Sem o departamento financeiro funcionando, a estrutura da sua empresa começa a ruir e tudo cai junto como um grande castelo de cartas.
Por isso, a pesquisa Sobrevivência das Empresas do Sebrae apontou que 23,4% das companhias abertas em 2012 fecharam as portas com menos de 2 anos de existência.
Entre os motivos principais para isso, apareceram em terceiro lugar “melhor planejamento do negócio” (18% dos respondentes) e em sexto lugar “gestão financeira mais eficaz” (13% dos respondentes).
Dessa maneira, pensar estrategicamente nesse setor fará com que a base da sua empresa esteja sólida.
Manter a empresa em pé não é a única função do seu departamento financeiro. Ele pode ser utilizado de forma estratégica colaborando com os outros setores, por exemplo, impulsionando as suas vendas.
Vamos mostrar, ao longo desse artigo, como o departamento financeiro pode ser o grande propulsor do seu departamento comercial e como utilizá-lo de forma assertiva.
Uma gestão financeira estratégica vai lhe dar dados valiosíssimos
Estruturar o departamento financeiro da sua empresa vai permitir a você conseguir dados valiosíssimos de toda a jornada do seu cliente. Você irá responder perguntas como:
- Qual o seu faturamento mensal?
- Qual grupo de clientes traz maior faturamento?
- Qual grupo de clientes com mais inadimplentes?
- Qual grupo acaba trazendo uma receita maior com o passar do tempo?
- Qual tem sido o custo para adquirir cada um dos clientes em um determinado período?
As métricas financeiras são essenciais para você conhecer completamente a sua empresa e solução de cabo a rabo.
Com elas, você consegue avaliar se a sua estratégia de vendas está realmente sendo assertiva para trazer os clientes certos que vão proporcionar maior receita ao longo do tempo.
Avalie a sua estratégia de vendas
Existe uma métrica financeira que se chama Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Você soma todos os gastos que teve nos departamentos de marketing e vendas em um período pré estabelecido e divide pelo número de clientes conquistados no mesmo espaço de tempo. Assim você conhece o CAC, quanto custou para trazer cada um desses clientes.
O ideal é avaliar essa métrica mês a mês. Se você perceber que ela teve um aumento, precisa avaliar o que causou isso.
Pode ser que a estratégia de marketing não esteja funcionando, pode ser que precise alinhar o discurso de vendas utilizado com os leads.
Mas é importante sempre colocar em perspectiva o contexto, já que pode ser uma mudança sazonal. Por isso,o CAC sozinho diz pouco, é preciso sempre avaliar o que ele fala.
Avalie o CAC em relação ao Lifetime Value
O CAC funciona muito bem com o Lifetime Value (LTV), ou, valor do tempo de vida, em tradução livre.
Ele indica quanto o cliente deixa para você enquanto está na sua base. Para negócios com pagamentos recorrentes, como imobiliárias, escolas, condomínios ou empresas SaaS, é multiplicar o ticket médio (valor médio de assinatura) pelo tempo médio que o cliente fica até cancelar o serviço.
É indicado que o LTV da sua empresa seja três vezes maior que o CAC. Ou seja, que ele te retorne 3 vezes o valor que você gastou para consegui-lo.
Também é necessário que o tempo para recuperar o CAC não ultrapasse 12 meses, ou seja, a sua empresa não pode passar mais de um ano com o fluxo de caixa negativo. O ideal, entretanto, é que isso chegue a no máximo 6 meses.
Cruze dados financeiros com outras informações e ganhe insights incríveis
Os dados mencionados acima, por si só, já dão um panorama muito bom para você.
Mas, se combinar com outros, você terá insights que poderão mudar a forma de ver do seu negócio. Divida os seus clientes por dados demográficos, ticket médio, tipo de serviço contratado, região do país e qualquer outra informação que faça sentido para o seu negócio.
Por exemplo, você pode chegar a insights de que clientes que pagam através de boleto bancário tem uma inadimplência maior em relação aos que pagam através do cartão de crédito. A partir disso, seria bom investir os esforços para converter clientes para essa forma de pagamento.
Outra forma seria encontrar qual é o perfil daqueles que são mais “fiéis”, ou seja, com o LTV maior. Pode ser o momento de focar todo o seu esforço em adquirir clientes iguais ou parecidos a estes com uma mudança na estratégia de marketing, vendas ou até de produto.
Na trajetória contrária, você pode encontrar os clientes que cancelam mais seu serviço ou que não voltam (os chamados “detratores”) e criar um filtro para não fazer mais negócios com leads desse perfil.
Enriqueça os dados e tire outros insights
O importante é sempre conversar com os clientes para conseguir mais dados importantes para enriquecer os seus insights. Isso pode acabar gerando até um novo modelo de negócio para a sua empresa ou proporcionar a criação de um produto ou serviço inovador.
Além disso, você pode aprimorar ainda mais o seu discurso de vendas e a sua estratégia de marketing para atender exatamente ao que a sua persona (cliente ideal) procura e busca. Assim, realize pesquisas qualitativas e quantitativas para extrair essas informações.
Seja data driven
No geral, o importante é sempre manter uma cultura data driven (focada em dados) na sua empresa. A gestão financeira estratégica vai prover informações essenciais para você alavancar as vendas da sua empresa, mas, se você coletar mais dados de todos os setores, a possibilidade de todos os departamentos evoluírem exponencialmente em conjunto vai ser ainda maior!
Focar nos dados faz com que as discussões que ocorrem nas reuniões sirvam para o bem da empresa e que a estratégia utilizada por ela esteja cada vez mais assertivas e perto da realidade. O achismo deixa de existir e o conhecimento que você tem do seu cliente e mercado fica cada vez maior.
O produto vai resolver mais problemas, o atendimento irá solucionar as dores, o marketing chegará mais fácil na persona ideal e o discurso de vendas vai converter mais leads em clientes. Ou seja, sua empresa como um todo focará no que realmente importa e deixará de fazer esforço à toa.
Criando essa cultura na sua empresa, o crescimento será cada vez maior e o resultado irá melhorar com o passar do tempo.
Por Heitor Facini, especialista em conteúdo digital da Superlógica
