Na última palestra da 3ª Semana de Prospecção B2B do Agendor, abordamos a gestão estratégica de resultados.
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- Antes de definir métodos de análise de dados e gestão, é crucial considerar os objetivos e desafios da prospecção.
- Muitas empresas atuam com processos de prospecção diferentes. Nesses casos, é importante que a análise de vendas seja feita separadamente para respeitar as particularidades de cada metodologia.
- O departamento de pré-vendas é essencial para a consistência das organizações no que diz respeito à geração de negócios.
- E, para mensurar o impacto de pré-vendas, é importante acompanhar o volume de oportunidades geradas para o time de vendas, e a qualidade das oportunidades geradas. Conheça outros KPIs de vendas em: Guia: KPIs de Vendas
- Para que haja eficiência na análise de resultados, é primordial que os dados estejam centralizados em plataformas acessíveis, como um CRM. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e faça a gestão dos dados dos seus clientes em poucos cliques!
Durante a semana, convidamos especialistas em vendas B2B para compartilhar conosco as melhores dicas sobre como construir processos de prospecção, estruturar uma equipe de pré-vendas, gerar demanda por diferentes canais de prospecção e cultivar a cultura de alta performance nas equipes de vendas.
Então, para fechar com chave de ouro e entendermos como é feita, de forma eficiente, a gestão de prospecção B2B, contamos com a presença de Gabriela Oliveira (Coordenadora de Geração de Demanda na Cortex) e Mahara Scholz (Líder de Receita na Octadesk) para nos contar tudo sobre a gestão de estratégica de resultados na prospecção.
Continue a leitura para conferir todas as dicas das especialistas!
Sobre as especialistas
Gabriela Oliveira se reconhece como uma apaixonada pelo desenvolvimento de pessoas e aprimoramento de conhecimentos!
Sua experiência na área comercial abrange as mais importantes ferramentas e estratégias de geração de demanda. Além disso, é especialista em crescimento exponencial de KPIs e metodologias como SPIN Selling, Storytelling, BASHO e SPICED.
Mahara Scholz é especialista em Customer Experience e gestão de times de vendas, marketing e sucesso do cliente.
A especialista também é apaixonada por fornecer conhecimento, e já fundou uma comunidade digital para potencializar e capacitar a área de CS no Brasil.
Alguma dúvidas de que aprendemos muito com elas?
Veja quais foram os principais insights compartilhados pelas especialistas!
Em mais de uma estratégia de prospecção, quais métodos usar para unificar a gestão e análise de dados?
Antes de definir métodos de análise de dados e gestão, Gabriela ressalta a importância de entender os desafios da prospecção.
Tendo consciência sobre isso, é possível estabelecer métricas e metodologias que estejam alinhadas aos objetivos da empresa para fazer a gestão dos resultados.
Gabriela ainda nos lembra que muitas empresas trabalham com mais de uma estratégias de prospecção simultaneamente, como é o caso das organizações que mesclam prospecção inbound e outbound.
Mahara complementa que a gestão de diferentes métodos de prospecção devem ser analisadas separadamente, afinal, tomando como exemplo a prospecção inbound e outbound, as estratégias têm pontos de contatos distintos, abordagens diferenciadas e lidam com os leads em diferentes momentos do processo de decisão de compra.
Logo, existem peculiaridades que devem ser consideradas.
O melhor a se fazer, nesses casos, é controlar os diferentes canais de captação em funis de vendas diferentes para acompanhar com mais precisão seus resultados.
Quais métricas e relatórios utilizar para entender se as ações de pré-vendas estão impactando os objetivos da empresa?
“Pré-vendas garante que a empresa está colocando combustível na máquina de vendas” — Mahara Scholz
Portanto, a especialista deixa claro que o departamento de pré-vendas é essencial para a consistência das organizações no que diz respeito à geração de negócios.
E, para mensurar o impacto de pré-vendas, é importante acompanhar o volume de oportunidades geradas para o time de vendas, e a qualidade delas.
A área de pré-vendas deve garantir que os vendedores estão trabalhando com oportunidades qualificadas e com real potencial de compra.
Mahara também sugere que os indicadores sejam analisados em resultados quantitativos e qualificativos. No caso de pré-vendas, por exemplo, a taxa de conversão e o volume de leads gerados fornecem bons insights para a avaliação das estratégias.
A especialista ainda recomenda a métrica de tempo de primeiro contato, uma vez que está diretamente relacionada às duas métricas citadas acima.
É determinante que o tempo de primeiro contato seja de, no máximo, 5 minutos. Caso contrário, as taxas de conversão podem reduzir consideravelmente.
Conheça mais indicadores de performance para pré-vendas:
Quais são os primeiros passos para medir o forecast para pré-vendas? Quais interpretações podem ser realizadas pelo forecasting?
Sem gestão de resultados, é impossível traçar previsões.
E, sem previsibilidade, as decisões são tomadas baseadas no “feeling”. Logo, o primeiro passo seria ter o controle desses dados.
Mensurar os resultados da operação é indispensável e, uma vez que esses dados estão centralizados, será mais fácil entender quais insumos chegam até a área de vendas, e prever resultados de fechamento de vendas futuros.
Com o forecasting, pode-se antecipar demandas de produtos, prever baixas ou aumento nas vendas, identificar a necessidade de novas contratações e criar planos de ação para solucionar potenciais problemas que podem surgir com essa análise, como a queda de vendas por sazonalidade.
O forecast previne que você seja pego de surpresa e tome decisões erradas, e que podem trazer prejuízos financeiros para a organização. Sem dúvidas, é um tipo de análise preditiva determinante para os negócios.
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