não gerenciados de perto.
A resistência à mudança é um exemplo. Profissionais com essa característica podem influenciar ou discordar de outros em casos de implementação de novos processos, fluxos de vendas ou tecnologias.
Como resolver este ponto? Algumas formas de solucionar conflitos no trabalho em equipe são:
- estimular a escuta antes da fala;
- procurar soluções, não culpados;
- respeitar decisões tomadas em conjunto para resolver a situação.
5 estratégias para montar uma equipe comercial eficaz!
Agora que você sabe como enfrentar os principais desafios da gestão de equipes comerciais de escritórios de advocacia, que tal algumas dicas para montar — e manter — um time eficiente e que gera ótimos resultados de vendas?
Para isso, as melhores estratégias são as que você vê a seguir.
1. Defina critérios de seleção de vendedores
Liste as habilidades essenciais para os profissionais que entram no seu time de vendas, tais como conhecimento jurídico e capacidade de negociação.
Para saber quais talentos e competências exigir, considere a complexidade dos serviços jurídicos prestados e o perfil do escritório e do público-alvo.
2. Estruture uma equipe diversa
Como comentamos, uma equipe de vendas formada por profissionais com habilidades e experiências diferentes é muito mais rica. Um dos motivos é que a troca de conhecimento contribui para fortalecer o time, chegar a soluções mais eficientes e, consequentemente, a resultados melhores.
3. Promova treinamentos periódicos
Essa é uma ótima maneira de manter os vendedores atualizados sobre leis e normas jurídicas, bem como reciclar técnicas de vendas, como uso correto de gatilhos mentais, escuta ativa e storytelling.
4. Monitore o desempenho individual e coletivo
Durante o monitoramento, a liderança em vendas jurídicas identifica os pontos positivos e negativos de cada vendedor e da equipe no geral. A partir dessa percepção, tem a chance de adotar estratégias para auxiliá-los a melhorar as performances e atingir as metas.
5. Use boas ferramentas de gestão comercial
Um bom exemplo é o CRM, Customer Relationship Management, sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente que centraliza informações, interações e entrega uma visão ampla da evolução dos clientes no funil de venda, o que dá aos vendedores ótimos insights para fechar bons negócios.
Confira alguns dos recursos disponíveis em um CRM de vendas!
Fazer a gestão de equipes comerciais em escritórios de advocacia pode não ser fácil. Porém, com as estratégias e ferramentas certas, é possível ter ótimos resultados!
Além de todas as orientações que demos neste artigo, temos outro conteúdo que, certamente, ajudará nesse gerenciamento.
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